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保险营销员:踏实做小单大单自然来

2009年09月01日 10:12 来源: 保险赢家 【字体:

  开大单,成为Super Star几乎是每一个保险营销员的梦想,但我们身边缺少有钱人怎么办?不用担心,只要肯用心经营,小单有时候也能带来大单,而且小单不小,只要能把普通人需要的保障额度做足,小单也变大单。

  大单客户,毋庸置疑,是每一个保险营销人员的梦寐以求的东西。每当看到台上签了大单的同伴做分享,获得鲜花、掌声与各种荣誉,台下的营销员们总会心潮澎湃,梦想着有朝一日自己也站上那至高的领奖台。在保险行业,做大单当Super Star(超级巨星)的机会人人平等,这也是很多人向往保险行业的原因。但大单绝不会是天上掉馅饼,如果业务员只是出于自己的利益为做大单而做大单,往往是欲速则不达。

  首先,大单不等同于大客户。我们有些业务员,销售的技巧很熟练,能够千方百计从一般客户身上“榨”出大单,短期的效果很突出,长期来看则无异于杀鸡取卵。其次,大客户也不等同于大单。大客户通常思路清晰,对保险代理人的选择也更为挑剔,他为什么要买大单,为什么要买在你这里,都会有自己的逻辑。

  代理人要获得大客户的信任,从其身上开发出大单,往往需要一个缓慢而坚持的过程。第三,到底多大算大单呢?这其实是一个相对的概念,一般来说,一个代理人拜访跟自己差不多层次的客户(例如以往同事、亲朋好友,这是代理人最容易接触的人群),只要每月签下四个客户,或者两份家庭保单,并为他们做好合理的保障规划,其佣金就足以维持跟客户差不多的收入水平。如果在做好两个基本客户的情况下,再不断去寻找比自己层次稍高一点的客户,就能够循序渐进地提高自身业绩和水平,将保险事业日益做大做强。在这个剩者为王的行业中,只要坚持到底,相信大单早晚是你的!

  那么,大单客户到底在哪里?他们的需求又是怎样的?我想给大家举一些真实的案例:

  大单客户 从小做起

  杨先生是一位做保险六七年的老营销员了。有一次,他陌拜到一对白领夫妇,男方是IT工程师,女方是一家建筑设计公司的财务。夫妻俩家庭条件不错,七七八八已经买了不少保险,保费加起来一年有四五万,已经接近他们的保费承受能力上限。杨先生给他们整理了一下保单,告诉他们虽然保费不低,但是产品结构不尽合理,保障也不太全面。

  女主人表示自己也意识到了这个问题,但是退保有较大损失,她现在也很为难。杨先生又了解到客户夫妻双方公司福利都很好,保障缺口并不大,于是建议他们可以暂不调整。这时候,杨先生发现客户家里有请保姆,就建议他们购买一份年缴30元的家政服务综合保险,以保障保姆在其家中工作时万一发生的意外伤害。女主人很高兴,她以前听说过某公司有这样的保险,但是问了该公司的代理人竟回答没有。杨先生笑说这个其实是该公司财险的一个卡式保险产品,因为利润很低,所以很多渠道都不愿意代理,他也是应客户需求专门去采购来的。于是当场就为客户打电话开通了此项保障。

  过了两个月,客户打电话过来,问换了保姆怎么办?杨先生说不要紧,又很快为客户做好了变更。客户顺带问到:那你这里有没有航意险?原来这位财务的公司有很多建筑设计师要经常出差,每次都是在机场购买了航意险回来报销,大家都觉得非常麻烦。杨先生说有啊,机场的航意险是20元40万的保额只保一次飞行,而他手中的短期交通意外卡同样价钱同等保额是保10天内不限次数的飞行,并且网上开通,保险公司的电子保单号即时发到客户手机,绝无假保单。客户试了一次觉得不错,杨先生索性建议客户把经常出差的人员清单给他,这样只要短信告知他要出差的人员姓名,他就会立刻为客户开通保障,保费月结。

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