“带病人群”也能投保——专访一同保创始人于鹏飞

1评论 2017-10-31 09:10:22 来源:中国保险报·中保网 上市公司绝密调研报告

  □记者 苏洁

  现阶段,中国保险用户的保险意识有所提高,主动购买保险的消费者与日俱增,说明每名用户对保险均有刚性需求。对于公司来说,真正做到抓住用户的痛点,恰到好处的推给用户简单易获得的产品,便可以使用户迅速接受保险服务。而互联网保险就承担了这一重任。

  目前市面上的互联网保险平台,更多的是用电商思路,用互联网作为销售平台,面向标准人群进行保险产品的销售。而主要面向非标用户人群,以服务为核心进行保险产品定制,通过各种社群进行保险营销的模式让人眼前一亮。作为互联网保险创业平台,一同保在互联网健康险领域另辟蹊径,深耕带病投保细分领域,收获了小目标。其创始人于鹏飞向记者讲述了公司的商业模式以及创新玩法。

  线上数据+线下服务

  随着互联网的快速发展,科技越来越受到关注,同时也成为企业决胜于行业的利器。对于传统保险业来说,科技引发的保险大变革时代已正式到来,如何用科技改变传统保险痛点,解决用户购买保险顽疾成为众多创业企业思考和创业方向。

  近年来,商业健康险市场快速增长,在健康险方向发力的企业逐渐增多。“我们致力于用科技手段提升保险效率,共同构建以服务为核心的管理式保险平台,”一同保创始人于鹏飞说,“我们会根据用户的社交数据、历史医疗数据、健康行为数据等能够精准分析出用户的潜在保障需求,为其精准推送该用户真正需要的保险产品。在平台端,一通过技术手段提升保险效率,在运营过程中通过模型算法对风险因素进行有效识别,对特定人群进行分层和筛选,有效识别高风险用户,并通过差异化的风险定价对存量风险进行有效覆盖,实时根据赔付情况调整后台投保模型,保证整体风险可控,不仅仅提高了传统保险业的展业效率,也解决了传统保险逆向选择,赔付率高的问题。”

  “我们的核心优势就是目前在平台上沉淀下来的几十万高黏性用户,还有深度合作几十家的医疗机构,从而把线上积累的用户数据与线下的服务场景进行有效结合,为用户提供精准化的保险服务。”于鹏飞补充道。

  于鹏飞介绍,所有的投保人群都是通过大数据筛选,根据动态风险调整保险的价格。在帮用户回归保险本质的同时,为用户提供更全面的健康保障服务。一同保针对社群用户的保险产品中,很多采用月缴方式缴纳保费。与此同时,会动态核保,即根据用户的历史赔付情况,动态计算保费,并以健康服务的方式将保费进行“返还”,即如果一年没有出险,缴纳的保费可以转换为一些健康护理权限;如果出险,来年保费会根据今年的风险系数、健康情况等动态定价。

  “在这种玩法下,不仅运营效率,包括利润、销售效能以及服务深度和持续性都有大幅度提高。利润提升至少在30%以上,销售效能能够提升至70%,而服务效率的提升更是100%以上。利用专属的风险模型,通过差异化保费定价,通过有效的风控手段提升保费的赔付效能,从而增加保费佣金利润。在销售效能方面,我们建立完全互联网化运营系统,将传统代理人模式改造为兼业合伙人模式,在提升展业效能的同时,以提升用户的复购率和客单价。另外,在服务方面,我们提供的是专属私人顾问,为用户提供全生命周期的保险服务,将一次性的保险销售行为转变持续的健康管理服务。”于鹏飞介绍。

  深耕“带病人群”

  传统保险产品一般针对标准人群进行保险设计,一般会把癌症、白血病等拒之门外,而一同保却将此作为创业的方向和深耕的市场。“我们针对不同健康人群差异化保障需求设计保险产品,对保险产品做了简化,直接切中了用户需求。比如癌症、糖尿病、白血病病人,让这些特定人群可以做到“带病投保”,并对后继的复发、并发病症提供有效保障。”于鹏飞介绍。

  不难看出,此举对于患者、医疗机构、保险公司来说这是三方受益的好事情:对于患者来说,由之前的拒保到现在的可保,保障范围延伸了,疾病治疗和就医有了保障;对于医疗机构来说,为患者提供了购买保险的便利,同时很大程度上缓解了医患纠纷;对于保险公司来说,通过用户画像和数据来精准分析和区分用户,有效做到了风险防控。

  与其他互联网保险平台不同的是,一同保的大多数用户均来自于跟各种医疗机构的合作。通过结合医疗机构的服务场景和人群特性,深度定制场景化、个性化的健康保险。此外,一同保还为用户提供增值的健康管理服务,目前已经于国内上百家医疗机构达成合作。目前所有的保险产品除基础保障之外,都配备了全面的医疗服务——覆盖除三甲医院以外的几十家健康服务机构,包括体检、洗牙、高端生育、慢性病管理、运动康复、基因检测等方面。

  用“社群”增强用户黏性

  如今,一同保通过的各个社群组织已成为了该平台强大的用户矩阵,无论是线下的行业协会、医疗机构,还是线上的服务机构都可以通过他们参与投保。目标是让每一名用户在社群组织里均得到实惠。

  从2016年5月正式创立至今,一年时间累计保费达6000万,保费增速呈几何级增长,付费用户已达30万,已获得国内某风投机构数千万Pre-A意向投资,到2018年全年保费规模将突破3亿元。

  谈及下一步发展,于鹏飞信心十足,“一同保将从产品创新、服务创新、运营创新和技术创新四大方面构建自己的发展战略。在产品创新方面,继续拓展“带病投保”类产品,完善场景化医疗保险、保费分期的医疗险和“带病投保”的定制保险。在服务、运营和技术方面,将达成与更多医疗机构的深度合作,完善现有的风控系统,建立基于人工智能的智能客服系统等等。”

  谈话期间能感受到于鹏飞对于创业方向的坚定信念,近日找他的合作伙伴、投资人多了起来,可以看出互联网保险、保险科技的认可度在不断提高。于鹏飞说,“不希望保险科技成为一时的概念而被关注,而真正的是要深入进来,发现问题、提出问题,大家共同解决问题,让这个行业更好,真正的为用户创造价值才是这个行业发展的长久之道。”

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