保险退保了 对业务员影响大吗?

1评论 2017-09-13 07:08:30 来源:深蓝保 作者:深蓝保 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  深蓝君你好,悄悄地问您一件事,我买了保险如果退保了,会对卖保险的亲戚有什么影响?

  每周我在后台都能收到几条类似的留言,每次看到我都会哭笑不得,一方面感觉用户的可爱,一方面也会引起我对行业的思考。

  今天我们就来聊聊人情保单那些事,看看在亲朋好友那买了保险,如果退保到底会有什么影响呢?今天的内容主要如下:

  •   亲戚手中买保险,都有哪些优势?

  •   退保对保险销售人员,影响大吗?

  •   关于退保,这个经济学原理你要知道

  一、目前国内现状如何?

  1992年,友邦保险公司作为国内成立的第一家外资保险公司,将个人营销理念带入中国,自此,寿险个人营销之风席卷中国大陆,发展到现在,一说到保险,大家首先想到的是卖保险跑业务的人。

  所以在亲朋好友那里购买保险,不仅合理合法,而且也符合国情。既然都是买保险,在亲戚手中买保险,可能后续服务与理赔还能帮一些忙,为什么不一举多得呢?

  我们知道任何事情都不是绝对的,都有两面性,所以在亲戚朋友那里买保险有优势也有不足。我们先来看人情保单的优势:

  •   信任感:保险销售最核心的就是信任感,所以从亲戚朋友手中买保险,有一种天然的信任感,起码他/她不会骗我。

  •   后续服务:在亲戚朋友手中购买,很多时候是为了售后服务方便,也许理赔的时候也许还能帮自己跑个腿。

  •   物质诱惑:很可能为了拿下订单,销售人员会给一些礼品和现金上的优惠。虽然这是不合规的,并且深蓝君也比较反对,但是个别情况还是有的。

  那人情保单有什么劣势呢?在谈人情保单劣势之前,我们先看一下行业现状:

  •   从业门槛低:保险销售人员门槛低,而且在保险公司挂职非常容易,一些销售人员对产品了解并不是很清晰,仅仅依靠公司的简单培训即可上岗。

  •   流失率大:与从业门槛低相对应,保险行业流失率极高,很多人在职业规划上并没有想得很清楚就开始卖保险,而目前国内的代理人流失率高达80%以上。

  •   以推销为主:个别销售人员还是以产品推销为主,推荐的产品大多数是公司里的主打产品,很难做到根据家庭的实际情况进行规划。

  所以人情保单最大的劣势可能是,由于情感因素的存在,会影响我们对一款产品的正常判断。

  二、退保对业务员有什么影响?

  下面我们会谈谈退保对业务员的影响,无外乎就是佣金收入考核的影响。

  1、退保对佣金收入的影响

  首先我们要知道一个前提,保险的佣金收入是分几年发放的,第一年的佣金最高,后续阶梯递减

  情况1:犹豫期退保

  我们知道保险都有一个犹豫期,在犹豫期内是可以全额退还保费的,如果犹豫期内退保,那么保险销售人员的佣金就一分拿不到了。

  情况2:购买1年内退保

  我们知道过了犹豫期退保是有损失的,而这个时候销售人员已经拿到了第一年的佣金,后续的佣金就拿不到了,不过幸好后面几年的佣金很低,一般加起来也不会有第一年高。

  情况3:购买3年后退保

  如果这份保险已经买了3年以上了,那退保对业务员的影响不大,目前国内退保率还是挺高的。自从2103年寿险费率改革后,越来越多保障好的价格便宜的产品上市,很多自然会选择退保过去的产品。

  2、退保对业务员考核的影响

  除了佣金的影响,保险公司还会对销售人员有一系列的考核,深蓝君查阅了一些公司的基本法,主要和一些续保率等考核指标有关。

  并不是一份保单的退保就对业务员的考核有影响,如果某业务人员一个月保费为20万,那退保保费1万,其实对考核的影响不大。

  所以建议大家在购买保险之前多做一些功课,想好这份保险是否是自己需要的。而不要偷懒嫌麻烦,头脑一热就购买。买完再查各种功课与资料,到头来搞得自己心力憔悴,还得担心退保是否对销售人员存在影响。

  三、这个经济学原理,你必须知道!

  深蓝君也有一些好友会问某款产品好不好,就算我已经斩钉截铁地建议对方去退保,可是大部分情况是退保会拖几年,很多时候对的事情,并不一定就会去做。

  这里面涉及到一个经济学术语:沉没成本。具体是指已经付出了,且无法挽回的损失(时间、精力、金钱)。

  现实中很多人会由于在某件事上投入了过多的情感和金钱,导致影响现在进行理性决策,正所谓倾注越多,放手越难。我们看三个例子:

  案例1:

  A女士和渣男恋爱1年后,突然发现对方渣男的本质,这时候无论是否分手还是继续,这1年的时间都是沉没成本。

  案例2:

  A女士在某一个行业已经工作了5年时间,但是越来越觉得自己不适合这个行业,如果现在选择转行,那么过去的的职业积累都算是沉没成本。

  案例3:

  A女士为自己买了一份并不适合自己的保险,每年保费支出很高,但是获得的保障却很少,如果现在退保会有一定的损失。

  上面是深蓝君想到的沉没成本的例子,如果我们担心这几年的投入而犹豫不舍,那么就很难做出理性的判断。

  从理性的角度讲,我们的任何决策都不应该受到沉没成本的影响,不过在现实中还是有很多人无法面对自己过去的失误和未知的将来。

  回到退保的话题,我们退保的目的并不是把保障退掉,而是为了及时止损,重新获得合适靠谱的保障。所以长痛不如短痛,避免在错误的路上越走越远,应该及时地回到正确的路上。

  四、写在最后:

  今天主要谈了一下退保对销售人员损失的问题,深蓝君不是鼓励大家盲目退保,正如不鼓励大家盲目投保一样。

  我们购买或者退保一份保险,都是应该能使我们的保险组合更加完善与合理,所有的手段都应该服务这个目标。

关键词阅读:保险 退保 业务员

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