“华泰保险被中国人寿接管”谣言背后究竟是何原因?

1评论 2017-12-20 07:56:57 来源:慧保天下 "A股豪门"操盘术曝光!

  近期,一则声称“华泰已被保监会指定由中国人寿(行情601628,诊股)接管了”的谣言,引发华泰保险震怒,集团出面高调发布声明进行辟谣,并称将向当地公安机关进行报案。

  华泰保险反应似乎可以理解,一年一度的开门红大战刚刚开始,却遭遇这样的谣言,难免会联想到“阴谋论”。

  不过,对于了解保险行业的人士来说,这则谣言无疑是相当拙劣,乃至可笑的。但在玩笑之余,“慧保天下”却想到一个颇为深刻的问题:类似谣言在保险营销队伍中是相当常见的,因为同业诋毁而选择发声明的保险公司也不只华泰保险一家,那一则则谣言诞生的背后究竟是什么原因?

  世界本没有“无源之水,无本之木”,“慧保天下”相信,在纷纷扰扰的乱象之下,一定隐藏着必然的逻辑主线。

  谣言滋生的空间

  消费者风险保障意识仍有待提升

  因为一则谣言,华泰怒怼国寿,两家经营风格以及业务体量都相差甚远的公司因此被连结在一起。但在“慧保天下”看来,这件事,只不过是在原本就已经伤痕累累的行业形象身上又割开一道口子,让我们得以窥见一个朝阳行业的背阴的一面。

  虽然几乎所有培训都会告诉保险营销员,不要诋毁同业,因为诋毁同业,就是诋毁行业,就等于诋毁自己,然而不同保险公司营销员之间的互相攻讦从来就没有停止过。华泰不是第一家公开辟谣的保险公司,也不会是最后一家。

  资产驱动负债型险企在2017年彻底“污名化”,其受到的攻击似乎也格外多:

因为攻击,华夏保险也曾经公开辟谣:

  因为攻击,华夏保险也曾经公开辟谣:

  如果说不同保险公司营销员之间的互相攻击,损害的还只是行业的形象,一些营销员对于各类监管政策的故意曲解,则直接损害了消费者的知情权,难逃销售误导之嫌。

  “双录”,一项分明旨在提升保险销售规范性,维护消费者利益,在某种程度上增加了保险营销员销售难度的政策,在一些保险营销员的口中却演变成“提高了对投保人的要求”“再不买就晚了”,如此颠倒黑白,也着实叫人目瞪口呆,再想想以前出台那么多政策,又有多少被营销员“移花接木”成了“促销手段”?不寒而栗。

  当然,更常见的操作是炒作停售,这大概就是保险行业的“饥饿营销”了,但也可以称之为另一种形式的销售误导:

  纵观营销员间的各式谣言,无论是诋毁同业还是炒作停售,最终目的都是为了促成个人的“销售”,而这样的谣言之所以能够大量存在,其空间还在于消费者对于保险的认知仍旧远远不够。

  保险产品相对于银行理财以及股票、基金等理财产品,无疑要更加复杂,且国内保险业复业时间较短,居民的风险保障意识、财务管理意识都还有待进一步提高。营销员与消费者之间信息不对称的广泛存在,给了某些“心怀不轨”的营销员以可乘之机,可以说,只要消费者不懂保险,销售误导的空间就会一直存在下去,而各种谣言就不会停歇。

  谣言诞生的根源

  规模导向叠加“简单、相信、听话、照做”执行力文化

  很多绩优保险营销员在谈及成功经验之时,往往会提到“简单、相信、听话、照做”这八个字。

  对于销售条线的人而言,“简单、相信、听话、照做”强调更多的是一种执行力,即严格按照要求完成销售团队领导布置的工作,包括准时参加培训,按规定完成约访以及拜访量,按照公司培训的技巧以及话术完成产品销售等。

  从很多绩优人士的表述来看,这“八字箴言”在保险营销中的有效性毋庸置疑,仔细分析整个保险行业的营销文化,其能得到广泛认同,也自有其合理之处。

  一直以来,保险公司都追求“规模至上”,明确的保费收入目标之下,是严格的KPI考核,公司整体的保费收入目标被层层分解,落实到每一家分支机构,每一个营销团队身上,辅之以各种精心策划的激励方案,就形成了颇具特色的中国保险营销文化。

  单纯而明确的目标导向有助于推动营销员达成业绩,但只注重目标不注重过程却容易导致中间动作变形。无底薪、单纯依靠佣金的收入模式之下,不断出台的各种激烈方案之下,理想状态中,应站在客户立场上为客户提供个性化风险解决方案以及相关服务的保险营销工作,在一些人那里却异化成为了一种单向的“推销”。

  偏偏保险天然难以销售,再加上消费者风险保障意识的缺乏以及保险公司之间产品的严重同质化,更进一步加剧了市场竞争,加大了保险销售的难度。

  保险营销员要想获得高收入,就必须克服重重困难。“简单、相信、听话、照做”的执行力文化下,保险公司将目标分解为一个个具体的动作,能在一定程度上帮助营销员抵御外界质疑、频繁被拒所导致的心理波动以及行动懈怠。

  相信公司、相信公司产品、相信保险、相信“保险营销是散播爱的事业”……“简单、相信、听话、照做”的执行力文化之下,人们变得更加抗打击,效率更高,但同时也容易被感性战胜理性从而变得偏私一些人沉溺于执行,缺少了对于保险产品、市场需求乃至风险管理科学的深入研究,导致不够专业,单纯的业绩导向下,眼中变得只有保费。其中个别人甚至为达目的,不择手段,抹黑同业、误导客户自然也不在话下。谣言就是这样诞生的

  造谣、忽悠、误导长期令保险行业形象蒙尘,这样的教训已经足够深刻,但近来,这种态势却有进一步抬头之势。保监会提供的数据显示2016年,人身险公司万张保单投诉量平均值为0.12件/万张;亿元保费投诉量平均值为0.43件/亿元。而2017年前三季度,这两个数据已经演变为0.38件/万张、1.53件/亿元,增长相当明显

  万张保单投诉量、亿元保费投诉量激增的背后当然有着复杂的原因:行业转型,相对复杂的风险保障型产品销量大增;2015年取消保险代理人资格考试,保险营销员准入门槛进一步降低;保险营销员队伍呈现爆发式增长,保险公司的培训却没有同步提升……

  如今,伴随中短存续期产品的大量停售,银保渠道逐渐式微,个人代理人渠道重新回归第一的宝座,而在这无限风光的背后,却也潜藏着大量的风险,可以想见,如果保险公司的风险管控能力不能及时提升,诸如“华泰被中国人寿接管“之类的谣言只会越来越多。

  谣言诞生之外

  科技大发展推动保险营销专业化

  暂时放下“简单、相信、听话、照做”的执念,看看外面的世界,对于保险营销工作或许就会拥有完全不同的理解。

  最近两则有关保险营销员的消息很值得玩味:

  一是,中国台湾媒体近期报道,台湾友邦人寿彻底解散业务员队伍,将其全部转入一家保险经纪公司。而据称,解散业务员队伍,友邦并不是第一家,早在2009年,台湾保诚人寿就解散了业务员队伍,目前在台湾没有业务员;2013年,内地的汇丰人寿也选择关闭个险渠道引发近200营销员失业;同年香港保险业排名前十的苏黎世保险,也单方面终止其700多名代理人合约,转为独立理财顾问经纪。

  台湾媒体分析称,重要原因之一就是,AI时代来临,未来只需在虚拟网络上销售保单。

  二是,不久前,拥有着国内最庞大也是销售能力最强的营销员队伍之一的中国平安(行情601318,诊股),其旗下互联网平台“平安一账通”上赫然出现其他多家保险公司的热销产品,立刻在平安营销员队伍中引发轩然大波。

  虽然“平安一账通”很快就下线了相关产品,而中国平安内部也对此进行了说明,但还是有很多人在追问:难道中国平安也要转型为发展保险中介?其逾百万的保险营销员队伍未来会何去何从?

  上述两个案例,再加上各类针对营销员的APP的大量涌现,不难发现,以互联网技术为代表的保险科技对于保险营销的影响正在加速显现,二者相互碰撞而又相互融合。如果说,现在一些保险营销员是在利用信息不对称进行销售,那么也可以说,以互联网为代表的保险科技天然就具有消除信息不对称的特性。

  而依托互联网技术形成的各种商业模式,与传统商业模式也有着显著的差别,其更强调用户体验,借助良好的用户体验,吸引以及留住更多用户,形成所谓流量,进而流量变现。

  互联网技术大发展带来数据大爆发,在此基础上产生的各种新兴技术,包括大数据云计算区块链物联网人工智能等等,反过来又可以助推用户体验进一步提升。

  于是在保险市场就可以看到这样一种相当分裂的现象:一方面,推崇“简单、相信、听话、照做”的营销员队伍依然在快速发展,并重回巅峰;而另一方面,“用户体验至上”的互联网保险科技新势力也在迅速崛起。

  拥有着截然不同的价值观的两股势力,都在蓬勃发展,两者之间的碰撞也变得愈发明显。这是传统营销观念与互联网思维的对撞,也是“简单、相信、听话、照做”的营销员与信息越来越丰富的消费者之间的对撞。

  碰撞的最终结果不言自明,市场那只无形的手会发挥根本性的作用,指导需求与供给走向平衡状态,无论是中国台湾友邦人寿解散营销员队伍,还是内地的平安尝试销售其他公司产品,或许都只是最终结局的预演而已。其或许无法颠覆现行营销员制度,但其最终一定会推动广大营销员走向一个更加理性的境地——当信息不对称的影响被大大消除,营销员还能依靠什么进行销售?唯有“专业”。

关键词阅读:保险营销员 销售 保险行业 理财产品 营销文化

责任编辑:李丽梦 RF13188
快来分享:
评论 已有 0 条评论
精彩推荐
税延养老保险为二级市场带来增量资金

2018-07-17 02:19:24来源:中国证券报

上半年中国信保承保金额增长12.8%

2018-07-17 02:17:59来源:中国证券报

突破第二第三支柱困境 养老保险补短板政策呼之欲出

2018-07-17 02:18:57来源:中国证券报

800万保险代理人将迎监管红线

2018-07-17 02:48:00来源:证券时报

台风暴雨来袭 这些保险可以派上用场!

2018-07-11 20:45:40来源:中国人寿

人保资产爆老鼠仓:投资经理被判带罚 管理模式曝光

2018-05-23 17:56:41来源:券商中国

普吉游船翻沉事故 29名遇难者家属获逾600万保险理赔

2018-07-16 07:17:29来源:晶报

商业车险费改行至深水区 险企不堪手续费“重负”

2018-07-11 02:58:18来源:证券时报

超强台风玛莉亚来袭 爱车受损已获保险公司赔付

2018-07-11 16:22:54来源:金融界保险频道

你的百万医疗险能一直续保吗?

2018-02-26 11:24:54来源:AYA聊寿险

三险企逾170亿投资未上市股权 横跨核电、医疗等领域

2018-07-13 00:37:25来源:证券日报

宫颈癌(HPV)疫苗可以在线预约接种啦! 能报销吗?

2017-11-09 07:56:35来源:易社保

[火线]直击复星国际2017全年业绩发布会

2018-03-28 10:19:29来源:金融界网站

青海农业保险取得有效进展

2017-09-15 09:11:30来源:保监会网站

税优健康险适合哪些人群?

2017-07-25 09:55:05来源:中国保险报·中保网

平安科技助力区块链技术在金融业落地

2018-05-21 11:41:24来源:金融界保险

人保成功过会!将成第五家A+H股险企 港股大涨先庆祝

2018-06-06 07:25:48来源:券商中国

2018年城镇居民基本医疗保险缴费标准 5月1日起执行

2018-04-19 07:34:08来源:长春晚报

意外险无需健康告知 就能随便买吗?

2017-08-11 17:06:55来源:深蓝保

台风泰利登陆日本 台风指数保险解决养殖户心头大患

2017-09-19 11:19:09来源:经济日报

加载更多

更多>> 以下为您的最近访问股
理财产品快速查询
实时热点