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俺不太会说话 记邯郸复兴银保渠道经理李付英

2011年10月20日 07:15 来源: 证券日报 【字体:

  本报见习记者 徐建雨

  经过一个多小时的和谐号动车,从石家庄往南至邯郸。走出纷乱的老火车站,沿路满眼都是“三年大变样”政策下已经被拆迁的地块。这种景象与今年90号文件后的银保渠道一样显得萧瑟。

  坐在记者眼前的中国人寿邯郸复兴支公司银保渠道经理李付英不善言辞,很难与平常印象中的保险营销员联系起来。但就是这样一位人到中年的家庭主妇,所带领的银保销售团队在全国名列前茅,并获得总公司“诚信销售团队“的表彰。

  “我2003年5月份进的国寿,先是在市区营销部工作,2007年考到市区银保部。由客户经理干起,前后在银行网点一线摸爬滚打了四个年头。”

  当记者表示不能说会道怎么卖保险时,李付印说:“我觉得做保险销售,会不会说不重要。只要诚实地把保险条款转达给客户就可以了。对于客户,我从来不搞亲情营销,请客吃饭,实实在在的卖产品就可以了。”

  “有人说过,女人可以长得不漂亮,但一定要活的漂亮。”交谈中,李付英向记者坦言自己的年龄比较大,学历不高,可觉得在工作中获得的成就感和年轻的同事是一样的。正因如此,李付英在网点的占有率方面也是最高的。

  “我今年虽然四十多岁了,但是我感觉自己从加入了国寿之后才刚刚开始(自己的事业)。我感觉我的生命好像倒过来了,现在才是我最年轻的时候。”

  李付英凭借自己的努力,从一名单打独斗的客户经理,短短两三年内便组建起了一支9人规模的银保销售团队。

  现在作为一名渠道经理,李付英对外需要负责银行渠道的维护,与合作银行各层级关键人员保持联系;对内带团队,业务、增员一起抓。谈到带团队时,李付英说:“我常跟队内的业务员讲,保险,就是卖一个承诺。”

  去年11月,李付英所在渠道的一名新增客户经理在给客户讲解保险时,由于签单心切,使用了一定的误导话术。此时被李付英发现后,马上联系了该客户,把正确的信息以文字的形式送到客户家,特别提示,如果客户不满意,可以在十天内撤单。另一头,严厉地批评了这名误导客户的队员,并且将自己团队的誓词丰富为:“我们坚持诚信服务,稳健经营的理念,切实做到诚信立人、诚信立司、诚信兴业。

  今年4月,在一次业务竞赛中,李付英为了鼓励客户经理多出单,出大单,制定了奖励措施,但在兑现时透支了奖励费用。李付英认为即使面对队员,承诺过的兑现政策也不能失信。于是个人自掏腰包将应兑现的奖励兑现给团队里的客户经理。李付英说:“要以实际行动践行诚信诺言。”

  事实上,李付英的个人收入并不高。她说,我们比不了个险,银保渠道主要时做服务,拿不了那么高的提成。

  由于自己带领的银保团队成绩斐然,不断有其他保险公司来挖角。当记者在采访中问起这件事的时候,李付英团队的队员都说笑着自己曾经被挖过。客户经理齐海霞说,几乎邯郸每开一家保险公司,都要来挖一次。

  对于其他保险公司过来挖人,李付英表现得相当淡定,她说:“有能力的业务员在哪儿都能做好,没有必要跳来跳去。而且作为一名工作在一线的保险营销员,我觉得个人的成功是建立在整个公司的成功之上,同时个人的价值也要靠公司的价值来体现。”

  这时,旁边的刘海霞说:“国寿有这样的牌子,我们业务员很认同,客户也认同。我在银行碰到有的客户签完保单又拿来退保,碰到我说,如果是你们国寿的单子,我就不退了。”

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