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保险业成也营销员败也营销员

2012年08月08日 14:38 来源: 中国保险报 【字体:

  保险营销员作为保险市场中一支不可或缺的主力军,作为联接保险公司和投保人的桥梁,他们营销的是什么?他们应当怎样营销?

  在市场经济条件下,“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到,不论多好的产品,都要有营销才行,只有“广而告之”,才能深入人心,进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的,而不是买入的”之说,其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。然而,保险营销并非有些人想象的那么容易和简单,它是有讲究、有学问的。在我看来,营销什么是内容,怎样营销是形式,内容、形式不同,结果将会迥异。

  首先,我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的,它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的:它降落在大灾后的废墟上,它伫立在绝望病人的床前,它出现在痛失亲人的家庭成员的手上――它使得人们能够从废墟上重建家园,从绝望中恢复信心,从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次,营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上,并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次,营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险,通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险,这是一份怎样的责任!

  保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴,公司实力彰显保险营销的内涵,个人信誉成为保险营销的门面,三者环环相扣,组成保险营销的本质和内容。有了它们,还需要形式、需要载体,这就是韧劲、专业素养和激情。

  营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过,像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品,总的来说,它的本质是“避害”的,但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候,人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外,还有一个非常重要的原因,这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的,尽管它们是客观存在。因此,在大多数情况下,人们会自己主动到商店去购买实物商品,但一般很少主动去购买保险。可是,任何一种产品在完成“生产”阶段之后,都要进入销售阶段,最终到达消费者的手中,这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中,这个生产过程可以说是没有完成的。那么,怎样才能做到这一点呢?这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中,使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然,这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”,如果是这样的话,那会让人反感,由此反而失掉营销的市场。

  营销员应当以专业素养来营销。有些人认为,保险营销是一项很简单的工作,似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上,保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上,更重要的是围绕所销售产品的相关知识上,例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。

  营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的:如果你连自己都说服不了的事情,是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的;如果你连自己都没有激情的事情,是很难让别人具有激情的。一言以蔽之,只有在你把这件事情作为一项事业,而不是仅仅作为“谋生手段”的时候,你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候,一定是在阐释你自己信奉的东西,一定要是自己发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的客户。

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  专家:孙祁祥

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