最惠保创始人陈文志:做保险业的“滴滴”

1评论 2017-05-09 10:54:34 来源: 每天免费送你三只股

  “我们要做保险业的滴滴,高效率地连接业务员和保险公司。”陈文志说。这位车险交易服务平台最惠保的创始人说到此,眼神中流露着光彩。精算师出身的他曾经是保险公司的首席战略官,前途不可限量。而就在事业高歌前进之时,他毅然辞职,下海创业。而究其原因,则是“多年以来,我总觉得保险这个行业这么做下去不行,行业问题很多,痛点很多,每一个环节都不好过。”“而传统体系由于自身的局限性,很难解决这些痛点。”

  现年四十出头的他为人低调谦和,头发灰白。当问及其白发的原因是。他笑了笑,给我看了他创业前的照片。“我创业前头发挺黑的,创业后这两年就变白了。”“操心!”“创业是个高强度的过程。作为创始人,要时常思考问题,保证业务的运作与发展,不能断人,也不能断钱,这时的公司脆弱得像个孩子。你必须有充分的预见性,提前想到每一步。”

  陈文志说,最惠保对自己的定位就是行业的基础设施,把保险公司的产品、业务员和客户之间连接起来。“这个市场潜力看看滴滴的发展就知道了,我有信心!”以下是他的采访口述:

  创业之缘起

  我是做精算出身的,但其实学的是计算机软件,而且我以前做过网站,对互联网还是非常有感觉的,加上我的很多同学做互联网,交流多后就会发现,会产生很多新的想法、新的模式。

  2009年以后,我在一家财险公司负责战略。但是财险公司传统的车险分销模式已经渐渐地不适应市场的变化了。公司尝试自己搭建直接面向客户的在线平台,但是发现成本非常高,而且很难与人保等大公司的自有平台竞争,除此外也很难摆脱原有的代理渠道体系。而对于客户而言,他也没有选择权,只能选择一家保险公司的产品。而客户需要的是综合的,一站式的平台。

  在原有的基础上,搭建全新的模块,很难很难。此时,思考如何转型中,我看到了机会。那不如我们做一个移动应用平台,来直接连接客户和保险公司,为客户提供全面的产品选择。于是我在2014年正式辞职创业,和几个朋友一起,创立了最惠保。

  模式演变:从to C到to B

  在运营过程中,我们发现了最初的设想和实际还是有差异的。首先推广成本很高,因为各家保险公司的核保政策,定价模型都不同,老百姓(行情603883,买入)很难直观看出价格和服务的差异。另外车险一年投保一次,客户购买频次太低。

  后来,我们想,那么能否给业务员来解决问题?为此我们改变了平台的模式,开发了为业务员解决交易服务问题的一站式移动应用平台。

  这个平台一端连接业务员,另外一端连接各个保险公司。这个平台供业务员选择各个保险公司的产品,并提供相应的报价、出单和结算等服务。

  业务员用最惠保APP就完成了保险的报价、出单和结算,我们跟保险公司的核心系统对接,并由保险公司进行打单配送。

  这样一来,对于业务员来说,他有选择了,效率更高,收入更多了。因为过去传统业务员要出单,需要到代理公司或者到保险公司的网点后才能够报价出单,效率非常低,而通过最惠保这个平台,业务员可以和保险公司进行更顺畅,更直接的连接。在这样的商业模式下,业务员出单省掉了很多中间渠道的费用,业务员的佣金也相应提高了。而对于保险公司,也无需投入各个网点的硬性成本,也避免了低水平的重复建设,从而也降低了保险公司的成本。

  如何赢得产业链上下游的支持

  很多创新模式起来之后,有的会受到该行业产业链上下游的阻力,甚至围剿。而有的则会聚集整个产业链各方的优质资源。我认为结果是哪一种,关键是这个模式对于产业链是破坏性的,还是改进的。

  我们在平台的建设过程中,将自己定义为保险产业链的基础设施,因为我们把过去相对落后的生产力改善了。如上所言,通过最惠保平台,业务员出单更简单方便,成功率更高,成本的降低提升了他的收入。这样,他就能专心在为客户提供更好的车险解决方案,而不只是专门说一家产品的好话,甚至于出现销售误导。而对于保险公司,销售成本同时也在降低。

  值得一提的是,一些代理公司也正在成为我们平台的合作方,他们利用我们的平台为客户提供报价、出单等服务,降低了成本,让自己跟上了移动互联网时代的脚步。

  关于盈利模式,目前我们随着业务的增多,已实现业务上的盈利。在未来,我们还会推出一些创新的产品和服务,比如我们能帮保险公司做风险的筛选,甚至帮助保险公司进行产品定制化开发。

  多轻,多重?是个问题

  作为移动互联网创业,很多创业者偏好于选择轻模式,这样不仅成本低,张力也大,如直播平台,资讯平台等等。但是对于我们,却不能完全处于失重状态。

  因为,对于各个保险公司,每个地区的分公司的政策都不一样。所以我们需要到各个地区一家家地谈,根据不同地区的不同情况,作出相应的合作方案。

  创业是个不断找钱的过程

  我们的创业之路伴随着不断的融资,能否在关键时点上融到资决定我们的成败。

  因为我们这种模式需要充足的现金流。一般业务员成单后,我们会按T+1支付他们佣金,但是保险公司一般要到月底才和我们结算。这样中间这段时间实际上要垫付很多现金。当一天几万佣金给付时,可能还能应付得过去,但是当发展到现在一天上百万给付,甚至更多时,我们的资金流压力很大。而作为创业者,你的现金流一天也不能断。

  我们在创业到现在已经完成了4轮融资,很多时候是靠刷脸,借助于我的校友网络。他们觉得我这个人做事还算靠谱,事业有潜力,这种信任关系让他们愿意投你。在业务量发展到每个关键节点前,我都预先寻找新的资金来源,等到发展到这个阶段,资金到位,让企业得以上到更大的台阶。

  当然,我们也在尝试着与保险公司实现系统上的实时结算,从而改变它们的支付习惯,解放我们的现金流。

  解决行业交痛点是我们的方向

  我们认为,这个模式要发展得好,关键是要解决保险公司和业务员的痛点。

  从业务员角度说,之前报价、出单都要排队,要看保险公司和代理商的脸色。而且业务员的资源有限,能合作的保险公司也不多。除此外,业务员还要经常自己垫钱。而保险公司则缺乏一个公共平台,来实现与业务员更有效的对接。而这些就是我们平台所要解决的问题。

  从交易服务到一站式服务

  我们今后的努力方向就是从交易到服务。一方面给业务员提供更顺畅的报价、出单、结算以及其他增值服务。整合优质的外部服务资源,通过与道路救援方、维修保养网点等合作,推动业务员成为客户的一站式车管家。这样客户出了险之后,如果需要索赔,业务员可以通过最惠保APP,寻找到优质的修理厂商,来保证维修的品质。

责任编辑:Robot RF13015
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