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年交6000元仅提成3000元 保险保障成本仅300元

2010年05月17日 07:05 来源: 半岛网-城市信报 【字体:

情景式对话培训案例

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  保障成本只有300元

  为了弄清楚保障费用到底有多少,记者以学习之名从一位业务员手中要到一份某“万能险”保单利益测算表,并请教了其各项指标的指示目标。记者发现,客户的保费流向大致分两个,一个是初始费用,大致是保障成本和各级业务员提成;另一个叫做“万能保单账户”,也就是交给保险公司拿去投资的部分。

  结合资金流向图,计算得出:这份产品同样是年交6000元,第一年,4000元作为初始费用被扣除,其中3000多元为各级业务员佣金成本,2000元进入“万能保单账户”;第二年,如果客户续交保费6000元,那么2500元作为初始费用被扣除;第三年若仍续交,初始费用降为1900元,4100元存入投资账户;第四年和第五年初始费用降至600元,从第六年开始,直至合同结束,初始费用均为300元,而这300元,就是真正为自己购买的保障成本金。从第六年开始直至交费结束,除了每年300元的保障成本被扣除,其余 5700元都相当于交给保险公司去投资。

  “关于保费,现在业务员都说得挺笼统的,一个是怕客户明白不过来,一个是如果说白了,你就知道原来大部分钱都是拿去投资的。虽然保险额度什么的都没有什么打折,但很可能让顾客缺少安全感,而对产品产生反感。”曲志说,现在卖保险推销产品时,都是跟顾客说分红怎么好,让顾客明白产品是赚钱的,就是目的。

  投保为了赚钱是误区

  “保险的主要作用就在于,通过购买保险产品,保险人在遭受了保险责任范围内的风险损失的时候,可以得到及时和可靠的经济补偿或者给付保险金。”王龙告诉记者。他是一位来自台湾的“金牌代理人”,干了十几年的寿险业务,现在已转职做职业经理人。

  在对王龙的采访中,记者了解到,近年来,保险公司推出了很多新产品,可以在保障功能的基础上,实现保险资金的增值。但是相对其他金融产品,因其风险很低,并且具有一定保障功能,所以收益总体来说比不上基金、债券等。“买保险的第一目的绝对不能看成是投资,投保时勿重回报轻保障,不要将保险的功能本末倒置。”王龙说 ,要在有足够的保障前提下,再去考虑保险投资。

  调查·销售团队 人员流动很频繁,不少保单成“孤儿”

  “去年我也应聘过保险公司,干了三个多月吧,就走人了,不适合我。”小刘是曲志的校友,也是刚毕业一年的大学生,现在外地一家证券公司工作。听说记者对保险行业很感兴趣,曲志很热情地把小刘介绍给记者,说小刘比较有想法,可以跟她聊聊。

  20个新人,5个月走了19个

  在聊天中,记者了解到,小刘曾经在某保险公司区级分公司干过三个月,后来认为保险代理人的工作不太适合自己,转而应聘证券公司,幸运被录取后,小刘就跟保险行业说了拜拜。

  “我们这批还算好的,大家坚持的时间都比较长,起码都干了三个月,记得我走的那天,营业部的一个师姐跟我说,她比我早来一个多月,和她一批来的二三十个人里,就剩她自己还在干了,其他人都走了。”小刘说,进了保险公司才知道,人员流动频繁得让人难以想象,天天有新面孔来,天天有老朋友走。“和我一批进来的新人也有二十多个,一周后就有人陆续走了 ,前几天和以前同事聊QQ,听说又走了几个,半年还不到就基本走光了。”

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