首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

年交6000元仅提成3000元 保险保障成本仅300元

2010年05月17日 07:05 来源: 半岛网-城市信报 【字体:

话术,邀约技巧笔记

  “刚开始说得天花乱坠,恨不得要认干姐妹,一听说要退保马上翻脸”、“一份保险交好几年了,本来好好的,业务员突然销声匿迹,我的保单也搁下了”“他们那些人,一天到晚穿西服打领带,见了面就说好话,我看不太靠谱。”“这么卖力还不是有提成呀 !”保险这个行业一直是社会不可或缺的部分,但是因为种种原因,也给人留下一些不好的印象,就连保险业内人也说“孤儿保单”是不可避免的,这到底是怎么回事呢?

  为此,记者深入保险公司一线进行了调查,发现保险公司人员流动性很大,提成也是逐年递减;保费中真正的保障成本占很少,大部分用来投资和分成了……

  调查·保费 真正的保障成本占很少,大多用来投资

  “最近没什么培训,不过有什么问题,老员工都会告诉你的。”曲志很热情地说道。为了得到一手信息,记者以应聘者的身份来到一家保险公司,在两天的接触中,与同一团队业务员曲志(化名)熟络起来。

  一份保单提成连续拿5年

  以最近其团队主打推销产品为例,老业务员在介绍产品时说,在这款年保费6000元的“返还型”成人保险中 ,基层销售可以得到至少25% 的提成,也就是至少1500元。“提成不光是销售拿,销售的团队主管,主管团队的主任,再往上还有管着好几个主任的资深主任等等,他们都有管理费可以拿,比例在百分之几吧,具体不是很清楚。但这也可以说成是提成。”曲志说。记者问曲志这些管理费是哪里给发的,他直言不讳:“羊毛出在羊身上,从哪儿发的不都是客户交的保费里出的?”

  “第一年交费的提成(佣金)最多,我现在主要销售的这款佣金比例是26%,第二年客户续交,我还有提成(佣金)拿,不过没有第一年多,是20% ,第三年拿15% ,第四年和第五年更少,比例是5%。”曲志指着手中的一份产品说明书对记者说 ,一份保单并不是提成一次后就没有了,而是以后客户每年续交保费,5年内都有提成可以拿,管理层也是如此,只是比例更少罢了。

  “这样就激励业务员去维护客户,让客户每年都交钱续保,如果一个客户连交5年保费,那就比较稳定了 ,维护起来就容易了。”一位老业务员解释连拿5年提成的原因时,这样说道。

  保障成本不作介绍

  在记者拿到的上述6000元某产品的说明书上,有这样一个图表,标着用户资金流向。其中显示,6000元的流向有两个,一个是现金账户,一个是保障账户。其中现金账户就是红利来源的本钱投资。而保障账户又分为两部分,一部分是初始费用,一部分为保障成本。其中初始费用就是各级业务员及管理层的佣金,以及一些操作成本;而保障成本就是那部分真正的保险费,用来购买发生如病故、意外、重疾等情况时保险赔付的费用。

  记者想详细询问保障成本到底有多少,老业务员却说:“我们介绍产品时,不用把这块(保障成本)说得很详细,我们产品的卖点是返还高,账户方便,交费灵活……”很多时候,由于业务员的偏重介绍,许多客户都把保障成本一项略过不查。

<<上一页123456下一页>>

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册