中英人寿副总裁马旭:保险创新要敬畏规律 有效创新

1评论 2017-11-03 15:49:38 来源:金融界保险 打板族爽了!

  金融界保险讯 10月31日-11月1日,2017中国寿险大会在北京召开,金融界网站作为特邀媒体对本届大会进行了专题报道。大会上,中英人寿保险有限公司副总裁马旭参与了主题为“现代数字技术如何助力寿险销售”的营销圆桌对话环节,在圆桌讨论中马旭用实际案例说明了保险创新要敬畏规律,有效创新。

中英人寿保险有限公司副总裁马旭

  以下是马旭演讲文字实录:

  理财顾问和数字技术这个题目很巧妙将近几年的热词,创新和回归本源联结了起来。数字技术很有可能就代表的是创新,而保险其实本身就是从创新中发展起来的。回顾保险整个发展的历程,每一个进步都是在创新的光环之下走过来的,这其中包括意识创新、技术创新。保险经历了海运险、火灾险等,火灾险的产生是因为伦敦大火,不过,这个火灾险的产品发展是不是很好呢?没有很好,因为当时的楼层设计是消防喷水设备到不了九层,所以没法给承保。虽然科技、概念都在不断的发展,保险产品也在不停的创新、发展,但是这些技术的发展也给保险在特定条件下一定的制约。所以,我认为保险的发展更应该像一个我自己认为的所谓“敬畏规律,有效创新”。

  “保险+互联网“而非”互联网+保险”

  今年初,国家金融政策提出保险要姓“保”,要回归保险本源,其实,这也又给大家提出了另外一个问题,就是保险行业在创新里出现了什么问题呢?我曾在前年就提出,保险和互联网的结合,不是“互联网+保险”,一定是“保险+互联网”。因为如果是“互联网+保险”的话,那保险的特点怎么体现?是不是一切都随着互联网的特点去做?如果随着互联网的特点去做,我认为从保险精算的角度来讲,互联网对数字技术的应用还远远不够。举个例子,比如互联网上无非就是你在买鞋的窗口多看了看,下次就把窗口放在前面。因为你经常退货,所以点退货险的时候给你增加点费用。通过统计客户的使用习惯来分析客户的行为。但是看保险行业整个精算过程当中,我们会精算到每一个病种在每一个人群里,在不同的分类里的风险是什么程度。所以咱们在应用数字技术的时候,一点也不落后。但是为什么反过来看着好像是又落后了呢?实际上就是因为目前的互联网销售平台,他们销售的是什么?销售的是日常消费品,他在做一些日常消费品的销售,实际上是销售,而不是营销。而实际上销售是分三步,第一个销售,卖的都是客户知道的东西;第二个是推销,客户需要这个东西,但不知道哪个牌子好;第三个是营销,也就是理财顾问的核心价值所在。这一点数字技术和理财顾问两方面根本是没有互相抵触的,而是说理财顾问一定要充分的应用好数字技术。我记得刚才泰康的李总讲的时候特别强调了,数字应用一共有三个要点,其中一个就是场景销售,场景销售对于理财顾问是非常好的工具,不用你到那再拿纸画了,可能在手里有很好的电子建议书等等,这样很好的应用这个东西。 理财顾问和数字技术,坚持理财顾问模式、制度是将来长远发展的道路。法国银行保险在70年代开始做的轰轰烈烈,恨不得有取代一切的趋势。但是经纪公司、代理公司依然存在,只不过他们的素质更高了,他们能够提供的服务更好了。所以我们在数字技术和所谓理财顾问制度这两个方面是相辅相成,需要大家不断应用数字技术,让我们理财顾问不断提高能力。真真正正要说是互联网,或者是一个简单的数字技术,一个简单的互联网平台就能把一切都卖了,这个到现在我确确实实不相信这一点。为什么?因为还没有那种土壤,还没有达到那种所谓任何一个人到了网上一看,碎片化的保险产品可能有上千个,在里面一一挑选出正好符合所有一切需求的,这种是根本不可能的。现在这些互联网平台上的客户对自己的需求和经济能力非常了解,并且他们对价格的敏感度相对较高,但是对综合理财的问题,却不是十分了解。据我了解,理财顾问标准的定义是拥有渊博的财富管理知识,帮助客户在财富实现保值增值和利润最大化方面提出一些方案和计划的人。这里是两方面,一方面把现在代理人队伍能不能提高到跟上整个发展趋势,另外告诉大家这部分人是不可替代的。不可能有电子琴以后不需要钢琴家了,这是没有可替代性。但是理财顾问怎么更好的服务客户,就需要他们能更好的结合数字化的技术。如果没有很好结合,当时在欧洲保险市场非常提倡个性化的产品,比如说马拉多纳的一条腿,名模某一个部位需要保多少险,这个怎么来的,也是基于当时条件下数字化技术。因此,我再次重申:敬畏规律,有效创新。

  中英传承股东的创新基因

  我来自中英人寿,中粮是中方股东,英杰华是英方股东,中粮在大家心目当中是粮食企业的,中规中矩的一群人,其实中粮有很强的创新基因,比如中粮我买网,比如首先提出在新疆做番茄汁的罐头,、提炼出番茄素等等。英杰华也是一样,刚才有的同事说英国相对比较保守,确实是保守的,它的保守是一种工作态度,但是创新的机制是非常强的。在整个世界范围,创新能力最强的第一韩国,第二日本。之后是法国、英国,包括瑞士等。但是为什么表现出来好像很保守呢,就是因为他要规避在整个创新过程的风险,怎么合理运用创新。比如英杰华在英国总部有一个地方叫车库,为什么叫车库呢?因为苹果最早发明电脑就是在车库里做的,他借这个名字起了这个名,不停做创新的东西,但是这个创新的东西在应用的过程当中,他们是需要经过三道防线不停的检验,逐步上市。正是秉承着股东双方的创新基因,中英人寿才在创新方面勇于实践,帮助公司成为了抗风险能力很强的保险公司。所以,我觉得,今天的话题非常好,其实也可以把它引申到所谓的回归本源和创新上,一定敬畏规律,一定把几百年来摸索到的规律,已经吃过它的苦头的这些规律再创新的时候充分考虑进来,但是没有创新也就没有行业的发展。

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关键词阅读:中国寿险大会 中英人寿 马旭 保险创新 敬畏规律

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