寿险渠道保卫战:银保渠道主动转型 电销初尝异业联盟

白银大赛千万实盘资金派送中 2014年02月20日 08:45   来源: 21世纪经济报道   网友评论(人参与

  [编者按]在金融行业的大混业、大变革时代,我们更倾向于把寿险渠道转型定义为一场“守住阵地的保卫战”。

  前十年寿险业保费规模呈双位数增长,银保渠道功不可没,但是必须承认的是,营销渠道上已放得太粗、走得太远。以“渠道为王”的寿险业,在如今信息越发对称、交易越发透明的外部环境下,想要保住这份增速则必须在渠道上深耕细作,使其更加交融、精准而直接。

  我们愿意相信,粗放的营销模式已经主动刹车。一些门槛在提高,一些窗口在放开。大型寿险公司怎样有效整合渠道资源、中小公司怎样扬长避短?如何在银保渠道中另辟蹊径,以柔克刚?如何提高电销渠道产能和效率?如何抓住互联网特性使之匹配寿险专有产品?一千个“哈姆雷特”正等待转型再出发。

  如何根据自身优势有效配置渠道资源,是本期“21世纪保险圆桌”探讨的重点。

  经过近10年的发展,银保渠道为早期寿险保费规模增长立下汗马功劳。但风险同样不容忽视,短期负债错配长期投资,周期性规模兑付对公司现金流构成持续威胁。

  1月16日,保监会、银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。除了对银保渠道销售行为作了更严格的细化规范外,对该渠道发展保障型和长期非投资型产品收入占比提出了20%的要求。监管层同时表示,正在对高现价产品制定规模约束性政策,防范资产负债错配风险。

  银保渠道之外,电销、网销渠道的可持续发展也进入到第二阶段。高质量客户“热”名单获取是电销的关键也是现阶段的门槛之一。

  相比部分撤出该渠道的机构,大都会人寿利用早期积累的庞大数据库,占据先发优势。“电销已经进入以数据为核心的大数据时代。”中美联泰大都会人寿北京分公司总经理王巍在本期“21世纪保险圆桌”上说。

  介于电销渠道的高投入和高技术要求,部分公司也考虑直接跳过该渠道将重点放在互联网上。当然,越来越多保险人认为,互联网对于寿险的作用亦不仅仅是渠道,更是客户行为和嵌入保险属性的“资产池”。

  较为清晰而直接的盈利模式,还是像泰康人寿、华泰财险正在尝试的那样,与电商平台一同培育新型消费市场,只要明确“触网”意图和定位,我们相信,条条大路通罗马。

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(责任编辑:戴海东)

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