慧择网马存军:长期复杂型保险销量的倍增逻辑

1评论 2016-09-20 07:41:04 来源:21世纪经济报道 作者:杨崇 打板粤泰股份错在哪?

邀请好友送豪礼!185元红包等你拿! 基金商城1折起购

  创业十载,马存军更像互联网保险产品的“实验员”,左手产品,右手平台。“保险产品既没有仓储,又没有物流,是最完美的互联网产品。”他如是评价互联网保险,并对其发展潜力笃定不疑。

  2006年,马存军离开华安保险,投身创立慧择保险,成为互联网保险行业的早期实践者之一。目前慧择旗下包括慧择保险网、聚米网、开放平台和保运通四大业务板块。前两者分别以个人及家庭和代理人为服务对象;开放平台针对各行各业提出“保险+” 解决方案,保运通则以中小企业为服务对象。

  从早期建立“比较”系统,到后期构建“闭环服务体系”,从单一骑行险到多元化险种销售平台……马存军这位互联网保险圈的“行动派”,曾怀揣保险理想主义,在公司初建时期,历时一年完成产品“比较”系统的搭建,形似IT界的“太平洋(行情601099,买入)电脑网”,向客户推荐保险产品,但最终选择雪藏,未曾面市。“应该在市场运行一段时间,再修改。当时还是很理想主义,想着自己是行业内的第一家公司,一定可以做好。”言语中,他流露出几分遗憾。

  中保协此前发布的《2015年保险市场运行情况分析报告》显示,2015年互联网保险保费收入2223亿元,比2011年增长近69倍,互联网保费在总保费收入中的占比从2011年的 0.2%上升到 2015年的 9.2%。

  伴随互联网保险“井喷式”增长,作为先行者,人称“老马”的马存军如何理解互联网保险产品?刚刚获得B轮融资的慧择又将如何勾画下一步?日前,慧择保险网创始人、CEO马存军接受21世纪经济报道最保险记者独家专访,阐释并寻找其创业十年的内在逻辑。

  从“比较”到“闭环服务型平台”

  2006年,“慧择保险网”上线,作为业内第一家电商平台公司,慧择“首吃螃蟹”,万事都在摸索中前行。

  从0到1的摸索中,马存军首先抛出一个疑问:对用户来说,互联网平台的价值究竟是什么?他自答道,“改变保险产品信息不对等的局面,做经纪人做的事,通过互联网为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易及与客户利益一致的理赔协助服务,而不单单是比价。”

  历时一年,2007年慧择网正式推出自己的“比较系统”,该系统的衡量维度包括价格、保险责任、承担风险等多重维度,符合其系统设计的初衷。不过,这仅完成了前端开发,后端仍需与各家保险公司对接,实现垂直交易。“都是一家一家的去谈,短则三个月,长则五个月。”马存军感慨道。截至目前,慧择已与80多家保险公司签约合作。

  对于互联网+保险,当时市场上持有两种观点。一方认为,可行性低,传统的代理人销售、电话销售方式已寸步难行,网络销售难以崛起;另一方则认为,随着人们消费方式逐步移至互联网,保险消费也自然会移步互联网,关键在于保险产品应该以什么样的形态出现在互联网。

  显然,慧择网代表后者。马存军认为,从平台角度看,无论营销员、电销,还是网销,都依赖于一整套技术管理、运营模式等,最终是方法论的使用问题,即寻找到一种效率更高、更优于前者的销售和服务模式。

  目前,慧择网的保险销售方法论已经完成更新,即以服务为驱动,构建闭环服务型平台。

  马存军解释称,“场景型平台更多的是在解决碎片化问题、满足点状需求,而当人面临生老病死等重大风险时,更需要专业化的解决方式和服务平台,最终回归保险的保障功能。”

  长期复杂型保险销量的倍增逻辑

  “保险产品非刚需、重决策。对保险形成一种认知,需要一个过程,特别是对人生做一次规划,每个人的人生境遇不同,其面临的风险也不同,所以保险应该像衣服一样,形成定制。”马存军如是认为。

  起步阶段的慧择网,依托于论坛互动,选择将骑行险作为业务突破口,将边缘人群引入保险平台。其逻辑是,喜欢骑自行车的用户,可以归属为喜爱户外运动,群体特点可以进一步延伸为有出国意愿,随之旅行险、车险等相关保险产品与人群相匹配。通过短期险种的销售,慧择完成第一阶段用户积累。再经过十年,目前,慧择保险网整体用户量已达到2000余万。

  马存军称,“作为平台型公司,无法回避黏度低的问题。同时,平台型公司一定是全险种经营,如果不能解决复杂型产品的销售问题,平台自身价值会降低。”

  为此,慧择将用户范围从短期用户锁定为长期用户,其中,获客的路径之一即通过提供相应的长期险种及服务,增加用户对平台的信任度和黏性。

  现阶段,慧择保险平台健康险保费量最大,长期寿险保费占比40%,且持续增长,其中包括重疾险、医疗险、少儿险等。今年一季度,长期复杂型保险产品的销售量已超2015年全年;同时,上半年的销售量是2015年全年的一倍。

  获客路径之二即通过“触点”,依托技术获得新客户。马存军具体解释称,其主要依赖于慧择保险平台自身的数据库积累,通过技术手段,挖掘数据背后的价值。“比如,用户生日当天,会收到由慧择保险网和某家蛋糕店联合送出的生日蛋糕。这一系列动作都是为了充分挖掘品牌价值,增加用户黏性。”

  创业十载:成功是一种失常

  “这个行业需要积累耐心。”历经十年风雨,马存军平淡道出创业秘笈。

  马存军认为,部分保险公司的电子商务公司之所以没有存活下来,是认知上出现了偏差,电子商务公司不只是保险公司的新增渠道,不应过早进入营销环节,应该先建立完整的体系,再确立目标用户,逐步推广产品。其形象的比喻称,“保险公司不能把电子商务公司当作自己的儿子,二者之间应该是兄弟关系,同时,兄弟如何过日子,也是不应该操心的。”

  回首十年,马存军坦言,“这是一个逐步认知的过程。企业的经营,每天都面对新的挑战,创业成功其实是一种失常的表现。”

  2009年,马存军的创业经历谷底,前期资金投入平台后日渐消耗殆尽,后续资金无法补充,“找钱”成了他的生活常态。但当时融资情况并不乐观,最终,马存军选择出售自己的房产,撑过去。“当时真的太难了,卖第一套时,想着先把大家的工资发了,应该可以熬过去,结果,一直卖到第4套,因为确实没有可卖的房产了,最后剩下一套自己住。”马存军笑称,“按照今天的市值计算,4套房产都卖亏了。”

  什么是“创业失败”?答:放弃是最大的失败。

  对他而言,卖房子救公司,不是一个错误的决定,他认为,当时的自己已看清目标市场,也找到了前行路径,而资金问题成了“拦路虎”,如果彼时看着公司毁于一旦,会更心痛。

  截至目前,慧择保险网在资金方面可以暂时“松口气”,其B轮融资累计近3亿元,其中,今年3月万融时代、创东方、拉卡拉联合投资2亿元。

  对于未来,马存军表示,慧择保险将以成为中国互联网爱基,净值,资讯保险入口平台为目标,他认为该平台不仅是一个产业,更是可以从消费的角度创造价值。同时,慧择保险将围绕用户服务,推崇定制化理念,让互联网保险平台成为专业的、值得信赖的服务平台,以满足不同用户的真实需求。

关键词阅读:马存军 保险产品 平台公司 保险责任 保险市场

责任编辑:李丽梦 RF13188
10秒开户 中国证监会授牌   民生银行资金监管    基金超市 数据来源:盈利宝基金研究中心,巨灵数据支持 全场购买手续费4折起!
更多>> 近一年涨幅 股票型收益榜
更多>> 近一年涨幅 混合型收益榜
2016基金投资策略|9.8%高收益产品,限量秒杀 !|闲钱存盈活期,7日年化收益5%-25%
快来分享:
评论 已有 0 条评论
理财产品快速查询