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中国平安:移动展业+交叉销售 冲击传统个险营销

2010年10月08日 05:59 来源: 金融时报 【字体:

  10月1日,对中国平安(601318)而言,不仅在全国范围推行“无纸化承保”的电子保单,还在北京市场正式实施寿险营销员的“三比一”年龄配额:在同等符合入司标准的基础上,录用3名25岁以上的营销员之后,方会录用一名年龄在25岁以下的营销员。

  按照平安人寿相关人士的说法,这种“三比一”年龄配额的做法,是为追求营销人员的质量,经调查统计发现,25岁以上的销售人员相对稳定,25岁以下的寿险营销员,流失率较高,产能贡献较低,对寿险公司而言,营销员的高脱落率,意味着高成本的付出。

  正集中精力整合旗下银行业务的中国平安,综合金融架构的逐日完善,带来了交叉销售的日渐活跃:从个险营销员队伍进一步提升产能,到营销员“移动展业平台”的蔓延和扩大,再到营销员借助这一平台交叉销售金融产品,综合开拓保险客户,中国平安的“综合金融梦”正逐步演绎为“现实的生产力”——金控平台与科技手段的两厢结合,极大提高了生产效率,这率先对传统的个险营销模式构成冲击。

  “移动”的展业平台

  北京朝阳区的某间咖啡厅内,有意购买人身保险计划的刘某,同时约见了两家寿险公司的营销员,其中平安人寿营销员携带了一台装有保险行销系统及刘某计划书的笔记本电脑,另一家合资寿险公司则根据与刘某事先沟通达成的意向,带来了一份制作精美的纸质计划书。

  几经斟酌,刘某希望进一步调低年度缴纳的保费金额,合资寿险公司营销员表示,需要将计划书送回公司进行调整,最快一个工作日后反馈给刘某;然而,平安人寿营销员通过电脑现场调整了刘某计划书的内容,当即通过无线网络发送至平安人寿总部予以审核,一分多钟后,平安人寿营销员收到了回复短信:“投保人审核通过”,当刘某通过平安营销员随身携带的移动POS机刷卡交纳保费后,保单即时生效。

  这一“移动”的展业平台,也令那位合资寿险公司的营销员大开眼界,从投保人确认保险计划书到保单生效,整个投保流程不足半个小时,并且通过平安人寿的官网,投保人刘某当场查询了自己的保单信息,包括保单号、保障额度、所交保费等等。

  这是保险业内迄今唯一针对个险营销员建成的完整的“移动展业平台”,也是中国平安耗费巨资为个险营销员打造的高科技展业手段,不仅最大限度缩短了投保流程,提高了服务效率,更为个险营销员提高产能提供了技术保障,最终为中国平安最大程度节约了经营成本。

  “竞争力体现在两个方面,一是工作效率的极大提高,整个投保过程无需每项环节都由人力来完成,结果就是:现场申请,现场获知审核结果,现场刷卡交纳保费,现场保单生效,现场获取保单信息;二是成本的降低,尤其对投保人而言,是时间成本的节约,一旦明确了投保意向,电子保单即时生效,无需再约定时间递送保单。”平安人寿个险发展部相关负责人对记者称。

  以“大金融”洗脑

  然而,拥有现代化的技术平台,仅仅是一个方面,对很多寿险营销员而言,综合金融的大背景下,全面的金融业务常识,开始成为日常定期培训的必备内容。

  “今年春节以后,公司每个月新增了两场综合金融大讲坛,就如何通过信托、信用卡等消费者更容易接受的金融工具,以实质性的服务首先赢得客户信任,进而开拓保险服务,结果产生意想不到的结果,一些信托业务的大客户,往往成为最优质的保险客户。”平安人寿北京分公司营销员小金对记者称,自己进入公司8年来,产、寿险业务知识一直是业务培训的基础性内容,自去年以来,基础性培训内容新增加了银行信用卡、贷款、证券、健康险、健康管理、体检等知识,今年以来开始大规模地进行培训。

  今年8月召开的中国人寿(601628)中期业绩新闻发布会上,中国人寿总裁万峰表示,未来一段时期,针对个险渠道,中国人寿将注重提高营销员的综合素质,即专业销售能力和综合服务能力,鉴于国寿集团旗下已经拥有产险公司和专业养老金公司,有关财产险、企业年金计划的业务知识,同样针对寿险营销人员给予培训,除此之外,将要求营销员掌握基本的银行业务、证券业务知识。

  经采访多名寿险营销员,记者获悉,借助于平安旗下平安银行信用卡业务的诸多优惠措施,如免费洗车、30元看电影、餐馆消费打折等等,平安人寿业务员有效接触和开发了市场,为既有的信用卡客户有针对性地提供了保险服务。以北京市场为例,一位寿险营销员月均开拓的二、三十名信用卡客户中,有十分之一客户进而成为其寿险客户。

  而“平深恋”的顺利成行,使中国平安成为保险业内首个控股全国性商业银行的保险集团,业内人士认为,中国平安已经具有将保险业务与银行业务深度融合的条件,对销售队伍而言,“大金融”概念的灌输,顺理成章。

  “平深恋”推动交叉销售

  “零售银行的业务特色,应该说是以综合开拓为中心的发展战略,这是平安银行借助中国平安集团实现交叉销售的一个很有特色的地方。”9月15日召开的有关深发展、平安银行“两行合并”的沟通会上,深发展副行长陈伟如是介绍。

  根据双方的战略意图,借助中国平安集团全方位的战略资源支持,未来平安旗下整合后的银行,将要打造业内领先的“交叉销售特色”的银行,致力于发展零售银行业务和中小企业业务,尤其在信用卡领域要具备独特的竞争优势。

  “两行合并之后的主要效益,是深发展能够加快自身的销售网络发展,提高顾客对产品的吸引力,促进基础设施的改善和费用的降低,合并会带来规模和网点的扩大,有助于分享交叉销售的管理经验,增强信用卡业务。”陈伟表示。

  根据两行整合的规划、基本思路和步骤,“平深恋”双方希望出现“1+1>;2”的效果,首先一点即是客户资源的整合,进而使两行资源融合为一体,对未来整合后的银行而言,利用中国平安在全国逾5000万的零售客户基础,交叉销售产生的影响以及合力效用,首先一点,即有可能表现为给银行带来更多的存款业务。

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