保险岛:以生态之翼逐普惠之梦

1评论 2017-12-18 12:31:00 来源:中国保险报·中保网 上市公司绝密调研报告

  导言

  “中国这么多人,大部分的家庭还没有足够的保险,甚至还有人不接受保险;很多家庭出现变故,急需要钱的时候,却找不来钱;很多人辛辛苦苦赚的钱,却由于没有理财渠道而贬值。这些现象给我一种责任感,紧迫感,中国保险业亟需进入千家万户。” 在保险岛大厦的办公室里,企业创始人李超旭兴奋地说。也许是话说得很急,经常熬夜的他传来了一阵咳嗽声。

  在他背侧的一面墙上,挂着两个刚劲有力的大字:“留余”。“这是我的人生哲学,如果一件事对于行业生态和消费者有利,我就做,否则就不做。”李超旭说。坐在我们面前的这位微胖的中年男士,气质谦和,颇有儒商的味道。这与保险岛所在的中原大地孔孟文化毫无违和感。

  可这个貌似平和的人谈起事业时,眼神中闪烁着光芒。“做任何事情都一定要有情怀,如果仅仅停留在赚钱的层面,这个事情注定做不大。”李超旭说,“保险岛一定会成为中国保险业的第一品牌,以后大家一想到保险就上保险岛。”

  在他的朋友看来,李超旭就是一个矛盾的统一体,热爱传统文化,但却驾驭着一家最前沿的互联网公司;性格随和却对梦想执着;憨憨的笑容下有一层危机感。

  “我相信,企业竞争一定是道层面的竞争,一定是价值观之战。我现在最担心的是由于我们发展太快,团队经验和行业服务能力不能够达到客户的要求,不能真正地做到‘客户至上’。”

  作为互联网大潮的弄潮儿,李超旭白手起家,先后创办了数十家公司。

  2014年他把其中金融服务板块的企业重新组建,成立了河南象聚实业集团有限公司。目前象聚集团旗下产业涵盖互联网保险服务、互联网金融服务、保险经纪、资产管理、投资管理、基金服务、私人银行家服务等大部分金融服务业务。

  截止2017年10月,其创立的综合保险服务平台保险岛已累计服务了1500多万用户,日活跃用户 90 余万人次;累计服务保险代理人250万人,协助客户定制保单120多万单,累计解决投保难题 2250 多万次。保险岛已经成为象聚金服的轴心。2017年中期,保险岛正式推出了2.0战略,融合上下游各种服务商,打造专业、综合、开放的保险生态服务体系。

  我们研究发现,保险岛从创立到现在,它的一步步发展的逻辑都对应着行业生态、消费者需求的各种痛点,在不断解决这些痛点过程中,保险岛走到了今天。

  保险岛创始人、CEO 李超旭 起步1.0——连接聚合

  “这些年我见过很多的疾病、事故和重大的人生变故,给一些家庭造成了人财两空的困境,我感觉保险确实有用。但是由于复杂性高、销售渠道单一、粗放的推销模式,消费者对于保险不懂,对于保险营销人员信任度不高,这使得保险产品的普及率很低,目前我国保险的深度和密度还不高。” 李超旭说。如何破解这些问题,让保险产品真正走入千家万户?这成了李超旭创业的原动力。2012年,李超旭带领团队对保险市场进行了长达近一年的深入调研。在这个过程中,他们甚至在保险公司待了几个月。

  李超旭发现,消费者确实需要保险,但是大家对于保险不懂,也不信任。“很多人的保险观念来自保险代理人。但是一些代理人从个人经济利益出发,不可避免地对消费者进行了误导和电话骚扰。再加上一些公司在理赔方面的迟缓与责任推卸,让买过保险的消费者失望。”而消费者的保险知识、观念还不足。“由于保险是一个非刚需的产品,很多人会买短期内能够看到投资收益的理财险,而忽视了那些具有足够保障功能的险种。”“大家对于保险的理解还很初级,缺少自己判断的能力。”

  在李超旭看来,这是因为保险营销的源头出现了问题。在传统的保险营销模式下,信息是不对称的,消费者处于被动的位置,他们不了解保险,又没有选择权,只有被动地接受或者排斥主动上门的代理人。这样情况下,造成老百姓稀里糊涂地买保险,代理人千辛万苦地卖保险。在经济利益的驱动下,销售误导、电话骚扰、信任危机在所难免,传统的保险营销模式迫切需要改变。

  曾经创办过多个互联网公司的李超旭认为,互联网特性就是消除信息不对称,实现快速反应。那么能否用互联网手段建立一个面向消费者的保险资讯平台,然后以此为入口,连接消费者和代理人呢?这样一方面,“可以把保险的理念、保险的好处、保险保障的范围、具体的产品条款用通俗易懂的语言,解说给广大的消费者,让他们真正买到自己需要的保险。”另一方面,“可以让消费者只有在需要保险知识,想买保险时,才能够得到和选择专业营销人员的服务,消除不必要的骚扰和销售误导。”“我们最终想搭建一个平台,让老百姓明明白白地买保险,让代理人轻轻松松地卖保险。”2013年4月,保险岛第一版网站上线了。第二年,国内首款保险问答类APP“保险问问”正式发布。在保险岛前期的互联网平台上,有保险问答,规划顾问咨询等等,消费者可以在上面提出自己的疑问或者需求,然后有相应的保险代理人为之解答或做计划书。如果消费者对于某个代理人比较满意,可以线下见面,购买保险。

  李超旭将之称为保险岛的1.0版本。 “这是我们切入保险的一个起步阶段,是从营销渠道拓展、营销模式创新入手,让消费者不被误导,不被骚扰,不被产品虚假夸大的宣传所影响。”

  保险岛1.0在发展过程中,为了构建良好的服务生态,也经历了一个不断演进和迭代的过程。为了解决国内部分代理人展业效率低下的问题,2014年中,国内首款保险代理人展业APP“保险助手”正式发布。为了提升服务质量,2015年5月,保险岛网站推出高级钻石顾问服务体系。为了依托人工智能,提升客户体验,实现针对客户需求的个性化定制方案,11月,保险岛保障需求测评系统上线。为了实现代理人与客户群的精准匹配,提升服务效率与质量,2016年的11月,保险岛准客户智能分配系统上线。针对目前寿险营销领域普遍出现的,由于寿险代理人离职带来的孤儿单现象,保险岛推出了线上理赔协助服务和保单管理等服务,依托平台,给消费者提供服务保障。

  保险岛的这种模式逐渐赢得了消费者和代理人青睐,从2014年开始,保险岛上的用户和代理人开始呈现爆发式增长的态势。

  破解代理人专业度瓶颈

  在保险岛创立初期,对于入驻的代理人,没有经过严格的筛选,随着代理人数量的迅速增多,保险岛团队发现了其中的一些问题。“一些不太专业的代理人加入到了我们平台。他们说话态度粗鲁,功利性过强,思维有个误区:“保险岛的客户只要和我联系,就能签单了,不用耐心地讲解和服务。”这样就让我们的消费者产生了很多误解,进而怀疑保险岛的专业度。”李超旭说。他敏锐地觉察到,这种趋势将会对保险岛的生态和品牌带来致命影响。

  2016年后,就在入驻代理人像滚雪球一样,迅速增长之时,李超旭带领保险岛团队,果断地对保险岛的业务模式进行了改革,就工作年限、每年保费收入等指标,对代理人准入资格进行了严格要求。那些不符合标准,服务能力达不到要求的代理人,不再吸纳进入钻石会员系统。

  保险岛还建立了动态监控和评价体系,由消费者对服务过他们的代理人进行评级。除此外,保险岛还推出了投诉渠道,那些涉及虚假误导的代理人会得到一定的处罚,包括暂停在平台上展业,或者终身禁入等等。

  在李超旭看来,为了更长远、更健康地发展保险,保险行业迫切需要提高服务标准,提升代理人的专业能力。为此,2015年,保险岛成立了保险岛大学,来根据客户需求,制定统一的服务标准;并邀请外部专家和营销巨匠,为代理人提供线上到线下的培训。

  “从更深层次说,诚信才是保险业,也是这个平台发展的根本。” 李超旭说。为此在2015年,他发起成立了中国保险业诚信联盟,以“开放包容”的理念,吸引行业内更多的保险公司、保险代理公司、保险经纪公司、其他保险服务机构及保险精英加盟,实现行业“互信互助互联共享”。

  走向2.0:共创智能生态

  “在2.0时代,我们希望在三年内服务到一亿个中国家庭,成为他们的金融管家,为他们提供专业、综合的以保险为核心的一站式综合金融服务。让保险惠及亿万个家庭,不仅仅如此,还要让大家的财富增值跑过CPI,都能享受到普惠金融带来的时代红利。”李超旭这样描述在今年刚刚发布的保险岛2.0战略。在他的心目中,2.0时代,一名普通的消费者可以在保险岛平台上,享受保险岛智能化、保姆式服务,可以选择各种服务供应商,获得从保险到理财等一揽子金融服务。而保险岛作为一个诚信的生态,为之提供服务保证。

  “此时,我们将以保险岛为核心构建一个面向消费者的闭环智能生态体系。对于保险岛而言,从1.0到2.0,始于客户的需求及保险岛服务能力的进化,水到渠成。”李超旭自豪地说。

  面向大众:保险岛是一站式服务平台

  保险岛团队发现了下面几个趋势:消费者逐渐不满足于代理人为其推荐的某一个公司的产品,而是希望有一个包罗万象的保险超市,让他们可以自由选择个性化的产品与服务。就整个大金融而言,随着大量中产家庭的崛起,他们财富保值增值的需求非常迫切;大众创业时代也需要更便捷的投融资渠道。消费者希望在保险岛上,不仅能得到保险服务,还能得到投资、理财等一站式金融服务。虽然有很多移动服务平台和线下金融机构可供选择,但是面对移动互联网时代,消费者有限的精力,手机上有限的屏幕和内存空间,这一切使得他们希望通过一个平台,一个触点,满足其所有的保险等综合金融需求。

  当然,在保险岛创立之初,创始团队就已经预见了这种趋势,为此在后续陆续开设了O2O综合理财交易平台如意岛”,专注于解决中小微企业贷款难题的智汇魔方等等。他们计划未来将这些打通,为消费者提供一站式、专业化的金融服务。到目前,保险岛服务能力、服务端的资源、用户量等都具有了一定的规模基础。

  随着金融保险市场的发展,李超旭清醒地看到,只凭借保险岛一己之力,很难满足消费者的海量需求。尤其在目前金融保险市场还需要大量的普及与教育,产业链还不成熟的情况下。“我觉得这不是一家公司能去完全承担的东西,要有更多的合作伙伴进来,一起来推动市场发展。” “目前我国保险的深度和密度有限,要做大市场增量,开发这些保单之外的蓝海市场,唯有借助生态之力。” 保险岛高级副总裁陈睿说。

  李超旭发现,在金融保险生态里,有众多的细分服务商,每个服务商都有自身的特色,都只能满足消费者某个点的需求,“与其各自为战,不如将大家连接起来,形成一大块,以多个细分点切入,以服务链的方式,解决不同消费者的综合金融需求。”

  2017年8月,保险岛推出开放平台战略,保险岛快速进入2.0时代。

  在2.0时代,除了代理人外,保险岛还吸纳保险公司等产品供应方入驻平台,将它们的产品汇集起来,进行精选,以保险超市的形态呈现给消费者,辅以智能、简单、透明、通俗易懂的产品解说和对比,让消费者像逛超市一样买保险。在未来,除了保险公司以外,保险岛还将邀请包括保险中介、理财工作室、理财规划师、资管公司等金融服务机构和个人等入驻。除此,保险岛还将与象聚金服的其他金融服务平台产品打通,最终做到“一站式解决消费者的所有金融需求。”“像如意岛、智汇魔方等可以作为一个服务的提供方,入驻保险岛平台。”

  打通产业链,构建生态圈

  今天的保险业,乃至整个金融业,产业链和产业生态还是不完善的,大量的中小保险公司、中介机构在培训、营销、精算和信息化等方面能力不足,这成了他们服务消费者的瓶颈。这一点李超旭有着清醒的认识。“我们要想赋能保险行业,促进行业发展,就必然要承载着完善保险生态的使命,通过系统化的平台服务补足行业发展中的短板。”

  “我们只有打通B端和C端,才能把整体生态体系真正的做起来,才能实现不断演化的、有生命力的行业生态。”事实上,这种打通对于生态张力的巨大效应,已经在互联网巨头阿里巴巴之前的实践中得到了显现。

  为此,保险岛成立了独立的部门,在服务端建立众创开放平台,吸引那些服务于保险、金融业的服务商入驻,如培训机构、外包机构、营销机构、信息系统服务商、数据服务商,以及各种代理人服务机构和平台。它们为行业平台上的保险机构和个人提供专业化服务。在未来的保险岛生态里,面向机构的服务端平台和面向消费者的大众平台互相依赖,互相服务、相互融合,生态的任督二脉就得到了打通。

  “这样一来,就让我们的服务伙伴在我们这个平台上得到更多资源,自身变得更强大、更专业。”

  在大生态格局的构建中,保险岛如何定位自身?“我们提供平台,提供技术,研究用户需求和习惯,发现并制定服务标准,提供给平台的入驻机构,帮助他们优化产品并提升服务质量,提高用户满意度。”“我们要构建一个诚信、规范、阳光的智能化生态体系。”李超旭说。

  “我们要做好底层服务,搭好平台,让更多有志于投身中国保险的个人和机构,加入到这个平台上来,共同推动保险行业的规范与发展。”“我们三年之内要服务中国一亿个家庭,成为中国一亿个家庭的金融管家,满足一亿个家庭的保障需求、增值需求、投资需求、理财需求等等。让他们享受到行业进步所带来的希望与红利。”李超旭坚定地说。

  保险岛能否实现这个梦想?还留待时间来证明,但是这一群人已在路上。

责任编辑:Robot RF13015
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