爱心人寿张延苓:寿险陷入焦虑 中小公司体会更深刻

1评论 2017-08-26 10:15:44 来源: 抢反弹最强涨停战法出炉!

爱心人寿张延苓:寿险陷入焦虑 中小公司体会更深刻

  生于2017年的寿险业,对于爱心人寿来说,既是幸运,也有迷茫。

  自2012年开启的3万亿短期理财险的保费盛宴,在2016年底落下帷幕。2017年上半年几道寿险产品监管政策后,39家公司保费规模出现负增长,现金流风险更是呈高压态势。

  寿险市场陷入普遍的焦虑、困惑中,中小公司体会更深刻。过去几年盛行的“资产驱动负债”模式沉沙折戟,监管及更上层“保险姓保”的定调无疑绝对正确,也是保险业发展的题中之义,可“风险保障和长期储蓄”到底要如何体现在寿险产品和服务中。转换发展轨道注定痛苦和煎熬。

  这就是爱心人寿等11家2017年上半年获批开业的新公司面临的市场环境,迷茫肯定是有的。但从大突进后的价值重新定义、大动荡后的监管规则重塑、大变革前的格局或将洗牌来看,完全没有历史包袱的新兴险企轻装上阵,他们对于保险的价值认识和策略选择也很值得关注。这也正是『慧保天下』策划“新兴险企在后保费盛宴时代如何起步破局”系列文章的初衷。

  张延苓女士,爱心人寿董事长,20多年保险职业生涯,从平安基层成长为一名管理者,并亲历阳光保险从筹建到发展成长为前几大保险集团。如今,自称“保险情缘未了”的她一手操盘发起筹建爱心人寿,并在一众等待批筹公司中脱颖而出,于2016年7月顺利获得保监会批准筹建,于2017年6月获得开业批复。

爱心人寿张延苓:寿险陷入焦虑 中小公司体会更深刻

  爱心人寿董事长张延苓

  在越来越强调“保险家”职业精神、保险高管责任担当的当下,张延苓表示,保险核心价值需要回归,老百姓(行情603883,诊股)的风险保障需求尚未得到满足,即便是很多高端客户,买的也仅是一些“支离破碎”的保险产品,缺少整体风险管理规划。

  并且,张延苓认为,做寿险一定要满足客户最根本的需求,遵从人性中最本质、内心最真实的想法,所以爱心人寿的核心发展方向也是直指保险行业最大痛点:“保险+医疗”,围绕老百姓和社会最关心的“看病难、看病贵”,提供保险产品和服务。

  1、监管为什么要给保险公司发牌照,就是因为其有独特性、重要性、严肃性。如果没有独特的价值,企业就是没有根的。

  作为一个新设寿险公司的牵头人和领路人,在谈及公司发展战略和策略前,张延苓认为应该先厘清根本的行业及企业发展价值观,把握根本,才能把握未来。

  “监管为什么要给保险公司发牌照,就是因为其有独特性、重要性、严肃性,有些业务只能是保险公司来做。证券博取高收益,银行存款贷款,而保险公司经营的是长期责任——这才是保险牌照的独特价值所在,是其他牌照所不能做到的。过往的很多业务,用得着保险牌照吗?P2P公司都可以做。”张延苓指出,这些问题对于经营保险企业至关重要,因为“如果没有独特的价值,企业就是没有根的。”

  同时,保险公司管理团队的经营理念也必须得到股东的认可,甚至在筹建期,就应该找志同道合、价值观一致的股东。与“资产驱动负债”模式相比,价值经营更注重长期价值的积累,短时间内难以见效,更需要得到股东的理解和支持,只有当股东的诉求与险企诉求一致时,险企才能获得长期稳健发展,价值经营才有可能实现。

  “为了让各大股东能更好地理解保险行业的核心价值和商业逻辑,爱心人寿股东会上都会有意识的进行行业知识培训和行业动态交流,确定他们的合理预期,真正形成发展合力。”

  根据保监会披露的信息,目前爱心人寿由北京保险产业园、深圳市同心投资基金、吉林省煤业集团、深圳市中洲置地、美大集团、深圳信立泰(行情002294,诊股)药业等11家公司共同发起筹建,既有国资企业又有民营企业,资本来源多元,股权比例较为均衡,结构分散。

  2、风险保障市场依然是蓝海,真正的寿险才刚刚开始。新公司和大多数公司在某些领域可以说站在同一起跑线上。

  保险业复业近40年,以年均20%以上的增速一路狂奔,保费密度、保费深度快速成长。但与保费规模迅猛发展相反的却是,老百姓的风险保额依然很低。10年前,每张重疾险保单平均保额在5万到10万之间,10年之后,大多数保单仍集中于这个阶段。

  换句话说,人们的风险保额并未随着保险业的高速发展而发展,过去多年,保险业的火爆主要都是由低风险保额的理财型以及储蓄型业务拉动的。

  张延苓注意到,即便是身边很多高端客户,买了不同公司的很多保险产品,但仍是支离破碎的,缺少整体的规划设计。

  “老百姓的风险保障需求尚未得到满足,这仍然是一个蓝海市场。”保险保额的不足,让张延苓看到了这一市场的巨大机遇,这正是她决定发起设立爱心人寿最根本的动力之一。

  “保障保险就是我们的空间。”在张延苓看来,理财型保险市场已经聚集了太多公司,新公司并没有优势,反而在发展保障型产品方面,新公司与大多数公司是站在同一个起跑线上的,只要保持专注,还是能取得一定的优势。

  从爱心人寿目前推出的两款产品来看,其发展保障型产品的思路已得以体现。一款是高性价比寿险,可附加重大疾病保险,身体状况优良的客户能享受更多优惠。

  另一款产品则对准了孕妇群体,一张保单可同时为孕妇和新生儿提供风险保障。此外还邀请多位知名专家,共同打造育儿知识课堂,践行“保险+服务”模式。

爱心人寿张延苓:寿险陷入焦虑 中小公司体会更深刻

  3保险+医疗,这是爱心人寿的核心发展方向。保险业应该积极参与破解医改这一难题,老百姓和医生的尊严都应该得到普适爱心的救赎。

  随着大健康产业站上风口,健康、医疗险也引起了越来越多的险企的兴趣,纷纷视之为未来一大战略重点。

  从数据上来看,健康险近年来确实取得了快速的发展,但细究之下问题也很多。最显著的一点就是最能代表保险公司专业能力的医疗险发展速度始终慢于重疾险,且亏损是常态——医疗行业信息封闭,保险公司尚无法掌握有效医疗数据,就无法实现对于医疗费用的管控。

  背靠上市公司信立泰药业的爱心人寿也将“健康医疗”做为核心发展方向。张延苓对于医疗改革、医患矛盾都有很深的感触,在阳光保险集团任职期间,其曾负责另类投资工作,为研究医疗健康险,在国内外都进行过深入的考察参访。

  她深知,目前在国内发展商业医疗险还有赖于更多政策的支持,“商业保险必须深层次介入到医疗诊治及控费环节才能够助力医改成功”,在不同的场合,她反复强调这一观点,也希望行业能够进行更多的呼吁,使商业健康险在医改当中扮演更加重要的角色。

  8月28日,爱心人寿即将迎来自己的开业盛典。活动当天,还策划了一个“新医改、新商保、新机遇”的保险+医疗高端论坛,邀请了包括国家卫计委的专家和领导、北大光华管理学院院长以及KPMG全球高级合伙人等专家,共同探讨保险+医疗如何深度融合,互为助力。

  4以家庭为核心场景,将公司业务划分为保险、医疗、财富、安全和慈善五大板块,所谓“五朵云战略”。

  爱心人寿首次在业内旗帜鲜明地提出要以“家庭”为核心,提供全方位多层次的保险保障服务,并以家庭各类场景化需求为驱动力,构建公司的文化体系、组织体系、运营体系、产品体系和服务体系。

  “人在什么时候会买长期保障型产品?通常都是在有了孩子之后,因为这种保障不只是给自己,还能给到家人。对家有爱,然后才产生了责任,才会真正想要投保长期保障型保单。”

  家庭是社会组成的基本单位,也是一个人最基础的风险保障组织,围绕着家庭这一场景,各种风险保障需求都将产生,例如家庭每个成员的生老病死残、整个家庭的安全防范问题、资产保值增值问题、财富的传承问题等等。对于保险公司而言,单纯将家庭视为保险客户,显然会大大低估这其中所蕴含的机遇。

  基于上述认识,爱心人寿提出了“五朵云战略”,即将公司业务划分为保险、医疗、财富、安全和慈善五大战略板块,不是单纯为客户提供保险产品,而是要从保险、医疗、财富、安全和慈善五个方面入手,为其提供综合的完整的风险管理和解决方案。

  所谓“云”,则是指要充分依托以互联网为代表的各种新科技,全面实现效率的提升。

  在张延苓的战略设计中,“慈善”放在了非常重要的位置。在她看来,“人人为我,我为人人”本来就是风险保障型保险产品的精神内核,爱心人寿要做“公益的慈善+商业的慈善”。爱心人寿首个公益活动目标群体就是自闭症儿童,除为自闭症儿童家庭提供必要的帮助外,还拟招聘一些自闭症人士到公司适当岗位工作。

  5、科技越发达,越需要人的温暖服务。个险渠道为主,多渠道并重。

  行业整体实施转型,期交产品、风险保障型产品受追捧,更擅长销售复杂产品的个人代理人渠道以及保险专业中介渠道再度受到重视,曾经风风火火的银保渠道因不擅长销售复杂产品,则在转型期感受到了更大的压力,显露出一定的颓势。

  因为定位于以家庭为核心,爱心人寿很自然的将个人代理人渠道做为重点渠道来抓,而且是高素质的代理人。面对个人代理人将被智能机器人(行情300024,诊股)等取代的言论,张延苓认为短时间内还不会实现,因为“面对面的交流会包含很多人性的东西在里面,越是科技发达,越需要人温暖服务。”

  不过,这并不意味着爱心人寿不会发展其他渠道。“无论任何渠道,只要能接触到人,就有寿险的空间。保险销售应该是启发式的,特别是保障型产品,客户需要不同的触发点去触发他的需求。不同的渠道恰巧提供了不同的触发方式,都有其存在的价值。”

  当然,“最重要最核心的还是市场的需求、客户的需求,客户愿不愿意把我们的产品、我们的服务、我们公司再推荐给身边的朋友,这是衡量我们的工作是不是被客户和社会需要的最直接有效的方式。爱心人寿一开始就要施行NPS(一种衡量客户满意度的指标体系),一开始就是要提供能直达客户内心的产品和服务。”张延苓既有直面行业痛点的勇气,也有求真务实的清醒认识。

  后记

  保险业的演进走到2017年,无疑是拐了一个大弯,站在历史的风陵渡口,选择什么样的发展路径,取决于各公司掌舵人的保险“认知”。

  张延苓认为就是要“正心正路正法”,立足于保险风险保障主业,提供最能抵达客户人心的产品和服务,不在外围打转,直达寿险发展本质。

  “保险+医疗”无疑是一条困难重重的路,但如果保险业不积极参与,或许在未来大健康这块大蛋糕中越来越边缘化,那岂不是这一代保险人的遗憾?

  这既是张延苓的“发心”和执念,也应该是保险行业,包括监管者勉力呼吁的方向。

关键词阅读:爱心人寿 张延苓 保险 保险+医疗 寿险

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