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年交6000元仅提成3000元 保险保障成本仅300元

2010年05月17日 07:05 来源: 半岛网-城市信报 【字体:

 

培训现场

培训现场

  记者暗访的两天中,参加过一次员工培训,培训内容是“怎样维护和开拓客户”,参加培训的,无论新员工还是老员工,正式员工还是试用员工,都是正装出席,大门紧闭的课堂内已经坐满了人,据记者目测,教室中容纳七十人左右。来听课的大多数是年轻人 。每个听课员工都要在门口的签到簿上签到,并且领取相关的培训材料,或被告知要做好笔记。

  顾客心理人家都研究透了

  “经常培训,经常发材料,发的材料经常是这种像对话一样的东西,不会说就回去背呗,人家都研究透了,顾客什么心理,他会说什么,你要怎么回答或指引。”旁边一个其他分公司的员工告诉记者,对于保险公司员工来说,培训是家常便饭,从主任到总公司专职讲师,都会来给员工上课;从普通员工到总公司经理,都要参加培训。

  这样全公司性的大型培训倒不是每天都有,但分公司主任们没事就会给新人们讲讲课,传授经验。“主任当然愿意教了,业务员业绩上去了,他赚得就多嘛,而且有的主管,人确实不错。”培训中,记者与旁边的“同仁”聊起天来。

  “二选一”让你逃不了

  “原本没打算买保险,也没想见他,但感觉业务员盛情难却,就约见面了,看看产品,有点心动。”记者与曲志一同去拜访被称作“潜在客户”的吕女士,吕女士说,虽然还没从曲志这里买保险,但觉得曲志人不错,如果家人也同意,说不定会为孩子买一份。

  “如果你一点技巧也没有,邀约很容易被拒绝。以后你要做邀约,就要记着‘二选一’的方法。”曲志告诉记者,邀约方法讲解也是有专门培训的 ,而他所说的“二选一”方法,就是在邀约过程中,不要问对方“是”还是“否”,而要问“一”还是“二”。记者在小刘的培训笔记中也看到过这样一段记录:“邀约时:错——您看您什么时候有空?对——您看是周一去合适还是周三去合适呢?”;“寄邀请函时:错——您看要不要给您寄份邀请函?对——您看邀请函是寄到您家里还是您单位呢?”;“回访时……”

  除此之外,老员工还告诉记者,和客户初次见面时,一定要快速看出对方的“过人之处”,谈话第一件事就是向对方进行赞美。“房子、车子、妻子、儿子、长相、谈吐等等方面,这个要靠你自己去发现,多练几次就好了。”一位刚刚晋升的主任对正在翻阅资料的记者说,应该试着电话邀约拜访一下,练练技巧。

  聚会必唱司歌、做司操

  业务员每天都要签到、开晨会。在晨会上,业务员要做的第一件事就是在音乐伴奏下,唱司歌,背司训,做司操。这成为每一个保险人每天必修的功课。接下来,才是分析前一天的经营情况,进行出单点评和分享以及其他事项的宣布与处理。

  “进到公司,第一件事就是要学会司歌、司训和司操,其实也不用特别学,跟着老员工们唱几天、做几天就会了。不光我们自己开会要唱歌跳舞,每逢大型活动或者客户酒会时,也会表演。这可以反映我们积极向上的精神面貌,让客户对我们充满信任感。”曲志认为唱歌做操并没有什么不好,至少可以让他每天都很有希望,在他看来,这成为一种为自己打气的方式。

  “这个月业绩最好的业务员放了一天假,奖励了个什么溶洞一日游,我们都很羡慕,看来自己还有很长的路要走啊,要加油了,这个月必须出单!”开完晨会,曲志就根据主管在会上所说,自我反省一番,并制订了近期的努力目标。

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