消费者更愿主动购买寿险产品

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年12月11日 11:49   来源: 中国保险报   网友评论(人参与

  瑞士再保险最新一期sigma研究报告《寿险:关注消费者》分析了在销售和购买寿险产品过程中的动态情形,报告发现,消费者不希望 “被推销” 寿险产品,而是希望在知情的情况下,作出购买寿险产品的决策。

  在美洲、亚洲和欧洲进行的调查结果表明,人们不购买寿险的常见原因包括:价格、性价比顾虑、未认知需求、产品设计复杂、购买流程繁复,以及缺乏对保险业的信任等。许多消费者之所以不购买寿险,仅仅因为他们没有充分了解寿险的好处,或是被冗长而复杂的购买流程所吓退。

  瑞士再保险人寿与健康险产品负责人Thierry Léger表示:“寿险在保障人们免于陷入经济困难方面具有真正的价值,更好地了解人们的行为和需求,可以帮助保险业提供更优质的服务和更好的保障。”

  同时,报告还从行为经济学的角度,进一步分析了消费者在购买寿险方面的决策行为。消费者的选择受到不同行为偏好的影响,并会阻碍“理性”的行为决策,尤其是涉及复杂的决策时。比如购买寿险,诸如“过分自信”、“信息过多”或“偏离现状”等情况,都可能导致消费者过于乐观地看待自身情况,或是促使他们不愿意购买寿险产品。

  行为经济学的许多方面要结合具体环境分析,无法一概而论。sigma报告的作者之一Lukas Steinmann表示:“不过,认识行为的影响,有助于指导保险公司改善产品设计和销售流程,进而帮助个人克服自身行为偏好,最终在管理自己及其家庭应对风险敞口方面做出更好的选择。”

  目前在全世界范围内,保险代理人仍然是寿险产品的主要销售渠道。然而,报告中的一个主要发现是,消费者越来越希望从公正的来源以及可靠的同伴处获得客观的信息,在此基础上,进行产品研究,然后做出主动的购买决定。鉴于此,保险公司所面临的挑战和机遇是,改变销售方式,以实现“购买”而非“推销”保险产品和服务。

  报告就保险公司如何加强以消费者为中心提供了建议,包括简化产品设计、精简承保流程、提高消费者沟通和教育活动、与消费者建立长期关系,以及随着移动和互联网技术的发展,在利用不同分销平台方面勇于创新等等。

  “对于寿险来说,很多消费者都是"非购买者"。”sigma报告作者之一Milka Kirova说,“如果保险公司可以了解其中的缘由,就能处于更有利的位置,设计出人们需要的产品,并且提高寿险的便利性。同样,寿险的投保增加将会相应提升个人和社会的福祉。”

【作者: 韩啸】 (责任编辑:戴海东)

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