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杨臣:行业问题是不合适的销售模式和销售方式

  【编者按】金融界网站2012年隆重推出“领航中国——网上金博会”高端访谈系列,此项目是金融界网站精心打造的访谈类节目,专访金融机构重点业务线掌门人,剖析行业现状,展望未来发展。

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北京明亚保险经纪有限公司的董事长兼总裁杨臣

  【专题网上金博会高端访谈:访北京明亚保险经济公司董事长兼总经理杨臣

  【前言】明亚保险经纪有限公司(以下简称“明亚”)是经中国保监会批准成立的全国性综合性保险经纪公司,成立于2004年11月,注册资金5235万元,总部设在北京。

  明亚率先将经纪人机制引入国内个人寿险业,是国内首家也是目前最大一家涉足个人寿险业务的保险经纪公司。明亚以投保人利益为核心,借助先进的保险专家咨询系统与投保人进行深入沟通,根据其个性化需求,为投保人量身定制性价比最优的保险解决方案,并提供高品质的风险管理、保险经纪及理财咨询服务。

  【嘉宾介绍】出生于1968年9月16日,山东人,现任北京明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁。毕业于美国宾州州立大学MBA专业,曾在建设银行(601939)南京分行,海南航空(600221)集团等公司任职。

  问题:不合适的销售模式和销售方式

  主持人:营销员体制改革一方面如果是目前这个销售人员的工资待遇,肯定会增加前期的运营成本,另一方面,如果是现在这种高效的考核制度也很难确保销售人员或者刚才您提到的问题,对于我们客户来讲,会有些问题的出现,所以接下来您会怎样看待保险行业人员的改革,会有利于几方健康有序地发展。

  杨臣:现在是说整个改革的方向,怎么改法还没有一个统一的说法,从行业兼管的角度来讲,保监会在鼓励几大机构在创新,尝试各种各样的方式模式,因为大家都认识到现在这种状况是不行的,灰色地带,既不是员工,同时又不是独立的代理商,公平谈判的地位,确实是存在这样的问题,都觉得需要改,但到底改成啥样,没有统一的说法,谁也没有说有清晰的思路,确实是存在你说的,比如都变成员工,相应的办公的成本也担不了,另外你说的高绩效也好,包括你可能讲的言外之意是高的佣金激励会导致销售人员的工作变形,会导致销售误导,这是你的言外之意,虽然你没有直接说,但是我不太认同这个观点,我认为这个行业里面,有没有行业销售人员个人行为的销售误导,肯定是有的,三百万人,总归各种人都会有,但是我认为,从行业本身的大的方面来看,真正导致销售误导,我认为既不是说销售人员的素质不够,品质不好,也不是说高佣金的激励机制导致的,更多的我觉得还是因为行业本身的导向,包括因为我们代理人团队是保险公司直接的经营管理,虽然说是分离的,也是一个中介渠道,但整个管理,引导,包括它整个架构培训体系,都是由保险公司搭建的,这种情况下,这种队伍本身出的任何问题,其实最主要的责任还是在于保险公司,在于这个公司的经营者,你说我的一个营销员出了问题,如果是极个别的,这是个别的案例,如果是个普遍的,大家都存在误导的情况,可能就不是赖我个体,我怎么说也说不到三百万人,从整个行业发展趋势角度来讲,现在保险业的最严重的销售误导已经不是这三百万人了,银行渠道,无论是保险公司银保的员工,还是银行的客户经理,他们的误导行为,甚至于说,这个发展趋势都已经超过了三百万代理人的趋势,包括电话销售,这是实实在在的,保监会开会分享的信息数据,保险公司反馈的也好,包括我们接触的,我们把自己当消费者接触到的信息反馈,恰恰是这三百万人的投诉销售误导有没有,有,但其实是在下降的,从所占的比重上来讲,而更重要的是,我这三百万人本身所卖的产品是相对复杂的保险产品,银行卖的,电话卖的反而是比较简单的,因为它没有很深入的沟通,反而是比较简单的产品,更简单的产品反而会有误导,所以你说到底是保险行业的口碑不好,销售误导也好,消费者不满意也好,到底是问题在哪,我认为问题的核心根本不是在三百万人素质怎么低,不是说三百万人说高佣金刺激我就要去实现那样的销售。

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