何为卓越的保险科技公司

1评论 2017-09-12 10:16:15 来源:中国保险报·中保网 打板族爽了!

  □十一贝科技有限公司创始人兼CEO 杨威/口述 记者 苏洁/整理

  作为智能化保险决策平台,北京十一贝科技有限公司(以下简称“十一贝”)以消费者为中心,通过数学建模、科学合理地决策,持续致力于实践保险产品内容、营销组织结构和营销过程的全面升级。

  日前,十一贝创始人兼CEO杨威分享了其对于创业以及保险科技领域的认知。作为传统行业的搅局者、智能化保险的倡导者,他谈到了要想成为一家卓越的保险科技公司,需要努力打破“传统的三个观念”。

  拒绝大数法则 满意每一个消费者

  保险行业的大数法则,就是所谓的全局定价,未来将不再全面适用。不管每个人情况有什么差别,我们都是相同的价格、相同的内容。最终带来的是恶性循环,优质的客户补贴相对劣质的客户。举例来看,比如我的健康状况比你的健康状况更好,面对一个同样定价的保单,我们的购买意愿是不同的,相对来说风险高的人更愿意买。

  在典型统计学意义下,最后会导致保险的风险定价越来越高。因为投保人群其实相对风险更高的,伴随着风险的逐步攀升,最终会累积形成恶性循环,让这个市场趋向消亡。所以,在智能化保险业务中,我们引入一个新的概念——条件概率。

  什么是条件概率?简单来说,条件概率就是针对“我”和“你”不一样的情况,精准化的计算风险。

  在智能保险业务中,人和系统之间有数字化的联系方式,每个人都有自己特定的标签。比如,以微信为代表,根据社交的频繁度、起居习惯,可以知道“我”和“你”的差别。“我”的社交关系都是精英,热爱生活,喜欢运动;而“你”每天睡很晚,晚上还会在微信上和3个以上的人聊天,并且伴随位置的转移。通过数据建模,将“我”和“你”合理划分为两个群体,分别测算风险,那么最终,我们的消费者将拿到更适合各自的产品。

  理论化的来说,智能保险的核心在于,打破大数据法则,利用条件概率和数据化的技术手段,对每个精准人群,做单独的价格计算,使得每个消费者都能看到不一样的产品,靠技术生产好的内容提供给消费者。个体素质好、身体健康的可以拿到好的价格。生活习惯不好的、价格就会比较高。让消费者在对等的效率上,做判断和选择,大幅度提升每个消费者的满意度。

  打破层层分发 直面终端消费者

  有了好的产品内容,还需要好的分发渠道。保险行业中还存在另一个弊端——好的产品很难触达消费者。

  现在保险营销机构是金字塔结构,产品由总部来确认,通过营销机构,一层层往下分发,通常通过4-5级以后,营销人员才能拿到最终的产品和服务。再来看另外一组数据,目前保险的从业人员已经接近1000万,今年预计消耗的营销成本在7000亿左右。整个保险产业今年预计达到4万亿左右的保费规模,其中通过保险从业人员带来的大概不到2万亿。平均计算下来,保险从业人员每年平均带来20几万的保费规模,需要花掉7万左右的营销成本,意味着他们要承受超过30%的营销费用。

  目前,整个营销环节,由于层层分发、服务网络效率低、质量参差不齐、信息不集中等问题,会产生大量的浪费。

  举个旅游行业的例子,2008年机票预订行业有60万服务人员,每天服务60万人次的旅行;而到现在,整个旅游行业仅有2万多人,而每天服务140万人次的旅行。整个服务效率增长了70倍,这个是人工智能、信息化在旅游业的应用带来的价值。

  可以看出,在旅游行业的实践中,营销组织结构的改进带来了效率的大幅提升。而最直接有效的方法就是建立中央集中化的信息处理机制,就好像滴滴的中央控制系统,根据需求和运力统一调配,去掉中间的层级,从而带来效率的大幅度提升。

  突破“眼耳”的判断 信息让营销更从容

  伴随着内容、营销组织结构的升级,营销过程的种种误区,也会随着智能保险的应用而打破。

  整个保险行业中,从宏观、微观都在做着各种各样的决定。比如,营销从业人员,每天都会决定要不要约见面、什么时间见面以及见面后谈哪种方案。决策的质量取决于两个重要的因素:逻辑思维能力和信息获取能力。信息获取能力的重要性,远远大于逻辑思维能力。

  如果每个决策环节,都有数据做支撑,整体的质量会好很多。我们在具体的商业环境中运用过。首先,通过大数据来决定广告投放中使用A产品或者B产品;其次,在线收集返回的动作,例如继续点击、下单还是关闭;最终,回收的数据会逐渐积累变成正负样本,指导下一次的广告投放。如此循环,每个决策阶段都有大量的信息作为支撑,最终的整体效率能够提升50%以上。

  再举一个例子,在消费和保险营销人员面对面的过程中,也会有大量需要决策的场景。我们通过采样15秒的语音,机器决策中心可以快速分析出消费者属于哪种性格特征(比如:孔雀型、鸵鸟型等),接下来机器会告诉营销人员,继续讲保险的专业内容,还是和消费者聊点别的。

  这里要说明下,虽然情商高的营销人员可以很快捕捉到消费者的反馈,但是机器通过信息的收集,能够做到95%的准确性,且能有效打败周围97%的营销人员。

  中国保险行业在未来相当长的一段时间内会保持高速增长,同时,整个保险行业也面临着各种冲突,这也给行业内的企业带来更多的发展契机。在这样的行业背景下,我们还在继续探索和实践,不断的积累,最终在百舸争流的大环境中快速成长,臻于卓越。

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