张宏良:对做精专业这四个字,我体会最深

1评论 2017-11-06 10:32:50 来源:中国保险报·中保网 打板族爽了!

  □交银康联人寿保险有限公司总裁 张宏良

  作为一家企业,服务实体经济怎么践行?怎么落实?我觉得基本的思路就是八个字:大处着眼、小处着手。所谓大处着眼就是要把握方向,所谓小处着手就是要找到路径。以下这四个字是大家共同的路径,叫“做精专业”。我管了十几年代理人队伍,做了六年的银行保险,这四个字我体会得越来越深。只有做精专业,客户才可以认可,渠道才可以稳定,我们的想法才能最终落地。这涉及到三个方面,包括负债、资产和服务。

  第一是负债:升级客户经营体系,提高保障深度、广度

  我觉得还是要解决一个产品研发的问题,实际上就是一个供给侧的问题。产品研发方面,我觉得发展的趋势其实就是要解决客户的分层和分类的问题。客户分层和分类就是要多一些维度,这里面包括财富等级、家庭成长周期等。只有结合到一起,我们的产品才可能得到客户的认可。这几年时间下来,我们做了一些长期保障性的业务,这是跟客户很好的一种互动。

  要实现销售转型,要从卖产品向提供解决方案进行转变。要从我们一般性的分析转变为针对性的配置,要把从对需要的讨论转变为对需求的挖掘。现在一般性的分析方面,有很多工具和计划书,最近我们的同业还搞了一些智能投顾的东西,实际上我觉得更多的是解决客户的第一痛点,解决他当前最迫切的需求。

  举个例子,我们怎么把第一痛点找出来?还是要解决风险视图的问题。只有把风险视图不断细化,我们卖的产品才可能转化成一个解决方案。作为银行系公司,我们跟渠道的合作感情上没有问题,但只有把风险保障和风险管理领域做扎实了,才能逐渐得到渠道方的认可,应该讲银行业在一些客户的分类上,包括客户的一些需求了解上,还是有值得我们学习的地方,我们要在这个方面下功夫。

  第二是资产:做强基础性配置

  还是要加大基础性配置权重,这句话说起来容易,操作起来还是需要有一些定力。因为追求的是长期稳定的收益,而不是短期哪一个时点的高收益,基础性配置总体特点是长期性的。

  基础性配置原则

  1、建立利率预期管理体系,有效管理资产负债的久期缺口和收益缺口。

  2、合理配置资产结构:包括利率债、信用债、另类投资,参与重大基础设施建设领域。

  3、建立分帐户管理:通过分账户实现对不同负债要求的针对性管理,制定相匹配的基础性配置计划。

  第三是服务:参与健康产业项目,提升国民健康水平

  要参与健康养老轻资产建设。在现在重资产的建设方面,我觉得这不见得是每一家企业都可以去做的,但是轻资产的建设是改善这个行业形象很重要的一个突破口。我觉得通过险企不要仅仅去解决风险发生以后财务补偿的问题,还可以为整个国民健康水平的提升去做出一些自身的贡献。全行业做一些促进健康的工作,对于我们服务实体经济也有很大的帮助。我们公司有两个方面,一是推出一个定向的计划,找一些合适的企业,共同在员工幸福指数的提升上,有共鸣点的领域里面做一些健康伙伴计划,再到让客户到线上的引流,再到我们后期的开发,我们称之为先服务、再销售。这个事情一个是讲体验,另外一个是讲成本。我自己尝试了一年多时间,我觉得先服务、再销售这个业务模式还是可以产生很好的长期保障业务的。

  其实同业做得都很好,还把客户一些运动健康的习惯纳入到产品的一些奖励里面来。我不太赞成把一些运动习惯直接和产品的价格折扣关联一起,其实它缺乏很有力的一些精算分析的依据,但是给一些奖励是很有道理的,也代表我们这个行业一种正能量。

  (本文摘编自张宏良在“第二届中国寿险发展论坛”上的讲话)

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