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杨臣:保险产品较复杂 中介做出计划引导判断

  主持人:因为在很多人的理解中,有直接的形式,为什么我要从中介渠道去买呢。

  杨臣:这就得看不同产品特点,行业发展不同的阶段,因为现在,对于保险公司来讲,大量的销售也都是通过中介的渠道、专业代理、兼业代理、代理人团队等中介形式,真正保险公司独立承担的直接销售量是很小的。而且因为保险公司设计产品的职能、投资管理职能等,客户把保费给它,什么样的管理模式能够获得收益,跟客户分享收益,也包括它的核保、理赔、售后服务的职能,再加上一定的销售职能。因为保险产品本身是相对复杂的产品,一般的消费者不见得搞得明白,如果用直销,保险公司不见得有这个精力和能力去把它解释清楚,解释透,让客户自己去判断,也可能存在风险。这不像挑个电视机,挑个车,我能够看得见,摸得着,我能判断它的优劣好坏,很多情况下,保险销售需要专业的指导,包括专业的积累,才能够很快地判断,很快地熟悉,给你一些意见和建议。

  我相信在很多复杂产品的领域,实际上需要专业的解释,而不是简单的、直接的。因为客户本身不理解不明白的时候,需要专业的人士帮助他,比如通常所说的律师、法律相关的服务。法律这么复杂,普通的我可能一辈子也遇不到几场官司,或几种经济纠纷或其它东西,但我又时时刻刻在日常工作中需要去防范这些,要让我为了防范我的风险,我去专门学个法律,也不见得能够有这样的效率,就算你去学法律,花四五年有可能学的经济法,但有可能遇到的是另外的问题,所以这个东西必然会存在专业的分工。

  主持人:我明白。

  杨臣:消费者不可能完全掌握这些东西,包括会计师,包括医生,确实有人说过久病成医,但是并不见得所有人都需要为了治病,为了自已的病需要成为医生,这本身也是一个社会分工也好,行业分工也好,越是复杂的东西,专业的东西,可能这种分工越清晰,越明确。

  主持人:通过您举的例子我明白了,其实保险的经济结构,或者是中介机构,起到的是对投资者有一个更好的引导判断,甚至做出一个保险计划的角色和功能。

  杨臣:对。

  主持人:所以投资者们通过中介机构去购买的时候,如果付出一定的费用其实是值得的是吗?

  杨臣:按理讲,比如说我们找律师也是要付费的,找个医生也是要付费的,对吧,恰恰是说在保险界应该是消费者目前还不需要为这个中介服务付费,都是由保险公司支付的,而且从各个不同的渠道,对于同样的产品来讲,基本上每个价格是一样的,并不见得通过银行保险经纪买保险,比直接去找保险公司的柜台买保险会便宜,不会,可能你从我这买会更便宜。

  主持人:哦,这跟我理解的不同,因为我有个同学是做这个,我不知道具体的职位,也是从事保险中介,我问过他,如果我想买个保险,他是要额外收取百分之几费用。

  杨臣:不会啊,一般情况下,现在都不会,除非说有一种纯粹的保险咨询,我作为你的经纪人,委托人,我帮你去做方案,你不见得需要通过我去买的,或者说我把我能够从保险公司收到的佣金我返给你,给你一个进价,这种情况下是有可能的。但这个行业,包括在国外也是一样,绝大部分是说客户不需要额外承担相关的费用。

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