保险极客李硕:专注一线城市 为A轮以后企业提供团险

1评论 2017-09-27 09:37:46 来源:爱分析 "A股豪门"操盘术曝光!

  保险极客成立于2014年,从事互联网团险业务,属于较早开展这项业务的创业公司,主要为中小企业提供团体健康险意外险等。

  团险业务以团体为投保对象,企业是主要投保方,为员工提供医疗、养老等保障。美国医保体系以商业保险为主,企业团险是主要的组成部分,所以美国寿险公司团险业务发达。中国医保属于社保一部分,商业险中团险市场规模一直不大。

  但医保存在报销比例、保障范围的限制,所以越来越多公司为员工提供补充医疗、意外险作为福利。

  此外,监管政策对团险业务发展也是利好。2017年5月,财政部、税务总局、保监会联合下发《关于将商业健康保险个人所得税试点政策推广到全国范围实施的通知》,员工个人或企业团体购买商业健康险,可以在一定额度内抵税,这项政策有望促进团险业务的发展。

  所以团险是一个增量市场,补充医疗险作为企业吸引员工的一项福利,在一线城市创业公司中逐渐成为标配。

  保险极客目前以北京为主要市场,客户已覆盖全国,服务了3100多家企业。未来,保险极客一方面会深耕北上广深一线城市市场,另一方面也会拓展其他二三线城市。

  目标客户方面,极客保险选择一线城市、成长性强的中小企业为切入点,以A轮以后的科技、金融、文创、服务型企业为主,做增量市场,避开与保险公司正面竞争,而后者主要服务大企业客群。

  产品方面,保险极客有自己的精算师团队,具有一定的产品设计能力,在与保险公司合作时,也有一定的自主权。保险极客提供的产品包括意外险、重疾险、补充医疗险等,不但能向保险公司定制产品,同时也预先设置了多个标准化保障方案,方便商务团队营销。

  核保环节,团险在反欺诈上本身就具有一定的优势,相比个险能够剔除一部分骗保的用户;团险本身聚焦的就是有相同特征的用户群,风险也相对稳定。所以客户投保时,保险极客主要关注投保企业的真实性、是否正常经营、背后员工是否真实,对企业本身不会设置过多的门槛。

  理赔方面,传统保险中介通常只负责销售环节,理赔由保险公司处理,保险极客则承担了大部分协助理赔的服务职能。企业员工出险后发起申请,保险极客会协助用户快速理赔,通过保险公司绿色通道结算。

  近日,爱分析对保险极客联合创始人李硕进行了访谈。李硕曾任贝叶思咨询合伙人,高捷资本副总裁。在本次访谈中,李硕对保险极客业务现状、发展战略进行了阐述,现摘取部分访谈内容如下。

目标用户是一线城市中小企业

  爱分析:团险行业增长动力?

  李硕:大环境上用户对保险认知度高了,保险业本身在快速发展。从员工福利上看,以前企业认为基础社保就够了,现在越来越重视人才吸引,希望通过提高福利保障的方式争夺高素质年轻人。

  团险另一个特点是同一行业很多家都买了,就会成为行业的标配,后来的企业也要买。以前奔驰、宝马等大企业是这样,现在中小企业也有类似的趋势。

  爱分析:如何定义中小企业?

  李硕:A轮左右的企业会开始考虑团险。我们看拉勾上的数据,A轮左右的企业一半会打上体检或者商业保险的标签,到B轮、C轮会有60-70%,再往后基本就是标配了。

  爱分析:企业客单价大约多少?

  李硕:主要跟企业的人数相关,平均来看企业一年保费规模在5万左右。

  爱分析:以哪些行业的企业为主?

  李硕:科技类、金融类、文创类、服务类等比较重视人的企业,目前主要集中在一线城市。

  爱分析:团险业务区域性还是行业性差异更明显?

  李硕:区域性和行业性都有,拿区域性来说,有的区域的企业更习惯打包的人力资源服务,有的更喜欢专业度高的分类供应商。拿行业性来说,传统制造业企业更关注风险转移,采购意外险、雇主责任险为主,新兴科技类企业则更关注员工福利和情感认可。

  爱分析:是否会开拓存量市场?

  李硕:存量市场主要也是做这几个行业,传统的大企业、国企不是我们的目标客户。

  爱分析:有计划开拓二三线城市?

  李硕:我们也在看这个市场,但现在能力还不能深入到。二三线城市也会有一些需求,我们能接触到的客户也会尽力满足。

  去年我们验证了销售模式,今年把北京地区做到一定的量,明年会拓展到其他一线城市,然后才会慢慢去做二三线城市。

  定制产品,输出标品

  爱分析:产品的保障范围?

  李硕:我们的标准产品都是套餐,包含意外、猝死、重大疾病等全面的保障,能够解决员工个人和家庭的人身保险需求。我们也有产品定制开发能力,能够根据企业个性需求定制方案。

  爱分析:保险极客进程产品设计保险公司不怕赔付率过高?

  李硕:一方面我们的有专业的精算师团队,熟悉风险把控和产品设计规则。另一方面这需要长期的合作,通过事实的数据建立信任。随着合作的时间增加,越来越多的保险公司开始跟我们合作。

  爱分析:合作的保险公司有哪些?

  李硕:现在合作的比较多,人保、平安、太保、泰康、阳光、新华、复星健康等主要保险公司都对接了。同时,与专业的健康险公司合作较深入,针对中小企业的需求,共同开发了一些比较创新的产品和方案。

爱分析:甄选客户的标准?

  李硕:我们主要把控一些更底层及核心的风险管控标准。保险基于大数法则,不论从风险识别还是从市场需求上来讲,我们都不会对企业的大小、人数等方面过多挑剔。

  我们会通过一些简单的标准,比如看创始人背景,所处行业员工的工作性质——是经常外出还是写代码,员工平均年龄等来实现差异性风险管理,并尽可能多的为不同类型的客户提供解决方案。

  爱分析:主要参考的维度?

  李硕:基本上向客户收集的就是年龄、行业、职业类别,我们自己也会从网上采集数据进行分析。中间会动态监测理赔数据。

  爱分析:会通过健康管理的方式降低赔付率

  李硕:我们试过,效果还不明显,很多健康管理产品难以有效落地,也不一定能真正帮助企业改善员工健康情况。我们主要在看到赔付情况后,分析赔付金额和疾病种类,为被保险人提供一些立竿见影的解决方案。

  爱分析:产品设计有考虑体检数据、健康数据?

  李硕:我们现在也在结合体检数据做尝试,只要企业有意向,我们会配合他们做一些尝试,主要是根据体检信息提供针对性的保险方案。未来肯定也会采集健康数据,保险是医疗健康服务的买单方,但现在能拿到的数据还不足以解决用户的痛点。

  爱分析:团险产品创新体现在哪些层面?

  李硕:首先保险将来要跟健康结合,国外有一些对标,包括Clover Health、Oscar Health。其次尝试对人群筛选和定价,找到有需求但不会逆选择的人群,用比较好的、个性化的产品去打动他。

  爱分析:保险极客未来几年的发展战略是怎样的?

  李硕:我们面对的企业都属于高速成长行业,我们希望跟企业一块成长,我们有个客户去年一百多员工,今年增长到接近一千人。很多客户都面临着保障需求的快速增长和变化,我们希望深耕这类目标客户的福利保险市场,开发更个性化和动态化的方案帮客户解决成长中的问题。

  之前我们也走了一些弯路,比如之前做场景化保障,现在不做了。做团险的创业公司现在已经开始分化了,很多做团险的公司现在在转做别的业务,但我们方向越来越明确,越来越专注。我们的目标用户也比较精准,剩下的就是坚定执行战略。

  目前最大的成本是人力

  爱分析:保险极客成本结构是怎样的?

  李硕:80%是人力成本,此外还有一些市场活动成本。

  爱分析:BD团队规模,是否需要不断增加?

  李硕:公司大部分是产品、技术和运营服务人员,BD人员1/3左右。整个团险的市场规模一直在扩大,我们也处于高速成长期,短期内BD对接仍然是企业最理想的选择。这就是2B业务的特点,所以我们也一直在衍进我们的销售、推广体系。

  爱分析:销售流程是怎样的?

  李硕:我们把业务流程做了专业拆分,前端有做市场、导流的团队,有获取意向用户的团队,后面有商务跟单团队,整体效率能够大大提高。

  爱分析:会对获取的C端用户二次转化?

  李硕:目前我们推出了 “极客+”产品,让员工能在企业提供的保险方案上进行个性化配置,还可以把家人、子女加入保障方案。这不但优化的企业为员工的保障方式,还能对C端用户提供了简单快捷的转化途径。

关键词阅读:极客 李硕 一线城市 团险业务 商业健康保险

责任编辑:李丽梦 RF13188
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