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深圳保监局:招商信诺模式对中小寿险公司发展启示

2010年01月13日 14:05 来源: 中国保监会 【字体:

  近年来,招商信诺人寿保险有限公司(以下简称"招商信诺")专注于电话营销,致力于细分市场,坚持销售风险保障型产品,同时根据自身产品和渠道特点,推行集约化管理模式。公司在3年时间内实现盈亏平衡,并且在金融危机爆发的不利环境下仍连续保持较高的盈利水平,走出了一条中小寿险公司特色化经营之路。

  一、招商信诺的发展模式

  招商信诺于2003年8月在深圳成立,目前在全国拥有6家分公司和1家营销服务部,员工总数1967人,注册资本金3.6亿元。2009年1-9月,公司共实现原保费收入58060万元,市场份额占比0.09%,在全国28家外资寿险主体中列第13位。公司开业仅用37个月实现当月盈利,用55个月完全弥补以前年度累计亏损。2007年实现净利润6359万元,2008年实现净利润7964万元,2009年1-9月实现净利润11175万元,保持了较好的盈利能力。总体看,招商信诺的发展主要有以下几个特点:

  (一)发展战略清晰。招商信诺董事会在公司成立时就提出了"做强做大、又好又快、深耕细作"的发展战略,并长期目标定位为:"成为一家通过直销渠道在保障型寿险、意外险及补充医疗保险市场中占领导地位的、盈利性成长型公司"。一直以来,招商信诺将此发展战略和目标定位贯彻于日常经营中,在销售渠道方面专注于电话营销模式,在产品销售方面专注于内涵价值高、盈利能力强的短期意外险、健康险产品,同时充分利用双方股东的优势资源(外方股东美国信诺集团技术优势和管理经验,中方股东招商银行的客户资源),培育和发挥核心竞争力,做深做好细分市场,尤其是在我国寿险市场热点几经变化的大环境下,公司董事会和管理层仍坚定执行这一发展目标和经营战略不动摇。

  (二)销售渠道特点鲜明。目前,招商信诺主要是电话营销和银邮代理两种渠道,其中电话营销渠道保费占比82%,银邮代理占比18%。电话营销渠道主要销售短期意外险、健康险产品,银邮代理渠道主要销售投连险产品。

  电话营销作为一种新兴的营销方式,以成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势,成为招商信诺最重要的销售渠道,也是最具特色的营销模式,取得了较好成效。自2004年开始,电话销售渠道实现保费占公司总保费比例稳步提高,从最初30%上升到目前80%以上,客户数量占到公司总客户数的97%。其电话营销主要有以下四个特点。一是与银行进行深层次合作。招商信诺依托招商银行的优势,利用其庞大的客户资源,将保险产品与银行的服务融合在一起,通过银行专用电话热线销售给个人客户,同时可根据客户需要提供形式多样的产品与服务选择,进一步拓展了双方的合作深度和广度。二是拥有信诺的国际支持。美国信诺集团的电话营销经过30多年的发展,在技术和管理方面都相对成熟。招商信诺的电话营销主要是引进信诺成熟的电销技术平台,吸收信诺在销售培训和管理方面的先进经验。三是做深做好细分市场。招商信诺通过数据挖掘等先进技术对银行客户资源进行深度开发,如根据不同客户特征确定保险产品,并设置不同的营销活动进行"项目式"销售。四是完善质量管理。招商信诺规定了统一的电话销售语言,同时采用主管随时抽查以及质量控制委员会对成功件进行100%监听相结合的质量控制方式,减少电销人员销售误导行为的发生。

  银邮代理渠道是招商信诺另一大销售渠道,主要与招商银行合作,具有股东战略合作的优势。招商银行能够较大程度地向公司开放客户资源,产品销售推广力度也比较大。

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