殷晓松:寿险双翼论

1评论 2017-09-11 10:22:50 来源: 股市惊现“黑科技”

  德华安顾人寿之所以发展如此迅速,是因为其在个险和数字化方面,有自己独特的打法。

  德华安顾人寿董事、总经理殷晓松

  □文/记者 赵辉 编辑/杜亮

  “很多人说我长得像搞文艺的。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说,潇洒地甩了一下他的长发。这个中科大自动化专业的理工男身上有股文体明星的不羁气质。与之形成反差的是,他身上笔挺的西装和整洁的衬衫。

  谁会想到,这位从事寿险业20多年之久的企业领导者,曾经是山东省体校的一位足球少年,本可以成为运动员的他,被命运之手推到了今天这个位置。

  尽管如此,殷晓松对于运动的热爱却伴随始终,从年少时的足球,到念大学时的网球,再到近几年的长跑。“运动绝对是我的刚需。”为此,他甚至在家里装了一套健身设施。

  “我最不缺的就是激情。”他笑着调侃自己。运动成了他释放激情的一种方式;而事业则成了他释放激情的另一种方式。

  “他几乎每天晚上都要工作到晚上12点。”一位德华安顾人寿的员工对殷晓松旺盛的精力觉得不可思议。“这都是多年运动打下底子。”谈到自己身体素质,殷晓松颇为满意。

  加盟德华安顾人寿之前,殷晓松曾担任两家大型寿险公司的领导者,并进行了互联网创业的尝试。历经成败,积累了丰富的经验,并形成了自己的寿险经营思考。“他既懂保险,又懂互联网,算是‘两栖’经理人。”他的一位朋友说。对于殷晓松而言,德华安顾人寿成为实践思考,重燃激情的舞台。“从2013年成立到现在,每一年在五六个重大经营指标上,几乎是年年是在按照最差96%、最好114%的完成度咬着走的。2023年,我们要做到一百亿,实现盈利。”对于未来,殷晓松充满期待。

  这是大话吗?先看看德华安顾人寿这些年的业绩:

  2014年,德华安顾人寿规模保费收入3162万元,同比增长1376%;

  2015年,德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长:全年实现规模保费收入12752万元,同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元,同比增长310%,均位居行业中上水平。

  2016年,实现规模保费收入3.65亿元,同比增长186%;个险新单标保1.03亿元,同比增长178%。

  2017年上半年,公司实现规模保费收入3.02亿元,同比增长65%,个险新单标保8955万元,同比增长78%。

  “德华安顾人寿之所以发展如此迅速,是因为其在个险和数字化方面,有自己独特的打法。”一位寿险业资深人士说。殷晓松认为,这是德华安顾人寿的双翼。

  在国内寿险业浸淫多年的他,对于目前高度集中的市场格局下中小企业的困境,有着清醒的认知。那么在这种市场格局下,殷晓松对于德华安顾人寿的经营又有哪些思考和筹划?为此,《中国保险报》记者采访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松。

  仅存的寿险海归之一

  2013年,当殷晓松加入了刚刚成立两个月的德华安顾人寿,成为新一届总经理时,他已经在中国的寿险业打拼了近20年之久。

  “我不是最早回来的海归人员,但在国内现存的寿险海归中肯定是最早的之一。” 殷晓松的话中流露着一丝自豪。作为最早一批伴随友邦保险回到中国的管理人员之一、中国精算师协会创始会员,殷晓松经历了中国寿险业的整体发展过程。

  1995年,友邦保险广东分公司组建,当时正在香港友邦亚太区总部精算部门的殷晓松,被抽调到了广州,担任分管精算工作的总经理助理,参与了公司的筹建。此后,组建友邦中国环球退休服务和投资管理事业部,并担任佛山、深圳、上海分公司总经理,一干就是十多年。

  这段时间,殷晓松经历了对中国寿险市场的启蒙,到深入洞察。“起初谁都不知道保险,销售难度非常大,于是我们先卖意外险和医疗险,通过理赔来培育市场。”在友邦,殷晓松从精算做起,随后带营销团队,对于个险有了深刻的理解。“在中国,个险销售就三件事儿:我帮着你看到你看不见的风险,然后帮你计划如何规避这个风险,或者分散这个风险,然后催你赶紧做决定。这种超级软性的特质,可能也意味着个险业务是互联网科技最后替代的销售渠道之一。”此后,其在德华安顾人寿个险渠道方面的坚持就源于这样的理解。

  2009年,为了更了解寿险公司的本土化打法,他加盟华泰人寿并在其后升任总经理。两年后,目睹互联网浪潮的兴起,殷晓松按捺不住心中的创业冲动,创办了互联网保险比价网站,但由于彼时环境下可持续盈利模式的缺失而黯然收尾。但是这段经历让殷晓松看到了互联网时代寿险业的未来。“我看到,新技术对保险业的影响是颠覆性、全方位的。一方面,新技术可改造传统保险价值链的各个环节,从产品定价、产品设计,到营销、核保、承保、理赔、保全、增值服务;另一方面,新技术正孕育新的保险商业模式。”

  就在2013年,中德合资的德华安顾人寿找到殷晓松时,他感到再度创业的机会来了。殷晓松对于德国公司具有天然的好感,“德国公司作风非常严谨,务实,更重要的是它不像美日等其他外资公司那么强势,而是比较尊重中国国情,愿意按照当地的做法做事。”而此时,殷晓松已形成了对于中资、外资,寿险、互联网运营之道的深刻理解和把握,综合成自己的经营哲学,需要一个新的平台来实现它。

  双翼之个险

  个险:1:1方法论

  “寿险销售中感性成分较大,尤其是价值业务必须走个险;而且我从精算出身,做了多年个险营销,懂个险。” 殷晓松说。同业内许多公司成立伊始就通过短期业务冲规模不同,德华安顾人寿成立不久就坚持长期业务和短期业务的1:1比例,一直坚持到了现在。2017年上半年,公司实现规保保费收入3.02亿元,同比增长65%,个险新单标保8955万元,同比增长78%;虽然仅仅覆盖江苏和山东两个省,公司的个险团队就达到了7000余人。

  “当然这也源于外资股东和中国股东诉求的平衡。”殷晓松解释说。外资公司一般比较重视投资回报率,中方股东一般比较看重盈利。而长期业务占主要比重的个险业务需要的资本金少,内涵价值高,比较容易带来较高的投资回报率,但盈利较慢;相比之下,短期业务占主要比重的银保业务消耗资本金大,内涵价值低,虽然有利于快速盈利,但是投资回报率低。为此德华安顾人寿在制定十年规划的时候,就确定了这样的比例。

  虽然是一种平衡,但是殷晓松更钟情于个险业务,他将个险业务的核心部分总结为“两保一长”,意思是“保障 ”和“有长期保底收益的储蓄计划 ”。“这是保险所特有的,其他金融机构无法取代。”

  深耕:放弃广度,追求深度

  与一些外资保险公司自成立起就在全国广泛布点不同,德华安顾人寿选择了一条逐省深耕的策略。其所在的两个省,山东和江苏,德华安顾人寿的布局密度和深度,令大多数外资公司,乃至一些本土公司也望尘莫及。截止2017年6月底,公司已在全国开设3家分公司,13家中心支公司,44家营销服务部/支公司,机构网点覆盖山东、江苏两省16个地市、59个区/县。它有大量的三四级公司,延伸到众多的县域市场。

  一些外资公司瞧不起县域市场,但是殷晓松不这么认为,“中国主要人口和市场还是集中在县域地区,而且人口发展速度远远超过一二线城市,现在一个县可能有上百万人,而且这个地区的市场长期存在。”当年在友邦开拓佛山市场过程中,佛山地区的强大购买力让殷晓松记忆犹新,“我们都开到镇里去了,五级机构开了一大堆,营销员达到了4000人,基层购买力才叫惊人。”当被问到为何很多外资机构都不深耕四级及以下机构时,殷晓松对当年在佛山的工作经历充满自豪:“你如果不了解四级机构是啥样,五级机构是啥样,你怎么会有信心呢?”

  当然,殷晓松的深耕策略也有成本与盈利的考量,拿殷晓松的话说,就是“把坑挖浅点”。“做个险就是先要挖个坑再填座山,它不是短期存续的产品,必然会有较长的盈利期。但四级机构整体的盈利期会短过三级机构,三级机构会短过二级机构,因为它要求的人数固定成本租金等等往下越小,但是它的变动的部分越来越大,这样的话深耕的战略会在主力发展个险的前提下更有利。”在寿险业多年的他目睹一些二级机构的低产能与高成本。“一个二级机构40几个人。相比一个三级机构十几个人,一个四级机构才3个人。但是真正出产业务的是三级和四级机构,又不是二级机构。”更重要的是,“三四线城市在招募和留存竞争上比中心城市要弱一点,相比一线城市,在这些地区,能够更快地招募起一支营销队伍,更好地留存他们,这对于一家寿险公司尤为重要。”

  事实上,这种深耕兼顾了股东投资回报率诉求与盈利诉求的平衡。

  双翼之数字化

  数字化“奇兵”

  “数字化、互联网必须是我们的一个招牌,”目前,在德华安顾人寿,代理人已经实现了100%的移动展业,员工也全部实现了移动办公。这在业内不多见,对于刚刚成立四年的寿险公司而言,无疑是个奇迹。而殷晓松认为,这就是他们的后发优势,“我们虽然时间短,但是我们没有包袱,可以从头开始数字化。”

  对数字化、互联网的重视更多地源于殷晓松的经历。“我在互联网保险创业过,朋友圈里都是互联网保险领域的人。”殷晓松幽默地说,“我不是寿险里最好的CEO,但一定是最懂互联网的CEO。”

  “数字化为寿险业插上翅膀。”殷晓松虽然对此很确信,但是也有着理性的认识。“数字化寿险在全世界现在没有一个真正成功的例子,不管你多么重视它,目前它都不可能成为米饭和馒头。那么为什么要‘个险+数字化’呢?我们认为最重要的部分还是用数字化的工具武装个险队伍,用数字化的工具提高运营效率,用数字化的效率减少运营费用。” 殷晓松将数字化称之为“奇兵”。

  2014年来,德华安顾人寿成立了数字化事业部,将数字化定位为公司核心战略之一,注重公司数字化能力和员工数字化素养的提升;完善数字化销售与服务平台,实现以增产、降费、提效为主轴的传统业务数字化改造;同时,在股东支持下探索大数据云计算智能投顾等前沿技术,目前与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作,寻求在实时核保、精准营销和智能投顾方面的突破。“数字化是大浪潮,从一开始,我们就要浮在浪尖上,一旦大浪拍起,我们就可以抢占先机。” 殷晓松说。

  在精准营销方面,德华安顾人寿尝试将四年积累的几百万网销客户,打上更细的客户标签,转化为个险客户,目前已经转化十几万的个险客户。

  在代理人服务方面,公司实现了100%的移动展业,每个代理人都可以上公司的微信企业号,进而通过微信平台,获客、展业、出单,做工作计划,与主管交流、学习、管理客户信息。此外,德华安顾人寿数字化事业部还会就微信企业号、移动展业平台上收集到的情况,进行大数据分析,来发现营销员的不足,进而采取针对性的措施。数字化不仅仅为代理人提供了服务平台,还对代理人提供了管理和考核的平台,目前代理人的全部管理流程已经迁移到了数字化平台之上。

  在德华安顾人寿,数字化与互联网产品的推出与应用的节奏超出了许多传统公司。“我们更像是互联网公司的打法,快速迭代,从点上开始去突破,锻炼我们的数据能力,模型能力和应用能力形成以后,再从面上去突破,开始的时候我们会更务实一些。以创业公司的节奏,以快打慢。”德华安顾人寿数字化业务相关负责人表示。

  例如去年8月份上线的移动展业平台,经历了100多个版本的迭代,现在已实现了代理人100%的使用。产品在上线前会让代理人试用,试用完反馈,然后再迅速修改,德华安顾人寿甚至为此建立了一个反馈群,实时收集修改建议。“只有在互联网领域打过滚的人,才会知道这种感觉。”殷晓松说。

  数字化有力地支持了德华安顾人寿的寿险市场深耕策略。“三四级机构往下走,在管理上有着一定挑战,但是数字化可以使我们的管理幅度更广、更深并且保持有效。”

  殷晓松认为,德华安顾人寿的数字化发展也在借助德方股东安顾集团的平台优势。“理想的情况是:具体应用由我们弄,区块链人工智能虚拟现实等需要巨额投入的技术由安顾集团搞。”

  “职员制”法宝

  “你不是走回头路了吗?”当德华安顾人寿开始探索实践职员制的时候,一位同行表达了疑惑。

  为什么这么说,先看看德华安顾人寿的职员制体系。这套体系里,外勤员工分为代理人和职员,代理人工作三个月的,根据表现,可以转正为职员制销售人员。公司为职员制业务员提供基本工资和五险一金,但是职员同样要遵守公司的考勤,拜访、业绩回顾等行为规定。

  在代理人制度正变得根深蒂固之时,德华安顾人寿的做法引起了业内的争议。而殷晓松看来,正是代理人制度的弊端催生了职员制。“代理制发展过快,导致了整个队伍良莠不齐,缺少保障,人员高流失率。”“公司的管理却跟不上,因为由于代理制销售人员的身份,你只能够按业绩考核激励他,而不能硬性要求他的行为。结果带来恶性循环,不敢要求他的行为,很难借助管理和平台力提升他们的产能与收入,结果会找更差的人来,产能更低,流动性更大。”

  在数字化时代,这样的矛盾更为突出,因为数字化工具的普及给公司提供了更科学地把控、管理营销员行为,进而提升效率的工具。但是由于营销员的身份,使得寿险公司很难管理他们的业务开展过程。

  在殷晓松没有到德华安顾人寿工作的时候,就在思考“能否用真正的五险一金,提高保险销售人员的身份和地位,吸引一批素质更高的人进入保险业?”进入德华安顾人寿后,开始全面推行职员制。目前公司7000多名外勤员工中,有700多名职员制销售人员。

  不同于代理人,职员得到更严格的管理。“你成了职员后,我就不仅仅对你的结果有要求,我对你的行为都有要求。”殷晓松坚信,职员制与数字化相结合,将会释放强大威力。“过程对了,结果一定对。”

  关于未来

  “未来,我们依然坚持以个险为核心战略渠道,同时充分利用中外方股东资源,在团险、职场营销、银保、网销等多元业务渠道方面尽可能多地获取正向贡献毛利,在快速累积价值的同时争取尽早盈利。” 殷晓松的眼神中充满了期待。德华安顾人寿现在取得的每一项突破,都让他们离这个目标更近了一步。

责任编辑:Robot RF13015
快来分享:
评论 已有 0 条评论
精彩推荐
长江财险违反反洗钱相关规定被央行罚款40万元

2017-11-25 08:02:47来源:中国经济网

维爱佳花4.5亿为奶粉投保 全球最大保险公司CGU接单

2017-09-21 09:20:17来源:财经啸侃

下月起 工伤保险费将按新标准征缴

2017-11-25 08:28:54来源:重庆商报

各行各业迎来科技转型潮 保险行业亦在其中

2017-11-24 08:31:19来源:中国证券网

去年全国五项社会保险基金总收入53564亿 同比增14.1%

2017-11-25 08:29:49来源:中国新闻网

哪家保险公司投保最放心? 保监会发布最新评级

2017-11-24 22:25:51来源:券商中国

2017年保险公司服务评价结果:从高到低共4类10级

2017-11-24 10:47:17来源:保监会网站

独家|中国人保重大人事变动:缪建民成集团临时负责人

2017-11-24 11:14:54来源:金融界保险频道

北京律师:顺风车非营运车辆 出险后保险应理赔

2017-11-24 09:20:08来源:人民网

中保协报告:五类保险人才需求最旺

2017-11-23 22:44:00来源:证券日报·中国资本证券网

保监会公布2017年保险公司服务评价结

2017-11-25 02:38:33来源:中国证券报

中华保险:依靠创新深化“三农”服务助力脱贫攻坚

2017-11-25 09:02:00来源:金融时报-中国金融新闻网

离职员工举报华海保险:涉嫌违规销售理财型保险

2017-11-24 08:48:35来源:经济观察网

华泰财险华泰人寿皆获保监会A级服务评价

2017-11-25 07:27:00来源:证券日报·中国资本证券网

王国军:场景化是互联网保险拓展的必由之路

2017-06-15 11:48:28来源:金融界保险频道

宋福兴:发挥健康保险核心作用 共建共享大健康生态圈

2017-11-24 15:48:30来源:金融界保险频道

中国平安布局“科技+金融” 潜在市场规模将达550万亿

2017-11-23 18:13:59来源:金融界保险

青岛太平人寿获反洗钱A级评价

2017-11-24 13:46:23来源:中国保险报·中保网

四大上市险企提前决战开门红 个险队伍率先出征

2017-11-24 09:25:05来源:蓝鲸新闻

险资股权投资超2万亿元 监管警示5大风险

2017-10-12 01:04:21来源:证券日报

加载更多

更多>> 以下为您的最近访问股
理财产品快速查询