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揭秘平安5000万寿险客户转化零售银行客户

2009年07月06日 07:19 来源: 理财周报 【字体:

  交叉销售被喻为平安集团拉动银行零售业务发展“三驾马车”中的头马,目前60%信用卡客户来源于此

  理财周报记者 汪江涛/文

  “就像高尔夫运动员击球,动作正确球就会打得很远。有了正确的商业模式,零售银行才能实现可持续的快速发展。”

  6月底,当理财周报记者坐在平安银行副行长张耀麟对面时,这位立志要在中国做一家真正零售银行的银行家,将平安银行开始的零售银行战略和策略娓娓道来。

  大厦非一天建成,零售需长期积累

  彼时,正是平安成立20年后,“开始更加辉煌的历史征途”的第一年。展望未来,平安银行被寄予厚望。

  这位去年年底刚由浦发银行来到平安的副行长,主管这家年轻银行的“青春期”(Green day)零售业务。甫一到任,就用了半年时间,潜心制定零售银行正确的商业模式。

  平安集团依托零售业务(寿险)成就了今日的辉煌,这一策略将在平安银行延续——集团已将零售和信用卡、中小企业信贷,列入三大业务发展重点。

  “好比大厦不是一天建成的,零售业务需要长期积累,包括客户、产品和品牌。平安集团经过20年飞速发展,积累了强大的品牌优势和大量客户资源,仅平安寿险就拥有近5000万零售银行的目标客户。除此之外,集团其他子公司还有包括保险、证券和信托在内的丰富金融产品资源,将为差异化的银行理财产品策略提供充分保障。”张耀麟说。

  同时,张耀麟非常坚定地告诉理财周报记者:“平安银行就是要充分发挥集团间的协同效应,依托集团业务特别是寿险业务发展积累的客户、网络等资源,通过交叉销售,快速获取目标客户。”

  据悉,“交叉销售”是被平安集团董事长马明哲喻为拉动该行零售业务快速发展“三驾马车”中的头马。

  他表示,通过此渠道将迅速把寿险近5000万客户转化为银行的优质零售客户。“这一模式已在我们的信用卡业务中初露锋芒。”

  统计显示,该行有近60%的信用卡客户来自于交叉销售。

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