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人身保险公司如何打赢“产品创新之战”

2009年11月23日 21:46 来源: 中国经济网 【字体:

  我国保险市场竞争日益激烈,大、小公司的生存发展空间开始日益缩小,产品创新成为众多保险公司长远发展的重点。产品创新逐渐成为了一场各保险公司的“争夺战”,正确独到的“战略思想”则是赢得这场战争的关键点。

  笔者根据北京华凯智博市场咨询有限公司提供的相关数据,分析认为人身保险市场保险产品创新需遵循三个步骤:加强风险管理和服务创新、对原有产品进行改造、研发真正的新产品。

  加强风险管理和服务创新

  虽然在新《保险法》的实施以后,大多数人都认为保单价格会有上涨的趋势,但各大保险公司已经纷纷站出来否定保单价格会随之上升的传言。有关发言人称,新《保险法》的实施虽然更加倾向于消费者,但保险公司都还没有这样的相关的经验数据产品,产品结构刚刚开始调整,经验数据一般都要在两年后才会产生,短期之内主观调整费率不大可能。但目前,我国人身保险市场承保价格偏高,存在充足的向保单持有人让利空间。竟然市场主体都在短时间内都没有调整保单价格的意向,那率先在保单价格上让利,必定会吸引大批的消费者。

  另外,人身保险公司汇集了一大批精算、风险管理和医疗健康等方面的专业人才,大多数服务网点健全,有能力向保护提供财务、投资、风险管理、健康管理的综合服务。人身保险公司向保单持有人提供更多的增值服务,不仅能弥补保单价格让利的损失,也有利于稳定客户关系,赢得良好的市场声誉。

  对原有产品进行改造

  现在许多人身保险产品,一张保单的保险责任有多种甚至几十种,保单附加在非保险类商品和服务之上的情况也是满地都是,这两类情况都是保险公司“捆绑销售”的现状。事实上有许多消费者只希望选择保险责任中的一种或集中保险责任进行投保,而很多附加的保险责任在消费者看来根本是多余,附加在非保险类商品和服务之上的保单偏向于“强迫”,消费时需多花冤枉钱,消费者心中自是不满。“捆绑销售”的产品很明显并非消费者需求的对象,而保险公司这种做法也有可能把一部分潜在的消费者拒之门外。

  监管机构在对“捆绑销售”产品的销售监管上也开始有所行动,例如保监会即将在2010年1月1日施行的《人身意外伤害保险业务经营标准》中规定,自2010年1月1日签发或新注册激活的意外险保单,意外险产品不得捆绑在非保险类商品或服务商向不特定公众销售或变相销售。

  研发真正的新产品

  这就要做到“人无我有,人有我新”。“顾客是上帝”就是说公司的一切工作都要以消费者为准。在对消费者的需求进行市场细分的基础上,为不同风险需求的人群提供有针对性的保障。保险产品应该关注保险需求的差异性,区分城乡差别以及高、低收入群体的差别,区分个人保障需求和团体保障需求的差别,保险产品责任设计应体现这种差异,以满足不同消费者的需求。

  我国保险产品的创新一直都倾向于照搬国际经验,结合中国社会特色的保险产品占据市场份额很低。由于我国消费者在国际市场的特殊性越来越明显,这就要求保险公司要改变过去较多照搬国际经验的做法,逐步向借鉴国际经验与联系中国实际有机结合的道路转变。

  北京华凯智博在《2009~2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》中指出,人身保险产品创新并非高深莫测,产品创新是否成功,唯一的检验标准就是看能否满足广大消费者的需求。在产品创意、需求西非、销售方式等方面的创新和改造,都可能成为产品创新的具体举措。坚持自下而上、自销售部门到产品开发部门的需求导向型战略,鼓励产品开放贴近消费者、销售人员、基层公司,提供创新的有效性和针对性,这样才能在“保险产品创新之战”中赢得胜利。

  (数据均由北京华凯智博《2009~2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》提供)

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