盛唐朱莉:保险营销“从零到一”还需要一针催化剂

1评论 2017-09-22 08:28:25 来源:中国保险报·中保网 上市公司绝密调研报告

  真性情、主心骨、女汉子、大姐大、开心果……朱莉的身上,烙刻着无数不同特质的标签。不知从什么时候起,她又有了一个贴身封号——定海神针。这个封号跟随她从旧团队到新团队,从工作到家庭。

  朱莉是团队中最能拿主意、最有韧劲的一份子,她爽快、干练,充满激情。而她的热情能潜移默化地感染到身边的每一个人,哪怕只是匆匆一面。用她团队的话来说就是,有她在的时候,空气里都多了一份安心。

  十七年前,朱莉辞掉文职工作,从零开始成为一名保险营销员。当时她只想给孩子创造更好的成长条件,同时朴素地认为,自己怀才不遇应该长长见识。

  刚入行的她很拼,第一年就拿了当年北京分公司新人高峰会的第四名,代表新人高峰会上发言。那一刻的激动,她至今都还记得,这份荣耀来得踏实,来得扎实。后来连续跳级,逐渐管理起上百人的团队,连续10年IDA国际龙奖白金团队奖,MDRT(百万圆桌会议)会员,肩上也多了帮助每个人成长的那份沉甸甸的责任。

  突出的工作业绩之下,家里的事务她也兼顾得非常好。“现在她年薪已经接近八位数了,回家一样洗衣刷碗,我负责拖地和布置,工作和家里她都兼顾得很好,不分轻重。”这应该是丈夫对妻子最高的评价了。而且同样乐观、豁达的丈夫,在朱莉的感染下,投身保险业与妻子并肩作战。相信这是丈夫给予妻子最大的认可与支持。

  韧劲与果敢,是朱莉奋斗路上的法宝;热情与坚定,给了她战胜困难勇往直前的不竭力量。那一年“非典”,全北京都陷入停滞状态,她却坚持在展业的第一线。她说,“越是大灾难,保险越是被需要。”

  “没人能预言十年后的社会,

  唯一能做的是保持归零”

  2003年上半年的北京,“非典”病菌在空气中隐形的张狂,双向八车道的马路上,几个小时过不了一辆车,宽敞得可以踢足球。

  朱莉回忆,那时候所有人收入都在降低,因为没人敢出门工作。空气像凝固了一样,时间像被停滞,大多数人与外界的唯一联系就是电视新闻里滚动播出的疫情报告,以及白衣天使与非典疫情抗争的画面。

  但是朱莉从电视画面中看到的除了感动,还有对客户的那份发自肺腑的关心。她心里默念着,“越是大灾难,保险越是被需要。”同时,通过各种渠道与客户进行着联络,希望在危难时刻,送去一份实实在在的温暖与关爱。

  客户给了她非常积极的回应,而她的业绩也在这个月冲到了第一。团队领导敲锣打鼓地为她庆祝,但真正让她开心的并不是扶摇直上的业绩和工资,而是危难时刻,她送去的这份保障的份量更足;客户也更能真切地体会到她的用心。

  拼一时不难,难得的是朱莉拼了17年。因为在她看来,她的每个月都要“从零开始”。“干这一行是月月归零,天天归零的,今天过完了,一切的辉煌都属于过去,所以我们都有随时归零的心态。”

  “归零”在朱莉的词典里有两层含义,一个是销售业绩归零,更重要的是知识沉淀归零,互联网社会已经没有“吃老本”的机会,新模式、新技术、新生活方式更新换代的速度越来越快,任何人不能轻易停下前进的脚步。

  她认为,真要做到对客户负责,有太多知识要学习、消化并反哺给客户,要清晰明确的为客户规划未来,“我们如果都不知道未来会发生什么,要如何为客户规划保障方案呢?”

  因此,在朱莉的团队里,不光要学保险,医学、税务、理财、心理学、幼儿教育等全都要涉猎,一是因为保险的应用领域很广泛,二是每次都要给客户带来新鲜的话题。“虽说学习靠自觉,但如果组织里有系统全面的课程规划,对营销员的帮助是非常大的。”

  “不是因为干的不好才转型;

  相反,是干好了才有资格去改变”

  跟客户接触越深入,朱莉越感到现有的营销机制跟不上用户需求:因为双方的出发点从一开始就是对立的。

  现有的营销体制是从保险公司的产品出发,营销员的岗位目标是最大限度销售本公司产品,至于客户是否真的需要、是否满意,并不在考量范围内。

  如果想真正从用户角度出发,毫无私心地帮助用户规划保障方案,那么就必须跳出“为某一家保险公司打工”的束缚,成为独立保险代理人。而组织能给代理人的,也绝不能仅仅只是收入,更应该有全面而系统的知识培训提升专业性,应该有公司层面的渠道拓展思路,帮助营销员找到客户。而不是现在这番“散养”的状态:碎片化甚至片面化培训、单纯依靠营销员个人的“熟人关系”销售保单。

  这番思考在朱莉脑中已经斟酌许久,并且,这不应该只是一个人的职业转型,它应该是营销员整个行业的未来方向。

  2017年3月,朱莉以核心创始成员的身份参与发起了一个全新的中介机构——盛唐融信保险代理有限公司(简称“盛唐”),并计划从这个团队开始,为独立代理人创造一个高起点的平台,囊括了朱莉上述对营销员组织的所有设想。

  经过深思熟虑,朱莉作出从原有保险公司销售总监位置提出辞职加入盛唐的决定!16年创建的保险基业,在那个瞬间彻底改变。行业里有人替朱莉感到惋惜,以她在原来职位的水平,早已实现财务自由,可以坐享过去多年奋斗的成果。

  “很多人不理解,以为我是一时冲动,我正值事业巅峰,为何要放弃现有成果重新创业?正是因为我在事业巅峰,我看到了营销员现有体制的瓶颈,我才有资格去为这个行业探索出一条新出路,让更多优秀年轻人有更大的发展空间。”朱莉说。

  到盛唐后,朱莉比以前更阳光,更快乐了。那种快乐是来自于被客户认可了专业度的自我满足感。这是她以前十多年都没有过的感受。

  “我们会把所有的产品对接在一起,用电脑输入,按照客户的身份背景、健康状况、家庭情况等不同需求打出来,一起规划出对他和家庭性价比高、适合的方案。在这过程中,代理人没有任何私心杂念,而是真正感觉到了自己的价值”。

  盛唐独立代理人的模式三个月就赢得了业内的良好口碑,不断有业内同行或同业机构以及教育培训等合作单位前往调研取经。朱莉加入盛唐六个月的收入已相当于她原来全年的薪资水平,这是科学合理的机制及其为代理人开拓出更广阔的市场空间所创造的。

  “我们希望行业里有志向的、优秀的营销员都能加入我们,因为我们坚信独立代理人模式会把中国的寿险业推向一个新高峰。这是未来的方向,我们相信保险营销将会呈现出迭代式的快速发展。如同医药分家一样,产销分离也是大势所趋,某种意义上也是在进行供给侧改革。在这种改革的推动下,独立代理人的价值必然在未来市场中得到充分体现” 朱莉永远那般快人快语,言如其人,行视其势。

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