LIMRA&LOMA赵萍:独立代理人中国模式或将出现

1评论 2017-11-02 18:39:21 来源:金融界保险 黄金三角

  金融界保险11月2日讯 10月31日-11月1日,2017中国寿险大会在北京召开,金融界网站作为特邀媒体对本届大会进行了专题报道。大会上,LIMRA&LOMA大中华区首席策略官赵萍发表了主题演讲,赵萍在演讲中结合美国及全球寿险市场的独立代理人制度,根据我国代理人制度的发展现状,最终得出观点:独立代理人中国模式或将出现。

LIMRA&LOMA大中华区首席策略官赵萍

  赵萍表示,美国的四大寿险渠道为专属代理、独立代理、直销渠道和其他。而美国的独立代理不是单纯指自然人的个体行为,而是包含个人和很多独立的经纪、代理等中介机构。经代机构的模式又有很多种,如总代理模式、金融顾问模式,和股票经纪人、银行经纪人等。美国90%以上的寿险公司是LIMRA的会员公司,按月度与LIMRA进行数据共享。根据LIMRA的统计,2017年上半年,美国本土市场共销售个人寿险超过54亿美元,保额达763亿美元。其中,专属代理渠道的保费收入占比40%左右,件均保额超过26万美元;独立代理渠道的保费收入占比在47%左右,件均保额超过44万美元。显然,独立代理渠道在美国市场仍旧占比主导地位。

  然而目前,美国的独立代理模式也存在一些问题,例如独立代理人的老龄化问题,如何吸引新生代成为独立代理人是一个很大的课题。其次,整个保险代理人有下降的趋势,新代理人招募普遍有难度。

  此外,从件均保费、件均保额等各种产能指标上看,独立代理明显的高于专属代理;但从业务稳定性和保单持续性上来讲,独立渠道仍存在一定的逐利以及短视的行为。部分销售人员的行为并没有把独立性和专业性两个天然元素保持一致。

  因此,全球主要保险市场对独立代理的监管较为严格,首先体现在“独立性”上。美国纽约州的法规要求,独立代理机构不禁止代理其他公司产品;代理机构不能被保险公司控股;当代理合同结束时,续期合同要由代理公司拥有。英国是独立代理渠道、经纪人渠道非常发达的市场(财险更显著),要求每家经纪公司销售至少4家保险公司的产品,从每一家保险公司获得额佣金不低于35%。德国也要求独立代理要销售5-10家保险公司的产品。

  其次是透明度,要求代理人在面对消费者时需明确告知客户,其代理的究竟是哪家公司的产品,是专属代理还是独立代理,在进行不同公司的产品比价时,还有“书面化”的要求,客户可以保留证据,防止销售误导等。如在日本,销售人员开展业务中,事先要向顾客披露其与保险公司的隶属关系,保险公司的商号、代理人的姓名及签约主体是谁等等。

  最后是责任性,很多国家陆续出台了针对于所有中介渠道,包含独立代理机构和个人的相关规定,要求其购买一定数量之上的职业责任保险,或其他能够对其过失进行赔偿的准备。

  赵萍在谈到美国独立代理对中国的借鉴时还表示,“很多人认为在中国目前没有真正的独立代理人,我其实不太认可这种说法。美国对于专属代理和独立代理的主要分类原则,就是看其只能代理一家保险公司的产品,还是可以代理销售多家保险公司的产品。目前我国独立代理的自然人比较少,且尚未有明确定义,但如果参考美国的分类原则,中国市场上大量的代理销售多家不同公司产品的中介机构、经代公司就是美国所谓的独立代理模式。

  赵萍称,曾经跟一位接近监管机构的人士探讨过这个问题,他的观点是:这是个伪命题,因为独立代理人要看这个“人”是自然人还是法人,如果是“法人”,那已经出现,就是现在的经代公司;如果是指自然人,那么在现阶段,几乎没可能。原因有三:销售不足以支撑其覆盖正常运营成本;大幅度增加保险公司签约难度和品质管理难度;增加监管难度,且不符合现在经代管理规定。

  赵萍认为,随着互联网等科技手段的赋能,已经有越来越多的科技平台开始尝试类独立代理的模式,如i云保、聚米网等;还有一些集企业风控咨询、保险解决方案为一体的创业公司,如靠谱保等公司,他们是企业(通常是小B机构)、消费者(小B的C端用户)和保险公司之间的连接器,时下比较洋气的说法是S2B。再加上众多经代公司迅速壮大,除了一些大家耳熟能详的中介公司明亚、大童之外,今年3月成立的盛唐融信,开业7个多月的时间已经招募了1500名代理人。

  市场的意识已经被悄然唤醒,并开始孕育和呼唤具有独立性、权责清晰、利益明确、成本更低、效率更高的新的分销渠道,只是目前大家对概念还相对模糊,很多经代公司并没有意识到自身事实上已经是独立代理法人,而扶植独立代理自然人的众多平台目前也尚未迭代到位,还需要进一步规范,可能还有一些路要走。包括:如何通过规范摈弃“只是飞单平台”的尴尬,是否可以有更完备的组织专门服务于独立代理自然人群?从产品定制化、佣金扁平化、佣金统一化,甚至直接转变为收取顾问费的形式的可行性如何?

  赵萍表示,可以大胆设想,如果上述条件成熟了,在以共享经济为背景,以保险科技为依托的大环境下诞生的独立代理人或许可以直接进入到2.0时代,而非照搬源自于欧美的传统独立代理模式,展现一个独立代理人的中国模式。最后,赵萍重申,虽然认为独立代理会是未来渠道发展一个必然的趋势,但是也不想以偏盖全,因为这也绝对不会是唯一的渠道,甚至像欧美那样撑起半壁江山,短时间内可能比较难实现。

相关专题:2017中国寿险大会

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关键词阅读:LIMRA&LOMA 首席策略官 赵萍 独立代理人 中国寿险大会

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