悄然来临的“保二代”

1评论 2017-09-28 09:22:25 来源:中国保险报·中保网 新零售还能炒多久

  □陈建伟

  “二代”一词最近似乎比较流行,我们耳熟能详的有富二代、官二代、星二代、农二代等等,寿险营销机制在我国经过二十多年的发展和沉淀,保二代已经来到我们身边。

  客户保二代

  所谓客户保二代是指营销初期的客户购买了保险,现在已经得到受益的下一代人。九十年代初期寿险营销在我国如雨后春笋般快速成长,一批批代理人拎包串巷、访家串户开辟了我国寿险之路的先河,大部分客户在没有完全理解保险功能的情况下敢于尝试,为自己或家人购买了人寿保险。几十年过去了,一份保单承载了责任和希望,有的客户为自己购买的养老险,现在已经风烛残年,开始按照保单约定领取保险金和祝寿金;有的客户为自己和家人购买了健康险,在人生的历史长河中,患病后得到了保险公司的赔偿或给付;有的客户为自己的子女购买了教育险,子女在成长的过程中,每个教育阶段开始固定领取了教育金、婚嫁金和创业金等等,可以说现在客户保二代已经从保险上看到或得到了实实在在的保障和收益。

  客户保二代不像营销初期那样认识保险,他们明白保险的意义和功用。结合我国保险的普及,保二代的下一代也在给他们灌输着保险的理念,放学回家时会问爸妈自己有没有保险。所以这一代人既从上一代人那里收获了利益,也从下一代人那里得到了回应。他们对保险的认知程度和需求已经在生活中有了较深的体会,对保险不再排斥而是更加理性,加上国民收入水平的提高,客户保二代已经成为了购买保险的主要群体。

  员工保二代

  顾名思义就是从事保险工作者或业务代理人的下一代。十几年前在行业里经常会听到代理人讲“以后可不能让孩子再做保险”的话语,似乎在寿险发展过程中,过往的代理人经受了常人所没经历过的磨难。的确,拒绝、异议、反对、甚至羞辱在过去都可能是家常便饭,就是在今天,我们在很多单位和企业里也不难看到“谢绝推销”的字样。但尽管如此,今天让自己的子女加盟到保险行业中似乎成了一部分保险从业者的首选。

  有的老员工从加盟到保险业到现在一直工作了几十年,见证了我国保险业在一线的实际发展,经历了国家和社会对保险的重视和改观,他们不仅把保险当成自己可以终身从事的事业,到现在仍希望自己的下一代继续在保险行业中奋斗。毕竟保险行业在我国刚刚起步属于朝阳行业,在金融体系中占据着举足轻重的作用,面临着前所未有的发展前景;有的代理人业务做的很好,多年的经验积累了大量的忠实客户群体。他们在保险行业中取得了骄人的业绩,为千家万户送去了保险保障,同时自己也得到了在别的行业中所不能收获的财富和人生价值,如今当自己年龄老去,所考虑的是为多年沉淀下来的客户继续做好服务。与其托付给别人,不如让自己的子女继续经营。所以有的代理人开始带领着子女一起来为客户服务,例如在重要问题上自己亲自为客户办理,在日常维护客户关系时让子女代自己为客户上门服务,递送计划书、请柬或保单,协助办理理赔,以司机或助理的身份出现在客户面前,得到客户的认可,然后再给客户介绍自己的身份,从而把自己的事业传承给下一代,同时把给客户服务终身的许诺得以实现;有的代理人具备发展组织的能力,多年来自己的团队已经发展壮大,在管理过程中和业务拓展中,既需要得力助手也需要亲人支持,所以开始把自己的子女增员到团队里成为自己的属员。让下一代开始接触保险,从一名普通的代理人做起,和团队一起成长,组建自己的团队或是拓展自己的市场。上一代有上一代的方式,下一代有下一代的方法,市场和环境不一样,不同时代的人开拓市场的办法也不一样,家人在一起两代人互相磨合和研究市场,不断推陈出新,更适应市场的发展。

  寿险团队中的管理实则也是对人的管理,而在管理过程中往往困扰着两个问题,一是家庭内部原因,二是团队实虚现状。一个人做保险做多久、做多大,很大程度上取决于家庭,要看家人是否理解保险行业,是否支持自己在这个行业里一直做下去。员工保二代本身出自一个家庭,子女从小耳濡目染,如果家人经常在一起沟通的话,对行业性质会比较了解,同时对彼此也都理解,所以两代人一起做一件事情更有利于做的更好。在队伍建设中最重要的一个指标是人力的发展,而人力发展始终就有实虚的存在。实人就是真人,就是实动人力,行业里称为活人,是每天可以看到的,也是每天可以追踪到的人;而虚人就是假人,为了维持架构存在或是考核指标按上去或是还没有解除掉的人,这部分人不出勤、不活动,至于是否还做保险都是个未知数,也是最难管理的人。如果团队想壮大想发展,就要想办法把虚人剔除掉或是把虚人变成实人。因此有了员工保二代也会避免虚人的存在,慢慢管理使团队走向良性发展。

  行业保二代

  行业保二代指的是随着市场变化而产生的新营销模式,通过二十多年的发展,目前在市场上不断涌现出很多新的营销方式,比如以代理门店经营并发展壮大起来的保险超市、以公司多元化经营综合性服务的社区门店、以创新网络媒体走在市场前沿的网络销售和手机销售等等,这种种模式的创新已不同于营销初期的面对面销售,而更多的是以客户需求为导向的分析实现客户主动选择购买。

  无论我们把以上的人群或是营销方式称为什么,我们都不得不承认保二代已经向我们走来,新的客户群体、新的销售群体和新的销售模式都在推动着我们跟上时代的步伐,我们也已经看到保险的春天已经悄然地来到了我们的身边。

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