盛唐融信郭圣所:保险中介一定是保险营销发展的主流

1评论 2017-12-14 18:57:13 来源:中国保险报 作者:叶珏珑 上市公司绝密调研报告

  “保险是雪中送炭的工具,保险代理人承担的是客户的家庭风险管理,这是一份充满爱心的神圣职业。但是,保险代理人的收入状况、工作方式和社会地位都没有得到应有的肯定和提升。”入行超过20年,曾带领超过2000人的团队,先后培养出34个部经理、5个总监的郭圣所,始终无法消解这个困惑。

  盛唐融信创始合伙人 郭圣所

  为了解答这个问题,去年,郭圣所开始了他的市场研究。一直萦绕在他心头的三个问题是:“客户最看重什么?如何解决招聘困难及生产力下降的问题?代理人应如何正确定位?”

  2017年3月,郭圣所与几位志同道合的伙伴创建了盛唐融信保险代理(北京)有限公司(以下简称“盛唐融信”)。截至2017年9月底,刚刚成立半年的盛唐融信便达成千人团队,创造了期缴保费超亿元的奇迹。更重要是,代理人上单人均绩效比他之前的团队提高了3到5倍。

  此时,他更加坚信:“独立的第三方销售平台一定是保险营销市场发展的主流,这个平台就是保险中介。保险中介机构的发展给客户更多选择,从而能够在更大程度上释放生产力,节约社会资源。”

  独立,让专业的人做专业的事

  如果要用一个关键词来概括盛唐融信的理念,一定是“独立”。

  客户获得好的、适合的产品和优质的服务是保险营销健康发展的根基。脱离了这个根基,任何发展都将是无源之水,无本之木。“只有当代理人真正与客户站在一起时,他们才会给客户提供最公正、最专业的财富风险管理服务,而不是选择保险公司利润高的或自己佣金高的产品。”

  而独立代理人机制让代理人从只能挑选一家公司的产品,转变为从多个公司选购产品,根据每个客户的实际需要制定专属保险方案。这个转变,让代理人实现了从“以销售为中心”,向“以客户为中心”的跨越。

  “在购买一款保险产品或是一个家庭风险管理计划时,客户真正信任的是代理人。代理人的独立性在这个信任关系中至关重要。它保证了代理人可以从客户的角度思考,从而做出对客户最有利的判断。角色的转变也加强了代理人的使命感和责任感。”郭圣所说,在健康的市场上,无论是公司还是代理人,都应以产品和服务为核心竞争力,而“独立性”保证了保险代理人能够回归专业,公平竞争。

  培训,不计成本培养优秀团队

  独立代理人最大的优势在于可以不受一家公司产品的限制,从市场上选择更多公司的产品,为客户提供最适合的服务方案。这对代理人却提出了更高的要求——要成为一名专业的独立代理人并非易事,除了精通保险专业知识和对保险产品的深入了解外,还要求掌握投资学、风险管理、各类金融产品如股票、基金、期货、信托等等,甚至对税法、婚姻法、继承法等法律法规的了解和运用。“保险代理人必须靠专业和服务来赢得客户。”郭圣所说。

  为了帮助伙伴成长为合格甚至优秀的独立代理人,盛唐融信投入了大量的人力和资金成本,制定了严格的培训计划,每一位加入者都能够在这里获得职业生涯的成长规划。在这里,他们将度过创业期、成长期、成熟期和成就期四个学习阶段。盛唐融信的每一个团队都有专属的培训教室,在创业期阶段,代理人将接受大量的培训,包括营销技能、产品知识、制度和流程,中高端客户开发、私人财富规划和团队管理等。

  在代理人完成创业期的学习阶段后,他们将会获得更多的机会,内容涉及保险法规、保险产品、客户开拓、理财规划以及经济大势等各个方面。郭圣所介绍,在这个阶段,30%的培训在内部完成,70%的培训则会安排在公司外,代理人将有机会在清华五道口金融学院直属的紫荆教育等平台上学习。

  O2O,科技平台+线下专业团队协同作业

  专业的中介公司已经引起保险行业内外的广泛关注,郭圣所说,可以预计,未来几年将会有大量的进入者。面对这样的情况,如何保持竞争力?盛唐融信的方法是“科技平台+线下专业团队”。

  盛唐融信第一步搭建的是传统平台,通过保险营销界的大咖加盟,带来品牌影响力,通过采购市场众多的优质保险产品和服务、扁平化的组织架构和薪资体系吸引行业内外优秀的营销人才加入。在坚实的平台基础上,盛唐融信还引入创新的科技平台,为代理人和客户提供优质服务。

  “保险营销绝不应依靠人海战术,不能压榨代理人的人脉资源。”郭圣所说,盛唐融信不但要为代理人提供产品平台,还要为代理人开拓销售渠道,帮助代理人获得高品质的客户。在这个过程中,科技赋能将发挥巨大的优势。

  目前,盛唐融信已与一些互联网公司达成合作,利用其强大的数据库帮助代理人获得客户资源。同时,平台还利用互联网、移动互联网技术做好线上平台和线下专业团队的协同,为代理人提供客户管理、客户推送和客户画像等服务,提高工作效率。盛唐融信自主开发的APP马上要进入内测阶段,预计将在2018年年初全面推广。

  盛唐融信的科技平台不仅是代理人的工具,服务客户也是目标之一。在这个平台上,每一位客户都可以对代理人进行评分,该评分将会以星级的方式出现在代理人专属的个人网上工作室,获得较高星级的代理人,在开发市场上将获得更多的资源,从而形成良性循环,督促代理人专心研究产品、满足客户需求。

  “我们的文化核心是共创、共担、共赢,每一个加入盛唐融信的伙伴都有获得公司股权激励的机会。我们希望,每一个加入盛唐融信的代理人,都能有安全感和认同感,真正为推动保险行业健康发展贡献力量。“郭圣所说。

  “保险营销绝不应依靠人海战术,不能压榨代理人的人脉资源。”

  ——郭圣所

关键词阅读:盛唐融信 郭圣所 保险中介 保险营销

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