对话泰康高管:和腾讯合作卖保险“被挑战”

1评论 2017-11-14 08:06:10 来源:金融界保险频道 作者:A智慧保 江丰电子凭什么能涨15倍

  本文首发微信公众号:A智慧保。

  泰康微医保

  微医保上线吸引眼球无数,大多数人都集中在“微信卖保险”这件事儿上了。微医保迎来暴炒,反而微医保的提供商,泰康在线却显得异样的平静。“平静”的泰康人在做什么,想什么?11月6日下午,智慧君直面泰康集团两位副总裁,开口畅谈牵手腾讯,与微信喜结连理,有了微医保的诞生。谈及与腾讯牵手卖保险,泰康高管直言“被挑战”,认为过程很痛苦,未来却会改写商业健康险的版图!

  坐在智慧君面前的,一位是兼任泰康在线总经理的王道南、一位是兼任健康险事业部总经理的邱希淳,四个小时的畅谈,从现在到将来,从产品到行业,聊得酣畅淋漓。快看看他们都谈什么了。

  最好时代

  这是商业健康险从未有过的好时代

  若问保险公司,健康险是否重要?答案无疑是肯定的。寿险公司无一不在开展健康险业务,还有专业健康险公司也在专心致志的主攻健康险。随着医疗改革方向的定调,国务院发布《关于加快发展商业健康保险的若干意见》等一系列政策措施,商业健康险在医疗保障体系中的位置、空间也越来越明晰。近几年,商业健康险也迎来了爆发式的增长,就像邱希淳所说,“这是商业健康险从未有过的好时代”。

  商业健康险怎么做?从疾病保险、医疗保险,到失能收入损失保险、长期护理保险,保险的品类已经不少了。从费用报销、定额给付、医疗津贴,到社保经办、医养结合,保险公司经营健康险业务的路径尝试也有很多。

  如果问商业健康险好不好做,相信很多公司会摇头。市场上的产品同质化严重,差异大多体现在疾病种类和保额上。和销售型的寿险产品不同,健康险属于管理型产品,风险把控难,同时,由于医疗数据缺乏,给产品精算、定价也带来了很大的难度。

  这是最好的时代,也是最坏的时代。

  突破自己

  看准需求,突破自己

  做健康险十几年,从产品定价到客户需求的把握,乃至销售模式的变迁,泰康抓住了很多机遇,也遇到过很多问题。比如定价难、再保险公司少有问津、甚至包括公司内部的反对声音。

  邱希淳讲了几个故事,这几个故事背后,可以折射出泰康的健康险发展的几个重要节点。

  2010年,针对消费者看病个人付费部分,泰康做了一款健康险,这本是一个医疗痛点,但卖的并不好,原因是“贵”。正是因为没有详细的医疗数据,疾病的发生率、服务费用假设都只能尽量保守设计,产品价格没办法不高。

  2002年,当时很多保险公司怕风险难以控制,倾向于做一年期产品,不敢承诺保证续保,2月泰康推出一款住院津贴保证续保产品,当时内部就有反对的声音,认为“这款产品可能会拖垮泰康”。但时至今日,这款产品仍然在售且备受好评。

  从泰康电子商务部门,到泰康在线;从和支付宝合作“乐业保”到与微信合作“微医保”,泰康的保险销售模式也在变化。

  “泰康关注客户,创新是基因”,邱希淳将泰康的健康险发展总结为“看准需求,突破自己”。也正是围绕客户需求这个中心,泰康实现自我突破,抓住客户痛点,针对理赔难、就诊难等问题逐个下手,同时建立起客户互动、IT支撑、健康管理、就医支持等一系列的客户运营服务。

  服务支撑

  长远发展还要有服务支撑

  以前我们和这家保险公司比,和那家保险公司比,但“最大的竞争者真的不在圈子中”,这是邱希淳发出的一声感叹。

  互联网平台的产生和崛起,让传统保险公司产生了危机感。

  王道南透露,泰康在线和微保的合作,从开始谈,到最后上线,谈了六七个月。这期间,对产品本身、对用户体验、对客户服务,泰康在线面临的是不断的被“挑战”。

  “产品条款改了30多次,页面改了N次,做用户调研,找了二十几个不同类型的客户群。客户体验好不好都会落实到指标,定了33项指标,举个例子,比如客服电话几秒接通都有指标,原来想定6秒接通,最后定下来是要3秒接通,达不到指标就要扣分。”

  但也正是因为本着“打造一个不光是产品本身,包括服务、体验,让大家都觉得很好的产品”这样一个初心,才最终呈现出“微医保”这样一个产品。

  产品

  从产品上,微医保将100种重疾险纳入0免赔、100%赔付范围,直指重大疾病增加经济负担这一痛点。

  服务

  从服务上,微医保率先引入了重疾住院押金垫付服务,全国36个城市、606所医院,初次诊断罹患100种重大疾病时,都可享受住院押金垫付服务。理赔方面,从三天内快赔到账,到出院立即拿赔款,再到由保险公司直接与医院结算治疗费用,泰康在线也推出了多种极速赔付方式。

  体验

  从体验上,微医保的健康告知被保险行业称为“史上最友好健康告知”,仅4条就讲清楚了。投保微医保产品,手滑几下就搞定了,流程特别简单。微保还与微信运动打通,微医保用户每天走路8000步就能领取1元现金红包,直接入账微信零钱,最高可领100元。

  一切皆产品,产品即运营!在腾讯的企业文化中,最核心的内容就是产品文化。服务、体验是生命线,“服务好不好不是用嘴说说就行的”,王道南认为,“长远的发展还要有服务支撑”。

  “大规模做医疗险没有IT支撑、没有和医院的系统对接是不可行的。”王道南表示,“线下服务能力也不是一天两天就能建起来的。”

  作为四家互联网保险公司中,唯一拥有保险集团背景的公司,泰康在线最大的靠山就是泰康集团,最大的福利就是资源共享。比如微医保的直赔服务,依靠的就是泰康自有的“健保通”医疗网络。通过“健保通”,可以实现医院、保险公司的数据直接对接,为保险公司节约了大量的查勘、调查时间和费用。目前,还没有任何一家第三方服务公司能提供全国范围内的住院探视、费用垫付服务,而泰康却拥有市场上规模最大的签约医院网络,这就是核心优势

  千家万户

  让健康保险走进千家万户

  泰康在线,乃至泰康集团,对微医保寄托了厚望。王道南发愿,微医保要做成一款“全民普惠保险”,让“健康保险走进千家万户”。

  “普惠”很好理解,要让大家都能买得起,从价格看,确实也做到了超高性价比。 王道南解释,这个产品定价并不是想打价格战,也不想引起恶性竞争,而是跳出传统思维来看这一产品。不纠结于一单保险的价格盈亏,而是用一款产品来打开市场,通过让更多客户拥有健康保险,改善全民医疗体验和支付能力。

  微医保,对泰康的影响可能是巨大的。这款产品,从核保到理赔,泰康引入了过程管理、大数据管理,同时,还引发了对产品定价的思路的改写、对服务体验的改写,对流程的改写、对品质控制的改写。

  微医保,会否改写商业健康险的市场版图?智慧君很感兴趣,也会一直关注。

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关键词阅读:泰康 腾讯 卖保险 微医保 商业健康险

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