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月入2万的保险营销员的一天:客户是泡出来的

2011年10月08日 08:26 来源: 北京晨报 【字体:

  您待见或者不待见,我就站在这里,不离不弃。在新华保险北京分公司大兴中天部郝杰的客户名单中,大部分客户都是“泡”出来的,因为虽然购买保险在国外非常普遍,但在不少中国人看来,保险营销和传销似乎可以画上等号。记者贴身采访了保险营销员郝杰的一天:保险公司的早会难道真的是传说中的“洗脑”?保险营销员拉客户真的都有不可告人的秘密?

  8点:早会比早点重要

  “墙上贴着成绩表,这张表刺激着许多营销员——没有保费,就没有工资,你就是少了许多福利的‘差等生’”

  不到8点,身着白色衬衫和黑色西服套装的郝杰就到了办公室,没错,这就是许多人印象中保险营销员的代表装束。平日郝杰的早会都是在8点半,但一旦接到临时通知还有其他的会,他们的时间只能往前赶,她也需要起得更早。保险公司往往都很重视早会,在他们看来,早会比早点更重要。

  位于南五环外的一座并不高的办公楼,就是郝杰等许多保险营销员的精神“阵地”。郝杰和几十位营销员的“教室”就在这座楼中一个写着中天部的会议室,桌子如课桌一样放了许多排,而墙上除了贴有“校训”之外,更主要的是后黑板的位置是一张张的成绩表:上个月赢得多少保费、今年以来表现如何、在整个中天部谁才是“优等生”等。也就是这张表,刺激着许多营销员——没有保费,就没有工资,你就是少了许多福利的“差等生”。

  记者去的那天,正巧赶上郝杰“讲课”。上去讲课的内容除了总结在这个小组内每个人的表现之外,更重要的是传授最近赢得保单的经验。“最近我们公司组织港澳游的优惠活动,大家需要抓住这次公司营销的机会,多和潜在客户交流,争取在旅游之前把单签下。比如一个在我这儿买了许多保险的老大姐,因为已经成了朋友,我又趁着这次机会将旅游名额给了她,又赢得了两份保单。只要坚持和努力,你一定能成功!”郝杰的演讲抑扬顿挫、士气高昂。

  10点:飞奔做好见客户的准备

  “仅仅一个意外险理赔所需的资料,就包括了医药费清单等13张单据,哪一张弄丢了,都理赔不了”

  早会结束后,郝杰会更加忙碌,她已经在昨天想好了今天要见的客户,所以接下来她需要在11点之前走完所有的流程、办完所有的手续、准备好所有的资料和证件,因为她中午约了一个老客户吃饭。郝杰说:“在最初,可能每月所赚的佣金还不够饭钱。”但如今,她每月的工资可达2万-3万元。

  记者见到每个保险营销员的办公包都很大,这里不仅要放资料、保单,还要放所有办理投保和理赔的所有单据和身份证等重要物件,如桌子上仅仅一个意外险理赔所需的资料,就包括了医药费清单等13张单据,哪一张弄丢了,都理赔不了。郝杰说:“整理这些资料要十分小心,绝对不能出现把客户身份证、单据证明原件弄丢的情况,否则后果不堪设想。”

  在办理手续的这一个小时内,郝杰完全不理记者,自顾自地在整个办公区飞奔,对她来说,赶在中午之前驱车到约20公里外的亦庄经济开发区甚为重要——那里有老客户的饭局。

  10点50:安慰接连碰壁的同事

  “觉得自己挺不下去了,就到单位打打气,吃个饭,下午就还能接着跑”

  就在郝杰准备出发之前,一位同事沮丧地坐在了郝杰面前。“好失落,这两天去了多少次了,本来都说签了,结果今天去了又没签下来。今天上午跑了三家,全碰了一鼻子灰。”同事小张疲惫的脸上难掩失落。在郝杰和小张等大多数保险营销员看来,熬不下去了,就到单位鼓鼓劲儿,下午还能接着跑,否则真的没勇气继续做了。

  “我去的这家是一对双胞胎兄弟娶了一对双胞胎姐妹,他们家开了个小工厂。”这位同事忍着不发泄出来,“双胞胎姐妹因为长得有点区别,还能分清楚,但双胞胎兄弟一点都分不清,每天两个人穿的衣服都一样,而且他们一会儿这个同意了,一会儿那个不同意了,有时真的分不清,今天上午去了,他们一直在忙,我在一边也没人理,单子也没签下来。”

  郝杰说,最初做保险的时候,几个月时间人一下瘦了好几十斤,因为接受不了这种心理的打击,但挺过来就好了。“觉得自己挺不下去了,就到单位打打气,吃个饭,下午就还能接着跑。”郝杰说这种情况在这里已成了惯例。

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