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喻周:两因素决定网销保险以短期产品为主

2013年01月11日 19:01 来源: 金融界网站 【字体:

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中民保险网总经理喻周

  金融界网站讯 金融界领航中国金融行业年度评选颁奖盛典11日在北京隆重举行,包括银行、保险、期货信托、贵金属等行业嘉宾云集,中民保险网总经理喻周接受了金融界采访,为大家分享网销保险方面的话题。

  以下是文字实录:

  记者:喻总您好,首先非常感谢您接受我们金融业网站的采访。我们想问一下中民保险网的业务模式是怎样的?和其他的线上平台相比,我们有什么异同呢?

  嘉宾:中民保险网是非常简单,它实际上就是把各家保险公司的保险产品放在互联网上,让客户在线产生交易和购买的行为,那它这个相比其他的电商,突出的优点还是非常明显,就是它实际上保险上面是一种契约,是一种合同,以及合同签订后的后续的服务,所以这个最大的特点就是它没有仓储物流配诵这一块儿成本,根本上是没有存货,而且供应量可以说基本上是无限大,它是不受供给的限制。

  记者:那么现在我们也知道网销保险还是以短期为主,我们这个特点是怎么样形成的?在销售中长期以及投资性保险方面有什么新的探索吗?

  嘉宾:短期险为主这个是两方面原因,一方面是跟客户的消费习惯相关,第二方面也和目前债券保险的产品信贷相关,从客户的角度来讲,买一个由于出去旅游,或者说叫出行,这个短期的买一个旅游保险,一个意外保险是一个很方便,很快捷的一个选择。这类产品目前从产品上来讲也是网上保险所提供的主流,它可以很快的在线完成这么一个产品,价格也不贵,几百块钱,也非常简单,所以从客观上,从需求和供应两个角度都造成了这种以短期险为主,目前市场这个现状。当然对于前期险呢,我认为现在主要的制约还在传统的产品形态上,就是我们传统的长期险可能由于各种原因过于复杂了,实际上不需要那么复杂,所以导致了客户,一个业务员去跟他讲半天还不一定能够真正搞明白,还产生了很多的所谓的销售误导。所以这种产品目前我们也认为,传统的个险产品也并不适合直接放到互联网上去销售,关键这一块儿我们实际上一直在和保险公司共同努力,从产品形态上,产品的本质上去做一些改进,希望产品简单清晰明确,一看就明白,这个实际上无所谓短期长期,让客户能够清楚的买到一个他想要的东西,能够真正的解决问题的保障。

  记者:和这个保险公司沟通这方面,现在中民保险网和保险公司的合作模式是一个怎样的情况?还有就是和保险公司的官方网站相比我们又有什么样的优势?

  嘉宾:和保险公司的合作它实质上就是承销商这么一种角色,您这两个问题我都打一个比方,就是很像携程和中国国航(601111)、南航和工行的这种合作关系,它在携程网站可以销售各家航空公司的机票,在中民保险网上呢,它又是销售目前有超过30家,接近40家保险公司近千款保险产品,那这个也就是携程的网站和国航管网的区别,它不少是一个全面的,保险公司官网只能做自己的产品。

  记者:那我们还想问一下现在保险网销,其实还是面临着一些问题,那么就您来看现在面临的主要问题有哪些呢?还有就是说承销商和保险公司应该去如何解决这些问题呢?

  嘉宾:保险网销从表面上看面临的问题是客户的诸多面需求好像不是很强。

  记者:可能看一看,不一定下单买。

  嘉宾:就是保险产品本身不是一个必需品,客户也没有这个我们叫非渴求性商品,所以长久以来就形成了我们这种业务员的这种人盯人的,金字塔式业务员的这种销售体制,但是保险销要做的事情并不能是简单的把目前线下的产品放到线上去卖,这只是看到一个简单的层面,但是应该说远远不够。我们要做的事情确实是作为保险营销体制的变革,它这个变革的意义在于传统金字塔式的营销员体制,它最大的弊端就是他们非常高,我们叫直销也好,或者直接说它叫传销也好了,确实是一种层层利益的一种分配,导致了销售的成本提高,而网销最大的变化就是它直接的降低了这个市场成本。我们刚才也谈到这个个险产品为什么不能直接放到网上卖,就是现行的个险产品适应于营销员体制的个险产品很多时候是以分红、养老、回报为输出点去吸引客户,但是我们知道它的销售的成本是远高于我们看到的基金,包括一些银行理财产品或者是一些信托这些产品的销售成本的。保险公司拿到钱之后,投资理财的渠道实际上反而是受限制的,那我们客户往往就会感到到为什么叫销售误导,实际上说我买了个东西我不满意叫误导,那你就是由于销售成本高,导致了消费者最后购买之后发现对这个收益是不满意的,在这个基础上我们为了把它卖出去,做了各种复杂的现金流的模型,现金流的进进出出,让客户看糊涂了,以为还挺划算。实际上二十年后,三十年后,甚至五十年后,这个大家真正的回头来算个帐,这个消费者还是不满意的,所以就出现了大量的销售误导,那么网销实质上要做的事情是要为这个产品本身能够减压,设计产品当然也希望这个产品能够给消费者带来更高的利益,但是过高的销售成本实际上是侵害了保险消费者的利益,这样也进一步加深了这些消费者认为保险不好,我不需要,这个保险不是我想要的东西。所以我们说老百姓需不需要保险,随着大家的风险意识的增强,生活水平的提高也越来越认识到我确实需要一份保险,但我们看到市场上大量的说还有保的十万,二十万,一年交几千块钱,包十万二十万,这种产品已经是不符合消费者的需求了,这个我们认为保险网销要做的实质呢,它是通过销售成本的降低,与保险公司共同带给消费者更多真正能够解决消费者问题的,带来价格合理的,回归到保障本质了这样一系列的产品,到目前中民保险网也根本上逐渐成为了众多保险公司创新产品的一个守发地,觉得从供给方面能够解决消费者在保险方面的需求。

  记者:那今天也非常谢谢瑜总,跟我们分析这些业内的信息,谢谢您。

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