郝演苏:中小险企营销员留存率很低 转型需跨界营销

1评论 2016-10-29 12:35:47 来源:金融界保险频道 崔总直播:擒牛战法领跑行情

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  金融界保险频道讯 由中国保险行业协会、中国保险学会、北京国际金融博览会组委会联合主办的2016中国保险行业年度峰会2016年10月29日在北京展览馆隆重召开。来自保险行业最前沿的践行者、创新者以及专家学者参与本次论坛,并对论坛做出精彩演讲。

全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏

  全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏在对《深耕粘性业务,夯实跨界基础》为主题做演讲时表示:连续几年中国的保险也和GDP增长有关系,而寿险跟GDP有相象的情况。目前我国的保险专业中介存在着很多的问题,因为国民队保险行业的需求认识主要是源于营销员在内的保险中介,面对我国寿险业的逆势发展,有半数服务于寿险业的保险营销员月佣金低于当地社会平均收入。而且财产保险业的发展减速,导致了上千家的中小保险专业代理机构生存困难。我们这个行业两极分化非常研究,这对我们保险业的进一步发展会产生严重的滞后因素。关注保险业的生存状态,帮助中小代理机构脱困成为全行业在研究区块链、大数据和互联网的过程中适当地向行业底层开展一些研究和自考的问题。因为保险行业的底层可能对冲行业发展的成就。

  因此考虑粘性业务对产品和服务的品牌忠诚度,一般来讲杰克·韦尔奇谈到粘性业务意味着做成一单马上有后续的一单,但事实上这是依赖于高频业务的,高频业务的价值相对较低,长期业务的价值相对较高。同时,粘性业务的主要分布是个人,从财产来看主要是车险,及其围绕车辆形成的附加值,可以形成普通的粘性业务。另外是跨界,跨界已经成为了现代经济的常态,跨界是不相干的元素通过技术渠道相互渗透和融合,形成了复合的产品服务,例如智能手机,所以出于风险控制和监管的需要,通常基于不同的平台开展从属性质,金融服务是在此基础上开展营销。

  跨界营销就意味着要打破传统的营销思维模式,避免单独作战,目前我们的中小保险公司发展很困难,实际上营销员的留存率也很低,跨界营销实际上可以改善很多的东西。所以,跨界营销对拥有主平台的企业而言,其客户能认可其提供的跨界产品和服务,除了质量服务与价格,关键是企业与基础客户的关系,这就是粘性。

  财险和人寿保险的跨界营销,通过跨界营销实现保险代理人或中小专业代理机构的佣金多元化,实现共同富裕是提升行业的总体形象,吸引优秀人才的基础。

  初级就是产寿险交叉销售。中级是基于集团平台、股东平台和合作平台开展的各类金融产品的交互销售。而高级的跨界今年营销是基于利益共同体的财富管理健康管理和养老管理的产品与服务安排。我们“十三五”规划提出要开展多层次合作,探索综合性经营为保险业实现终极跨界铺平道路。随着国家有关养老等计划的实施,保险业出现以财富管理、健康管理和养老管理为结合的高级的跨界需求。这是泰康和胡润做的一个调查,调查显示2015年中国高净值群体99%拥有健康保险,86%拥有养老保险。事实上其他与养老生老病死有关的话题已经可以进行深度的扩展。同样,这是今年1到8月的各个险种的变化。同时,客户的获得感是形成粘性的机会,尽管长期的期缴寿险保单可以形成高价值的业务,但客户如果有自我满足的获得感较低粘度也较低。所以客户与其所持有的长期期缴寿险保单是否具有获得感,不是其支付的保费而是其获得的报额。

  从1998年开始,美国拥有定期寿险的状况,下面是年龄,根据年龄的状态可以看到45岁到54岁的美国的家庭主人1998年拥有的定期寿险保额超过了27万美金,而中国台湾寿险保单和人均保额,去年整个全台湾待人均保额达到了176万新台币,当年的件均保额人均达到83万新台币。

  面对大数据时代形成的家庭和个人信息的扩散,自我保护隐私成为客观需求,网络平台的迅速发展,多种销售驱动的融合、跨界已经成为一种现实。所以寿险业具有的财富管理、健康管理、与养老管理的超前粘性业务已经成为跨界营销平台最具竞争力的一个领域。所以,长期的期缴保单是个人零售领域粘性最牢固的业务,我们的“十三五”发展规划已经确定了金融综合目标,中介深度跨界融合的业务,基于大数据和家庭跨界营销服务将陆续形成,基于长期期缴寿险基础的业务将使寿险业务成为最大的跨界的综合销售平台,从而改善我们的低端营销员的收入来源,使整个的行业能够可持续发展。

关键词阅读:郝演苏 跨界营销

责任编辑:李丽梦 RF13188
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