保险营销增员 我拿什么吸引你?

1评论 2017-07-20 10:28:39 来源: A股进入长线抄底区域

  □记者 苍翯

  近日,记者的朋友圈里有这么一段分享:“考生们,今天你们一定要努力了。如果你考的好,上个好大学,那么4年后来跟我做保险;如果你考的不好,那现在就过来跟我做保险吧,这样4年后你就是你同学的经理!”这段分享让我们深深地感受到当下最火的增员月。

  增员,每个伙伴都会考虑,可什么时候增员,拿什么增员一直是困惑大家的问题。很多人说:“我连保单都卖不出去几张,又怎么能说服其他人跟我一起呢?”今天,我们一起看看大团队长的心得,看看他们是如何吸引志同道合的伙伴共同奋进的。

  以诚立信

  以诚立信,提供个性化服务。这是中国人民人寿保险股份有限公司北京分公司顺义支公司部经理彭立泳提出的精髓。他说,做好保险首先要学会做人,而做人首要的就是诚信。所谓诚于人必先己诚,信于人必先己信,就是这个道理。长期以来,他都坚持以诚待人,取信于人,在工作中他始终坚持保险从业人员业务守则,以高质量的诚信服务嬴得客户的信任。不论是大额保险的客户,还是零散的客户,不论是路远的客户还是路近的大客户,他都能一视同仁。彭立泳在与客户的接触和沟通中,始终遵循最大诚信原则,从不误导客户,让客户明明白白的消费。由于他的努力,三年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析,都维持了良好的水平,并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。就凭着这份诚信赢得的口碑,彭立泳收获了不少队员。很多伙伴说,他对人太真诚,就凭他这份真诚,我们也愿意跟着他干。

  做事先做人,平安人寿河南省分公司巩义中支业务总监王新发就是这样带领着自己的团队,秉承注重自身修养、热衷公益,诚实守信的原则,按照自己的发展规划稳步前行。记者和王新发聊天,发现他是一个性格内向,话不多的人,但是深入了解,那股踏踏实实的实干派作风显露无疑。

  王新发2001年加入平安人寿,从最初的业务员做起,目前已是平安人寿河南分公司业务总监。“在公司外顺内和稳定局面下,公平公正公开政策下,认真踏实的工作显得尤为重要。”王新发说,行业想要做好,首先得把人做好,做人要讲诚信、堂堂正正,清清白白做人、清清白白的做事。他说:“大家跟着你干原因很简单,就是想有一个好的工作环境下可以安心挣钱。”“不患寡而患不均,不患贫而患不安。”他说,公司制度要透明、准确,将制度人性化,使其化为行动,落实在工作中,团队目标轨迹明确,团队向前发展的速度就会像小火车变为动车一样。

  创新组织思维

  诗人坐在岩石上,面对大海写诗,这是创造力。但我们说的并不是这种创造力,而是发生在组织当中的创造力。前者是漫无边际,想干什么就干什么,后者则是有结构的。创新组织的架构包括个人、团队、目标和系统。

  在创新组织里,很重要的要素就是个人。有人说,对一份工作,我们可能有三种不同的反应:是一份苦差事,我们不喜欢做但不得不做;是一份事业,我们愿意做委曲求全的事,因为这些事可以帮助我们通向未来更高的目标;是一种使命,我们热爱这份工作。很大程度上,当我们把工作当成一种使命,我们最具有创造潜能。一位非常有名的心理学家花了毕生精力去研究人的幸福感,他发现,吃东西的时候、喝酒的时候、购物的时候,人们很开心,但是这些快乐是短期的,很容易消失,可当人们处于一种完全投入的状态,他们的幸福感能够持续,而且持续很久。在什么样的情况下,人们的幸福感是最高的?一是做喜欢做的事情;二是做非常擅长做的事情;三是做具有挑战性的事情。换一种说法,兴趣、享受、满足和工作本身具备挑战的时候,激发的创造性最具有创造力,作为领导者,他的工作就是激发人们的热忱,从而使他们能够充满激情地创造。

  “团队就是很多个人走到一起,带着一个目的。创新在组织里面不是一个个体的行为,而是一个团队的行为。”新华人寿四川分公司唐叶说道。“我吸引人才的方式就是如上所说的第四种,我们热爱这份工作,并且要把工作当成一种使命,用终身的精力去完成这项使命。我对待每一个人都十分细致认真,我告诉所有的增员对象,如果你只是想过来试试看看,那你就不要来了,我需要的是把它当终身事业的人。如果连最初进入这个团队的信心和持久力都没有,那进来也会随时脱落,这样即耽误了脱落的伙伴,又会让我的团队属员有动摇。我觉得就凭这股坚持和团队的创新思维,我一定能找到适合的人。”

  诠释爱与责任

  有人说,营销伙伴是保险业的“流动名片”。平安人寿河南分公司区部经理高职杜海月表示,不管保险行业还是其他行业,最应该坚守的基本道德准则就是“责任”,要走一条真诚地为客户服务、着想,一条非常专业的诚信之路,用自己的真心诠释对客户的爱。

  “有别于银行、基金等产品,保障是保险产品的核心竞争力。因此,保险承载着更多的责任。受人之托,忠人之事,自己必须对每一位客户负责,只有不断学习,提升自己的专业知识和服务水平,才能更好地为客户做财务规划和人生风险防范的建议。” 杜海月说,在对待客户方面,她并不单纯的把与客户的关系定义为一种买卖关系。她认为,保险是一种特殊的商品,关系着客户的健康医疗、退休养老、孩子教育、家庭理财等问题,这些都会贯穿整个人生甚至几代人。“当客户与你签订了保险合同,除了说明他认可了公司的产品,更意味着他信任了你这个人。所以,诚信是保险人精神的基石和立身之本,而诠释爱与责任才是贯穿整个职业生涯的核心,在我的团队中,诚信是绝对不能妥协的原则,一旦人有了诚信,那他随之而来的也会带着爱和责任”。杜海月如是说。

  都说保险业是传递大爱的行业,如果不能很好的诠释这种爱,那加入进来为了佣金,又何必自讨苦吃呢?一个人连最基本的爱的初衷都没有,相信保费也高不到哪里去。“我要用我对客户和伙伴的关爱去吸引增员对象,让我的爱感化他们,让他们将这份爱传递出去。每个人都是我的家人,家人的事情无大小,只要我知道,我就会全力去做,哪怕是去车站接人跑腿,我都会亲力亲为。”太平人寿河北分公司王亮说。

  用案例说服他

  平安人寿综合金融资深客户经理鲍英姿分享了她在保险业这几年中,印象最深的一个真实理赔案例:一位男士,32岁,在三年前买了一份6000元的万能险,大病保了15万元,当时他不要加大病,就要做养老用,他很自信自己的身体,确信自己得大病的机率很低。出于个人的职业和保险本身的意义,在我的指导下,他还是加了15万的大病险。可是就在承保10个月后的一天,他突然心脏不舒服,还好当时在家离医院也近,120很快把他送到医院,急性心梗,送来的及时,保住了性命。当时我去医院探望他,并去给他申请大病理赔。见到他,他说的第一句话是:活着真好!第二句话是:保险买少了!后来经过审核,他很快拿到了15万的大病理赔,同时豁免了19年的他给爱人投保的6000保费。这个案例虽然成功帮客户理赔,但是大病保额保的却太少了,当然这件事需要客户的实力和业务员的专业。“每次我在增员的时候,都会将这个真实的理赔案例讲给对方听,让对方先感受到保险的重要性,让他们更加认可保险,之后再谈其他。有了真实的案例,很多人一下子就信了,他们也愿意跟着我一起,将这么好的产品带给更多的人。”鲍英姿说。

  现在的增员季正在如火如荼的开展着,正如文章开头我们所说的那样,你要用自己特有的魅力去吸引跟你相仿的粉丝,并且和他们一起走下去。

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