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杨臣:保险关键是风险保障 产销分离是伪命题

  【编者按】金融界网站2012年隆重推出“领航中国——网上金博会”高端访谈系列,此项目是金融界网站精心打造的访谈类节目,专访金融机构重点业务线掌门人,剖析行业现状,展望未来发展。

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北京明亚保险经纪有限公司的董事长兼总裁杨臣

  【专题网上金博会高端访谈:访北京明亚保险经济公司董事长兼总经理杨臣

  【前言】明亚保险经纪有限公司(以下简称“明亚”)是经中国保监会批准成立的全国性综合性保险经纪公司,成立于2004年11月,注册资金5235万元,总部设在北京。

  明亚率先将经纪人机制引入国内个人寿险业,是国内首家也是目前最大一家涉足个人寿险业务的保险经纪公司。明亚以投保人利益为核心,借助先进的保险专家咨询系统与投保人进行深入沟通,根据其个性化需求,为投保人量身定制性价比最优的保险解决方案,并提供高品质的风险管理、保险经纪及理财咨询服务。

  【嘉宾介绍】出生于1968年9月16日,山东人,现任北京明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁。毕业于美国宾州州立大学MBA专业,曾在建设银行(601939)南京分行,海南航空(600221)集团等公司任职。

  保险关键是风险保障 产销分离是伪命题

  主持人:我们在网上搜索2012保险热词的时候,有很多,我看到有一个词是总被提及的,叫作产销分离,其实这个产销分离对很多投资者会不太明白其中的含义,给我们简单的介绍一下。

  杨臣:我刚才跟你说,我先纠正一下你的概念,你老把保险客户当成投资者,说成投资者,我比较反对这个概念,实际上客户买保险,保险本身有两种功能,没错,一种是说风险保障,另外一种是投资理财,但是保险本身最重要的,最关键的还是一个风险保障的功能。

  主持人:不是要去赚钱是吗?呵呵。

  杨臣:你把它当成单纯的投资工具,我觉得不是很合适,保险最大的意义和功能是在风险保障,风险管理的东西,至于我们的客户,我并不把我的客户当成是我的投资人,当然某些产品是这么回事,你刚才讲到的产销分离,也是保险行业专业分工的一个发展趋向,我刚才讲到,保险公司有几个方面的职能,一个方面是设计开发产品,比如说社会上有这样的风险,我针对这些风险开发个保险产品,或者说客户有一定的理财需求,我去开发产品,这是我设计产品的功能,就跟一个企业,比如我是个药厂,我生产药是一样的过程,另外一个,我要去对这个产品本身履行服务的职责,因为我生产出来的保险产品,什么样的人能买,这些人买了之后,需要办保全理赔的时候,相应的我会提供什么样的服务,实际上保险是双向的合同,我出了这个产品,并不见得所有的人都能买这个产品,保险公司也挑客户的,什么样的人能买什么样的产品,同样的当发生理赔风险,当客户发生事故的时候,我也需要判断,什么样的情况下该赔,什么样的情况下不该赔,包括其它的售后服务,这是相应的运营层面的,保险产品整个的服务体系,再加上客户把保费交给我们,和交给保险公司,除了风险保障那部分保费之外,可能还会有些余量,包括从我收客户的保费,到实际理赔出去,这中间也有一定的时间差,这部分的资金在时间差的范围之内是保险公司去运作的,你刚才说的投资的概念,实际上就是一个保险公司积少成多,请一定的专家理财,我拿了客户的保费之后,我经过投资运作,获得一定的收益,这部分收益肯定是客户和保险公司去共享的,你有可能,比如风险保费是一百万,但是你如果现在交给我一百万,两年之后,我可能还能把这一百万还给你,但是在这过程中,我用这一百万的投资收益,来去承担你相应的风险保费,这样你可能也觉得划得来,对我来讲,我也有相应的收益,这是它有相应的投资管理功能,包括比如说你买养老险,现在每年每月给我交钱,到三四十年后,我就开始需要给你交钱了,这个钱肯定是需要有增殖的,保险公司投资管理的职能,也是非常强的,无论是在国内,在一些发达市场,保险公司做机构投资,都是投资市场上很大的玩家,这是属于投资管理功能,再加上销售渠道管理这样的功能,就是我产品出来之后,我需要卖得出去,通过刚才提到的所有的渠道,能够直接到消费者那里去,这几项的功能,在某种程度上,当市场发达到一定程度,保险公司可能会有不同的发展方向,比如大的保险公司说希望是个全的产业链,所有的东西我都自己做,也有些保险公司,我就强在某几个方面,我把其它的方面去外包,尤其是在销售端这块,因为大部分产品除了都是对B2C的客户,只是相应的是个人消费者,这个工作的量也好,管理难度也好,都很大,因为保险产品本身就很复杂,再加上保险消费很多情况下,是非刚性的消费,可能没几个客户说今天哭着喊着去买保险,通常情况下是需要引导,需要去沟通理念,需要在某种特写的场合下,激发客户的需求,这些动作是需要更多一对一的沟通和促成,才有可能实现销售,这些动作本身是有专业,跟我去生产保险产品,或我去做保险管理是完全不同的领域,这领域如果我想做得很精,很专,说我这保险公司强项就在于生产产品,设计保险产品,风险定价,或者说保险公司强项在于投资管理,或者在于整个运营服务这一套,包括核保理赔整个这套操作,我可以把这些动作,去外包出去,这样相当于有不同的主体来承担,一方面是能够做到专业化的分工,我强化我的强项,另外一方面,整个的管理流程也会比较清晰,所谓的产销分离,在中国原来绝大部分保险公司是说更多的依赖于自己的管理的代理人团队,去做销售,现在因为本身保监会有个营销员管理的体制改革,它需要转型,因为它的存在有一定的灰色地带,包括说不断地出现销售误导这样的情况,只好说,保险公司自己管它的销售渠道,管得不太得力,管得不太好,也觉得很麻烦,很费事,不如说我去外包给其它的专业机构去管,这样等于是大家实现一种产业流程环节的匹配和配合,效率可能更高一点。

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