吴征宇:从成就自我到赋能团队——一个保险人的蜕变

1评论 2017-09-25 10:33:35 来源:中国保险报·中保网 涨停板,就要这样抓

  □本报记者 赵辉

  初秋的上午,阳光依然炽热,在中美联泰大都会人寿一个办公室里,我见到了大都会人寿太阳系团队创始人,MDRT中国区主席吴征宇,这是一个标准的中国绅士,西装革履,一尘不染,金丝眼镜下是平和的微笑,他不疾不徐地给我们沏着茶水。“我是个典型的理工男。”他调侃自己。他的话语往往伴随着思考,条理缜密。但所有这些的瞬间,电光火石般,你会发现一股激情在流淌。以下是他的口述整理:

  进入保险业

  我是2004年11月份入职的,到现在已经将近13年了,差不多6年多做个人业务,6年多做团队管理。

  之前,我在一家外企做市场工作,年薪达到几十万,但是觉得,再往上走遇到瓶颈了。家里一些亲戚在银行系统,那时就觉得金融是个不错的方向,很想做金融。正好那时候,大都会人寿来到中国,我被邀请听了一次事业介绍会,这次经历直接促成了我进入保险行业

  当时,一个高管谈到,国外绝大多数中产及以上阶层人士身边都有三位朋友:私人医生、私人律师和私人财务顾问,而大都会人寿就培养高收入阶层的私人财务顾问。这段描绘让我很受触动。为此我专门通过我在美国的同学进行了解,发现在国外保险公司是很牛的,银行反而是比较基础的地方,做保险是未来的趋势。

  恰好,我对大都会人寿的理念很认同,包括:“你要关心你的客人,事业才能越来越好。” “售后远远重于售前。”这些理念让我觉得很舒服。

  当时我觉得我在外企,年薪差不多20万上下,大都会人寿的规划中,我们要7年达到百万年薪,我觉得这是非常美好的事情,而且不光财务自由,还能到国外休假,学习,这个工作越老越有价值,越老越被尊重。

  于是我加入了大都会人寿,当时身边的朋友不理解,觉得挺奇怪的,你在外企里面干得好好的,受什么刺激了?幸好我是一个主意特别正的人,很难为别人所影响。我有这样一个理念。“如果你用多数人的思维和行为方式,想获得少数人的人生结果,这是是不现实的。”

  成就自我之路

  最初挑战还是非常大的,淘汰率特别高,当时的考核很严格,两个月没有达标,就直接清退。而我们的很多营销方式都要自己探索,因为当时,大都会人寿所提倡的顾问式销售在中国没有,老师讲的都是国外的东西,和在中国实际落地是有距离的。一期基本上就留一两个。

  当时我们很多人就是被压力挤走的,我还记得一个师姐,刚从国外回来,业绩压力特别大,晚上睡不着觉,弄得自己神经衰弱,最后无奈离职。虽然我在人脉、背景、学历等方面,不是班里最好的,但是我的心理调整能力强。我觉得要得到百万年薪,实现财务自由,每天都遇到困难是正常的,结果我每天晚上睡得很好。当时,我的活动量是班里最多的,别人一天拜访两三次,我就拜访四五次。我每天都在思考,问题在哪儿,怎么调整。逐渐地,我开始出感觉了,到了第个三个月,出成绩了,拿到了我进大都会人寿后的第一个奖,“金鸡报晓”奖,进入中国销售业绩排名的前十。到了这个阶段,我对一些主要问题有了自己的解决办法。此后,质的挑战没有了,基本上是量的挑战。于是连续三年成了大都会人寿的全国销售冠军。

  从成就自我到带领团队

  做了不到五年,我就拿到了百万年薪,当时自己已经很舒服了。于是开始放松,每年1到2个月开始到国外休假,学习,参加MDRT的会,参加教练技术、国学等培训,提升一下自己。在事业上觉得自己已经进入了懈怠期,销售收入再怎么高都没有什么感觉。而此时,我却对教练技术发生浓厚的兴趣,这个课程要求学员要付出,要有担当,要帮助别人成长。这个过程让我很兴奋,很感动。当时我开始尝试做教练,这段经历让我终生难忘。我还记得一次教练过程,三个月下去了,我们的组的成员都有很大改变,唯独一个山东的企业家没有什么变化,依然深陷各种问题中。为此,我在北京约了他,单聊。那天我从晚上六点开始聊,聊了三四个小时,一直聊到饭店关门,正聊出感觉。于是我们又找一个酒吧聊到两点钟。酒吧关门后,我就到他的房间聊。他很坦诚,几乎是毫无保留地将他的家庭、感情、事业、生活都和我说。我帮他梳理,逐渐找到了一些问题的解决之道。

  于是我开始找地方休息,当我休息完,打开电脑,看群里的聊天时,我发现这个哥们发了满满三个整版的文字,这令我非常惊讶。因为我知道他是大老粗,之前发的文字没有超过两行的。我能想象得到,我们分开后的几个小时,他一定一刻都没有睡觉,看到这里,我眼泪哗哗地流。

  之前,公司领导曾经问我,“征宇,你要不要做管理工作,带团队,你现在专业技术已经很棒了,复制就行。”我说我不做,那事太累,我自己实现财务自由就行。但是到了此刻,我体会到前所未有的感动。我发现通过自己的努力去帮助别人,得到的感觉如此美妙。一周后,我找领导说,自己要做管理。于是六年前,我开始带领团队,走到今天。

  太阳系团队的打造

  刚开始带领团队时,只有10几个人,也没有什么方法,就是苦干。那时候,我晚上经常在办公室睡觉。在这里,对于新人遇到的各种问题和压力,我来进行一对一的辅导,不光帮助他们解决技术问题,还帮着解决心理问题,实在不行就权且当自己是一个大垃圾桶,让团队的小伙伴们轻装上阵。

  逐渐地,我们积累了自己的体系、文化和品牌,形成了300多人的团队,我们命名它为太阳系团队,目前我们团队的MDRT成员达到几十个,MDRT达成情况全行业排第一,人均产能居于保险行业的前列。

  在六年多的发展中,我们形成了三个方面的特点:

  一、专业。我们这个团队不少理工男,喜欢琢磨问题,我也是个“思考控”。我们不断地琢磨客户心理,琢磨什么情况下,如何面对,琢磨各种逻辑链,关系链。然后将一整套方法,通过深入浅出的培训,带给规划师们。我们的培训分三级:基础级:极尽专业之能事,逻辑关系,逻辑链,客户心理分析里面全都有;再往上叫中级:极尽简单之能事,除了专业以外,还必须深入浅出。话术很简单,就是聊天,但规划师知道这里面的逻辑在哪里。培训的最高级是极尽轻松快乐之能事,让规划师觉得很开心,好玩,轻轻松松技术上身。

  二、规划。我们太阳系团队有规划,个人也有规划。我们太阳系不仅自己有五年规划,十年规划,也将规划师成长的每一个台阶都想得很清楚。尤其是对于一些高收入的规划师,他们早已经拥有了一定的财富,解决了生存问题。对于他们,我们提倡全人理念。首先要把工作、事业,感受体验做到最好,从心理和精神上到物质上。然后是荣誉,荣誉除了鲜花和掌声,还带来收入,带来持续发展的事业。事业好了,收入高了,我们说只是人生圆满七分之一,你必须有健康的体魄,幸福和睦的家庭,必须财务自主,我们都有专业的方式帮我们的规划师实现这个目标。然后是终身学习,你要不断丰富自己,还有高品质的人生。最后就是除了关注自我,还要关注身边人,关注社区,关注社会。我们有大量的小伙伴常年做志愿者,做义工,做公益服务。

  三、文化。我们认为,一个团队必须要有文化,就像盖一个大楼必须要打地基一样,这样才能解决规划师流失的问题。我们的文化要有温暖,有安全感。在一些保险公司,如果你的业绩差,经理就变脸了。但是在我们团队,如果你努力了,业绩没有出来,会有更多人帮助你。首先文化是温暖的,安全的,然后在此基础上才是成长和力量。比如,明明直辖利益最大,带我直辖的业务,我的收入增长最明显。但我为了把大厦盖起来,比较少的时间带我的直辖业务,反而更多的时间培养管理干部。再如,在我们团队中,很多事情是小伙伴们自发做的,比如我们的招募、培训、财务、品牌等等,都是小伙伴们自发,组成团队来做的。付出是基础,然后是感恩。我们希望你要将别人给你的帮助,最大范围地表达出来。比如师傅帮我见客户,解决问题,等等,要将这些分享在群里。

  在盖团队这座大楼的系统过程中,我们逐渐形成了几大支柱,就是由员工志愿者自发形成的招募系统、文化系统、财务系统、行政系统、客服系统等等。这样以来,就形成了组织平台,所有人都可以轻松获得其支持。

  迈向家族办公室

  从去年开始,我集合了团队十几个MDRT会员,成立了“隽融”家族办公室。我们在战略分析时,发现,未来的机会就是不断成长的高净值人群。上一个五年,我们的规划设想,成为人才培养孵化器实现了,这一个五年的规划则是服务高净值人群。

  我们看到,未来随着高净值人群的不断增长,他们的素养也越来越高,尤其是一些富二代开始走上前台。未来,他们想得到类似于国外的一站式家族服务,包括,资产、法律、税收和家族教育等等,而这个就是国外家族办公室的模型。在国外,家族办公室甚至可以采用家族传承的模式,我的下一代服务于他们的下一代,形成信任和黏性。

  我们觉得这是更大的机会,将这种模式引入了过来。当然要建立这种模式,一方面,我们要搭建一个家族服务生态,另一方面要弥补自己的短板,形成更有针对性的能力。

  从第一点来说,我们通过合作关系,搭建了广阔的合作生态,我们签的律师联盟在全国有六千多个律师;我们和毕马威的专家签订战略合作;我们也在和一些医疗机构合作,保证我们的客户能够进到顶级的医院,在国内解决不了的问题,可以到美国,日本来解决。目前我们这边的高净值客户已经有几百个,我们将他们的各种需求汇集,打包与各个服务机构谈,获得高品质尊享服务。

  另一方面,这对于我们的原有能力也构成了挑战,我们不仅要懂保险,还要懂理财规划,还要懂资产管理、税务、法律。除此外要提升自己的服务品质和品牌形象。

  我希望家族办公室从我们这一代人开始做起来,做成模样,做成品牌,我们的子孙有愿意继续做这个事的,世世代代做下去,我们世世代代给高净值的家族做高品质的服务。

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