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车险市场转型初步完成 电话投保与传统渠道并驾齐驱

2009年09月04日 05:31 来源: 金融时报 【字体:

  当前,在车险市场,电话车险已经成为一个与传统代理渠道并驾齐驱的投保方式。短短两年时间,其市场扩展范围之广,车主接受程度之快,令平安等保险企业始料未及。这些变化,集中体现在今年车险电销业务的井喷式发展上。

  年初,人保、太保开始发力电销市场,设立电销运营中心,在全国展开了电话车险的业务运营。除了产险三大巨头全部进入电话车险领域之外,许多中小保险公司也纷纷在全国各地报批经营电销资格。众多保险公司的加入,让国内车险行业迈进了新旧交替的变革中。

  自2007年7月31日平安报备的电话车险专属产品首家获得中国保监会批准以来,目前,直销电话车险业务的保险公司已增至9家,电话车险开始从“平安的特色产品”转向“以三大保险公司为首,多家参与”的百花齐放的竞争态势。

  利润导向与客户导向是众多保险公司大力开展电销业务的根本原因。首先,电话直销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬。之前的传统渠道,无论保险公司占有多大市场,客户始终属于代理渠道,而电话直销模式则不依赖于代理渠道,直接掌握客户,容易形成大量忠诚度很高的客户。相关数据表明,传统模式的忠诚度只有大约20%,而直销模式的忠诚度在60%至70%之间。可见电话直销模式是一个“既有保单又有客户”的稳定运营平台。其次,电话直销模式为保险公司带来了更大的盈利空间。电话直销由于采用高科技的网络化集中运营,大大提高了效率,节省了大笔的运营成本。同时,由于电话投保商业险,价格可优惠15%,车主对价格的认同率较高。因此,保险公司能够从中选取优质客户,从而降低赔付率,增强盈利能力。显而易见,良好的盈利能力与稳定的客户关系,是电销模式备受保险公司青睐的主要原因。

  日前,某新闻网站针对车险投保渠道的一项调查显示,车主对电销接受度直线上升,已经超过了代理公司等其他渠道。从全国的增长数据来看,平安电话车险今年7月份呼入量同比增长了115.2%。而在电话车险最为成熟的上海,无论是呼入量增长还是车主的忠诚度,2009年都比2008年有明显提高。上海市平均每月约有8.3万车辆车险到期,在这些车主中:2008年有6%的车主打电话主动呼入,2009年则是2008年的2.5倍,达到了15%。同时,市场忠诚度也有了明显提高:2008年平安电话车险上海市场的忠诚度仅为50%,2009上半年忠诚度已经达到70%。

  电话车险未来市场潜力巨大。国内电销模式的开展引自国外成功的经验。在国外发达保险市场,电话营销已经成为车险业务的主流渠道。英国和美国的独立/直销渠道比例高达61%。这也为国内车险市场的发展提供了一个参考,当前熟悉网络、喜欢网络的新一代车主群体在不断扩大,网电化营销方式将逐步在各个行业取代传统模式。因此,无论是从国外的经验还是中国的发展来看,电话车险将成为未来主要的投保模式。

  进入2009年以后,随着电话车险业务的不断成熟,客户对服务的要求将越来越高。电话车险市场竞争开始出现明显的变化,在价格优势基本持平的前提下,服务的竞争就显得尤为重要。服务,无疑是未来电话车险市场竞争的重要因素之一,并且将对电话车险业务的开展起到巨大促进作用。

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